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    3個著名的免費增值SaaS策略(上)

    李寬 2020-10-22 10:13:28

    今天,聊一聊免費模式。

    通常情況下,如果你投入大量的時間和金錢去開發一個同時需要花錢來維護的產品,你可能不會免費提供它,對嗎?

    但是從長遠來看,如果免費提供或者允許人們免費訪問可以幫助你的企業發展,那么這樣做是有意義的,對嗎?當然了。

    這就是 SaaS 免費增值模式背后的邏輯——免費試用會讓你確信一款產品值得付費。

    Freemium(免費增值)是Free(免費)和Premium(優質)兩個詞的合成詞。對于科技公司的創始人和管理人員來說,免費增值模式是一種向潛在客戶表達的方式: “試用我的產品,只有確信它值得付費才付費?!?/p>

    理想情況下,免費用戶應該為你免費提供產品的事實感到憐憫,然后繼續成為付費用戶。但不幸的是,情況并非總是如此。如果說服免費用戶成為付費用戶很容易,那么 SaaS 公司就不會為僅有8-10%的免費到付費轉化率而苦惱。

    今天,提供免費訪問你的產品并不能保證免費試用的用戶最終會為繼續訪問付費。你仍然需要戰略執行來成功使用免費增值模式。

    讓我們一起回顧一下其中的一些成功策略。

    SaaS 免費增值模式的3個杰出案例(以及它們為什么有效)

    使用以產品為導向的增長進入市場戰略來推動免費增值模式,你可以拋棄傳統的、以公司為中心的銷售和營銷策略。(盡管如此,即使你的產品本身就很暢銷,你仍然需要雇傭銷售人員。)

    使用免費增值模式意味著你把產品放在最重要的位置,所有的努力都圍繞著讓人們嘗試如何解決他們的問題。采用這種以客戶為中心的方法并不能保證你就能成為獨角獸,但是如果你想從一些最成功的 SaaS 公司中尋找靈感,不妨借鑒一下 Zoom,WebFlow 和 MailChimp 的免費增值策略:

    Zoom

    你的產品是否處于一個擁擠的SaaS分領域,被重量級公司所主導?那么你需要設計一個免費增值模型,將病毒式營銷注入到其核心用例中。這樣一來,那些需要試用你的產品的免費增值用戶最終也會邀請他們社交網絡中的其他人來試用你的產品。

    隨著越來越多的初始免費用戶邀請朋友和隊友使用該產品,病毒效應就自然而然地產生了——讓你的產品成為他們工作流程中的中流砥柱。

    Zoom 的增長是一個教科書式的例子,通過在其核心用例中使用病毒式營銷來增強免費增值模型,進而利用這樣的模型增加用戶獲取。

    該公司的CEO Eric Yuan 說: “在我們的案例中,我們真的想讓客戶測試我們的產品。這個市場非常擁擠。真的很難告訴顧客說“你得試試 Zoom?!比绻麤]有免費增值產品,我認為你將失去讓許多用戶測試你產品的機會?!?/p>

    但是要讓免費增值用戶邀請其他人來使用你的產品,有一點需要提醒: 你必須設計出出色的用戶體驗。

    Zoom 在這一領域也沒有失手: “我們的免費增值模式運行得非常好。我們的大部分功能都是免費提供的,一對一是沒有限制的。這就是為什么幾乎每天都有那么多免費用戶訪問我們的網站。如果他們喜歡我們的產品,很快就會付費訂閱?!?/p>

    WebFlow

    在Zoom的案例中,幾乎每個在線交流的人都需要在某一時刻進行視頻電話ーー到2020年,視頻通話已經成為工作和社交的必需品。他們面臨的最大障礙是讓所有人——不僅僅是遠程從事技術工作的人——使用該產品。

    Zoom可以通過廣告牌和NBA球隊的代言等傳統渠道來廣泛推廣他們的品牌。但是,如果你的理想用戶(和客戶)是一類小眾人群,就不能采用這種方法。

    相反,你必須更深入地了解你的 ICPs (理想客戶角色)的需求,然后根據這些需求定制你的免費增值服務。

    WebFlow,這一無代碼的網頁設計軟件做到了這一點。該公司的聯合創始人Bryant Chou在接受 Salesflare 的采訪時說: “對我們來說,客戶角色是一位自由網頁設計師。那個自由網頁設計師就是最小公分母。那個人需要一切,他需要托管,他需要靈活的設計; 他需要符號,交互,多個頁面。他們需要 CMS?!?/p>

    隨著ICPs的確定,WebFlow 開始工作,開發他們的產品,讓那些符合其核心目標受眾圈子的人們通過免費增值模塊獲得成長和成功。該公司的創始人弗拉德 · 馬格達林說: “我們的想法是讓人們更容易地建立更復雜的網站和網絡應用程序?!?/p>

    這些觀眾的成功意味著兩件事:

    在他們成長并取得成功的過程中,免費使用該產品,用戶留存率很高

    隨著業務的增長,需要與其他設計師或開發人員合作

    在滿足了這些標準之后,WebFlow 的 ICPs 將需要更多訪問這個工具的機會ーー而這正是他們覺得需要升級的時候。WebFlow 耐心地等待著他們到達這一步,Chargebee 的 Sadhana Balaji 觀察到: “當自由職業者成長為一個至少有兩名成員的公司時,他們會直接帶他們參加團隊計劃,每月收取78美元。

    該產品被設計成可以記錄IP地址的方式;你不能用同一個ID多次登錄,也不能查看同一個文件夾?!?/p>

    增加免費增值模式是否有助于 WebFlow 的增長?

    是的:

    1.jpg

    它還幫助公司在第二輪融資中籌集了7200萬美元,估值超過3.5億美元,約有45000名客戶。

    MailChimp

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    免費用戶并不是免費的,留住他們需要付出實實在在的金錢。所以,當經濟形勢對你不利的時候,等到你的公司有足夠的帶寬給免費用戶提供更好的體驗之后再提供免費增值服務也是可以的。否則他們會流失。

    以 MailChimp 為例。這家公司并不是從今天的免費增值模式開始運營的,根據他們的博客,八年前,該公司已經建立了一個“強大、廉價、有利可圖的自助產品,并分析了大量的定價數據”。

    MailChimp 公司的聯合創始人本·切斯納特表示,這幫助 MailChimp 公司證明了它現在采用的10:1免費付費用戶模式的正確性, “你要問自己的問題是,你的這‘1個’用戶是否足夠大,能夠支付你的賬單。八年來,我們公司從未考慮過免費增值模式。我們甚至不知道這個概念的存在。八年來,我們只關注利潤的增長... ... 換句話說,我們一直專注于10:1比例的“1”方面。直到我們的1足夠大,我們才會考慮免費增值。足夠支付70多名員工的工資,他們的健康福利,為將來儲備一些現金等等?!?/p>

    這個等待的決定是明智的。引入免費增值服務一年后,MailChimp 報告付費用戶增加了150% ,利潤增長了650% 。

    以上,介紹的是SaaS免費的案例。

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