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          智能健康市場,To C已死,To B當王

          曾響鈴 科技向令說 2019-01-14 18:45:36

          “互聯網的下一個階段就是萬物互聯”這句原本的口號,最近正在被IoT玩家們密集響應,隨著5G時代的迫近,IoT正加速落地,這其中智能家居領域尤其熱鬧。

          2018年12 月 26 日,華為公布AIoT 生態戰略,同時為消費領域 IoT 實驗室舉行了揭幕儀式,宣稱將涉足穿戴、AI 音箱、照明、安防、環境等類別的IoT開發。3天后,小米與TCL集團簽訂了戰略合作協議,雙方將開展在智能硬件與電子信息核心高端基礎器件一體化的聯合研發,催生創新智能產品。

          除了這一對冤家在跨年時節的“大動作”,互聯網科技大佬也在“補位”。在外界都以為騰訊對智能音箱“意興闌珊”后,2018年12月18日,其推出一款帶屏智能音箱“叮當智能屏”,看起來它并不愿意放棄智能家居市場。

          加之三星在Galaxy Note9發布會上推出“三星智家”,LG U+打造定制版物聯網臥室系統,黑莓開放向智能家居設備制造商開放技術授權,“草根”華強北智能家居產品與技術一片火熱……有理由相信,智能家居已經走在爆發的路上。

          在這個過程中,除了眼花繚亂的產品和技術,從現實案例看,智能家居大產業中,關于“健康”的主題也悄然興起。

          例如,華為Hilink平臺開始強調其為用戶帶來的健康理念,官網首推其健康理念,“昨晚睡在熱帶雨林,今天試試在海風里滑翔”——智能家居設備可一鍵啟動,調節環境進入所謂“海島氣候”,智能空氣檢測,每日除塵,開啟空氣凈化;

          而LGU+則更加細分,直接盯上了睡眠健康,不但有“IoT睡眠燈”單品,還試圖從臥室整體方案角度來布局用戶睡眠健康。

          由此可以看出,健康管理需求持續膨脹而催生的智能健康新藍海,正成為互聯網科技大佬們及新晉創業者的逐獵場,同時,睡眠這樣的“健康細分”領域也有了更多投資和創業的機會。

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          (華為智能家居體驗館)

          為什么“智能健康”能夠在IoT智能領域異軍突起?

          若論消費級市場上IoT智能健康產品到底有什么樣的爆款,智能手環無疑首當其沖。2018年9月,小米官方宣布手環的全球總銷量已經超過5000萬,引領IoT智能健康產品市場銷量。

          記步與測心率是智能手環帶給用戶的最直接價值,小米手環成為爆款與年輕人對健康的追求與關注直接相關。

          事實上,新鮮過后,用戶常常會忽略和遺忘下班回家前就用手機APP設定好家里的空調,也難對喊一聲(語音識別)燈就自己關閉有持續的興趣,這些智能家居領域的創新,嚴格意義上說只是普通人生活中的“點綴”,是“錦上添花”的功能。

          而健康則不然,它“雪中送炭”,是健康意識大范圍覺醒下用戶的“剛性需求”。這種剛性需求,往往還有著“用戶自己無法實現”的特征——用戶可以親自關燈、開空調,卻很難自己計步、實時測心率。

          根據英國專業醫療健康信息平臺Hospital Hub報道,未來互聯家庭收入中的健康和保健細分市場預計將從2017年的66.7億美元增長到2022年的222.6億美元,年復合增長率高達27.3%。

          這其中,根據國外一份名為《Vision 2025-Healthcare in the Smarthome》的報告摘要顯示,醫療保健已經從被動轉向主動,一個巨大的市場正在對那些可以通過智能家居提供健康和保健服務的智能產品打開大門。

          與此對應的,是智能手環、血壓計、血糖儀、體脂稱甚至手套、水杯、運動鞋等產品不斷面世,小米、華為等巨頭以及不計其數的中小創業者紛紛涌入。

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          (小米智能家居)

          為什么“睡眠監測”成為智能健康市場中率先崛起的細分領域?

           “智能健康”本身作為一個龐大市場,可以供玩家們逐獵的場地太多,然而,令人意外的是,其中較少在聚光燈下的“睡眠監測”近年來逐漸成為眾人關注的焦點,在國內外涌現了Beddit、Earlysense、Withings,Sleepace享睡等平臺,它們多數都在“悶聲發大財”。

          其中,科技巨頭蘋果的入局成為睡眠監測行業的風向標。

          2017年5月,蘋果收購了芬蘭主做睡眠監測及管理的設備制造商Beddit Sleep Monitor,從睡眠監測入手大舉切入IoT。剛剛過去的2018年12月,蘋果在其美國官網上推出了新款 Beddit 3.5 睡眠監測器,在這之前,蘋果已經申請和獲得了““基于睡眠延遲的調整警報”等專利。

          蘋果對臥室場景和睡眠生理數據的重視,可預見睡眠監測對未來的智能家居、AI應用、移動健康等行業的發展將發揮舉足輕重的作用。

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          (蘋果家居宣傳片)

          “睡眠監測”率先崛起的原因,一方面沿襲了智能健康的“剛性需求”(程度更強),另一方面也基于與睡眠場景相關的特殊優勢,綜合來看原因有3點。

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          一片熱鬧中,“被動”場景里的“智能健康”出現空當

          多數智能健康產品的使用場景都體現著“主動”二字:

          A、在時間上,不論是工作、生活,都位于消費者“睜眼”的時段,或如手環產品能在睡眠時佩戴但卻被用戶反映探測白天/黑夜需要主動去開APP,國內睡眠監測廠商Sleepace享睡調查顯示,僅有10%的智能手環用戶會在睡眠時佩帶;

          B、使用方式都需要“主動操作”,手環要佩戴和設置、杯子要搖、血糖要測、鞋子要步行;

          C、多數產品都依賴“主動式”傳感器。

          很明顯,人生1/3的睡眠時間、被動無需操作(這種場景更依賴被動式傳感器)的健康管理長期被忽視。從市場角度看,當那些白天的、主動操作的、基于主動式傳感器的領域出現扎堆時,睡眠監測這種用被動方式獨占睡眠場景的解決方案就獲得了市場的空當。

          接管睡眠場景,成為藍海中的藍海。

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          睡眠監測,讓智能健康的“剛性需求”更強烈

          根據世界衛生組織統計,全球睡眠障礙率達27%。而中國睡眠研究會2016年公布的睡眠調查結果顯示,中國成年人失眠發生率高達38.2%,超過3億中國人有睡眠障礙,且這個數據仍在逐年攀升中。此外,專業醫療信息平臺動脈網發布報告稱,國內睡眠健康產業規模在2015年就達到了2114億人民幣,中國產業信息網分析則稱全球睡眠醫療產業市場規模在2015年就達到2540.9億美元。

          大眾睡眠問題日益嚴峻,可以被睡眠質量關聯的心腦血管、神經系統問題已經被大多數人重視,尤其是近些年來猝死陰霾籠罩(參考大疆、華為年輕員工的猝死報道),用戶對睡眠質量的關心只會與日俱增。

          睡眠監測成為少數具備更強剛性需求的智能健康領域,可能比計步、測運動心率、測體脂更具備現實市場迫切需求。

          同時,應用睡眠監測的智能健康產品或解決方案,也一同解決了新興技術商業落地還會面臨的使用頻率問題,例如,睡覺占據人生1/3的時間,存在睡眠障礙的用戶一旦使用上睡眠監測產品,就等于成為IoT的“??汀薄哳l、穩定的用戶將是IoT的核心資源。

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          傳統廠商變革意愿強烈,積極合作

          睡眠監測領域,還有一類特殊的存在——傳統的、原來與IoT很難搭邊的家具、家紡廠商們。

          在傳統家具家紡市場競爭日趨激烈時,在健康旗幟下積極做智能的家具家紡就成為贏得消費者選擇的重要砝碼,廠商們正在加緊行動,例如,與Sleepace享睡合作的金可兒,就積極探索如何在床墊等位置應用睡眠監測解決方案,打造所謂“金可兒未來睡眠系統”。

          此外,Sleepace享睡的睡眠監測解決方案還得到了羅萊、夢潔等廠商的積極合作。按Sleepace享睡負責人黃錦鋒的說法,預計到2025年10%的家庭將使用與睡眠監測直接相關的智能枕頭、床墊等產品。

          有被忽視的場景空當、有更強的剛性需求、有傳統廠商的積極參與,“睡眠監測”的率先崛起就在意料之中了。

          為什么To B化才是睡眠監測平臺的現實選擇?

          遺憾的是,盡管智能健康、睡眠監測的市場是藍海,但產品多不勝數的To C消費級產品到目前為止僅僅出現過小米手環等少數爆款產品,且威鋒網分析認為,小米手環的銷量上漲對應的是行業其他玩家的不景氣。

          因而,其實玩家們并沒有把智能健康的消費級市場做得如智能手機、智能電視一樣的明星市場,除了極少數“一將功成”,其他玩家尤其是創業者只能是“萬骨枯”。

          在龐大的健康需求下,并非C端市場就一定不行,只是可能對新晉創業者并不那么友好。這時候,投資者、創業者把目光轉向B端,或能看到不一樣的市場空間。

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          睡眠監測To B化具備市場基礎,且能加速市場滲透

          “早起的鳥兒有蟲吃”,處在快速爆發期的行業對外部能力輸入有著迫切的需求,誰能在這個階段俘獲To B市場,誰就成為了智能健康這片眾人逐獵場里的“基礎設施”建設者,坐享行業發展的紅利,是To C之外一條可能更恰當的發展路徑。

          首先,是To B平臺面對的客戶群體豐富。以Sleepace享睡為例,其客戶既包括智能設備關聯企業,例如LG U+,還包括“傳統產業”,例如做家紡的羅萊、夢潔等,它們在傳統床墊、枕頭上植入睡眠監測模塊,可將傳統床品升級為智能床品,參與到智能健康市場的競逐中。

          其次,是技術與應用通過B端得到快速放大。例如,Sleepace享睡過去自己做過不少To C的產品,但市場影響力有限。轉向B端后,借助大型合作伙伴的行業影響力,以及中小合作伙伴的廣泛進軍,Sleepace享睡目前已經在睡眠監測市場上具備一定的影響力,2018年的美國CES展上其DreamLife智能臥室方案頗受關注。

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          (2019 CES展上Sleepace享睡產品展示)

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          開放+ToB帶來更多業務可能

          在ToB基礎上的開放還能為睡眠監測廠商打開更大的市場空間,眾多睡眠監測玩家中唯一的“國產”Sleepace享睡就是如此。

          競爭對手芬蘭Beddit、以色列Earlysense以及法國Withings都走向封閉合作后,Sleepace享睡仍然對外強調其開放合作的態度,為試圖在智能睡眠方面有所突破的上下游企業提供開放的產品、整套解決方案和技術支持。

          而這種開放,給Sleepace享睡帶來了更廣泛的商業合作:

          為家居廠商提供定制的睡眠監測和睡眠改善產品、智能枕頭睡眠監測模塊、智能床墊睡眠監測模塊;

          為本身就是服務智能家居的解決方案平臺(如涂鴉)提供專有技術支持;

          為酒店行業和家裝行業提供整套智能臥室解決方案和技術服務;

          為養老院、老人護理中心等機構搭建睡眠狀態監測和風險預警管理平臺。

          此外,為醫院提供病床睡眠監測,為嬰幼兒保健領域提供安全監護,都可以是“潛在市場”。

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          (Sleepace享睡在2019年CES展上展示的嬰兒監護解決方案)

          當然,獲得B端選擇的前提是To B企業本身要有足夠底氣,Sleepace享睡憑借的是非穿戴睡眠監測領域50多項的專利,其中被動式傳感器技術具備了較高的行業認可度。

          睡眠監測To B化到底要做超級入口,還是超級接口?

          百度APP推出小程序后,BAT事實上都開始了由“超級入口”到“超級接口”的轉變。過去,它們都強調做互聯網的入口,比拼誰圈的地大;現在,它們似乎更樂意做“超級接口”,讓更多B端合作伙伴來接入自己的流量和服務,蛻變為To B的中間層,不直接抵達用戶。

          以睡眠監測為代表的智能健康平臺,To C與To B的選擇,本質就是究竟把目標定為做超級入口還是做超級接口的區別。很明顯,用To B的方式做超級接口,會是以睡眠監測為代表的智能健康領域更恰當的選擇,原因有二:

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          單品難爆,但單個場景能爆

          微信、百度APP、支付寶雖然是互聯網產品里的龐然大物,但自己單獨去做某個產品,例如票務服務,費時費力,但小程序讓它們可以迅速覆蓋整個票務場景。

          智能健康也是如此。做睡眠監測的單獨產品,例如香薰機、喚醒燈等產品,可以有一定的市場表現,但要做成智能健康的爆品難度不小。然而將睡眠監測的技術應用到IoT領域,則能借助蓬勃發展的IoT實現場景深耕。

          只要技術和解決方案過硬,智能健康做場景的爆發可能性明顯要更大。

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          與“信用飛輪”類似的合作伙伴信用背書

          信任背書是做“超級接口”的額外價值。

          羅振宇在《時間的朋友》演講中提到,To C市場的信用飛輪(人和人感知疊加形成漩渦能量不斷卷入更多的人、更多的外部資源)是企業的新機會。在理性的To B市場上,雖然不能套用信用飛輪理論,但毫無疑問優質的合作伙伴案例也能讓市場對睡眠監測平臺的信任感提升,帶來更多合作可能。

           “超級接口”給行業帶來了“考核指標”,合作伙伴的數量、質量成為信任的背書,不管你是一個什么規模的初創平臺。這一點,讓有硬實力的平臺相對C端市場更容易“露出”。

          Sleepace享睡就是如此,目前,其產品和服務已經滲透至30多個國家和地區,超過500家客戶,其中不乏世界500強企業。其中,韓國LG U+、澳洲A.H.Beard、俄羅斯Askona、華為Hilink智能家居AI生態鏈平臺、涂鴉智能、華住酒店集團、羅萊家紡、夢潔家紡、SINOMAX賽諾等都已采用Sleepace享睡的相關產品和方案。

          對B端合作伙伴而言,可能沒有什么比這些現實的大客戶項目更具說服力,做“超級接口”比“超級入口”顯然更容易推動平臺獲得市場認可,加速市場滲透進程。

          總而言之,2019年以智能家居為代表的IoT正迎來爆發,智能健康市場成為這個過程中的贏家,同時“睡眠監測+To B”的玩法模式從中脫穎而出,Sleepace享睡“超級接口”的做法或能從案例的角度,給予有志于智能健康的行業玩家、投資人以實踐的借鑒和啟示。


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