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    施耐德電氣席志潔:B2B電商通過高效透明,助力市場拓寬渠道

    托比網 2018-05-25 11:37:57

    5月25日,由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導,B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇將在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題,由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦,來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。

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    本屆工業 + 互聯網高峰論壇,施耐德電氣全國零售、機電市場及電商銷售市場總監席志潔以《擁抱變化,助力B2B電商伙伴》為主題,主要講了B2B電商通過高效業務模式,解決零散客戶痛點;為零散市場覆蓋提供了多種可能;數據及時透明,助力渠道業務發展。

    以下是現場演講實錄:

    謝謝主持人這么冗長的介紹,這個不太符合數字化的介紹模式,我負責B2B電商和數字化的業務,我感受到四五年左右B2B電商迅猛的發展。我只有四張PPT,分享一下我們對B2B電商的想法和一些了解。因為時間關系我們直接進入主題,這里有幾句話,我稍微總結了一下在我眼中B2B電商是什么。

    第一個B2B業務來說歸為渠道業務,渠道業務的概念這個業務是靠渠道伙伴,B2B伙伴驅動的業務,而不是靠品牌商銷售人員前端跑甲方,數據人員跑廠的業務,這是我們基本的定義,B2B電商是我們渠道一部分,我們有線上線下、傳統的業務,當然這里面不一樣的地方是說渠道業務是我們自己的定義,我們以前的渠道業務只能做零散的客戶,零散的小單子,B2B電商的特點業務量會擴大。最近有做電商平臺的人跟我們探討,通過電商平臺加上線下一些人做重壓、做變壓器,當然不是特別大的,我們定義為渠道業務,渠道業務的外延其實是擴大的。

    第二個是我們自己問我們的問題,也是伙伴問我們的問題,B2B電商到底有什么意義,我們希望它做什么事情?蠻簡單的,從渠道覆蓋要么就是提高我們的覆蓋,要么就是增加我們的效率,另外電商帶的數字化的效率就是提高我們的數字化,就是提高我們數據的透明性,就這三個。

    從生產這家公司做B2B電商找到的伙伴可以感受到,我們找到的合作比較深入的伙伴這上面有兩條或者是三條,可以幫助我們更好為我們終端客戶服務的。

    另外一個后面有一張片子稍微詳細講一講這點,就是我們B2B的電商現在在做什么,實際上很簡單,所有的這種業務最終是落在客戶身上,實際上是幫助客戶解決目前通道的問題,我們叫解決客戶的痛點,或者幫助客戶解決他購買當中的體驗。本身的商業邏輯和商業的本質沒有任何變化,至少在目前今天。

    另外一個就是我們繞不過去的問題,B2B電商的出現對我們線下的渠道是會有影響的,毫無疑問的,前面李博士也提到2C的業務,比較成熟了,天貓、京東占了整個業務的80%-90%,那個我們仍然看到B2B和線下的沖突。我們角度現在看到電商對我們線下的伙伴會有影響,會有沖突,但是我們也看到了對線下伙伴的促進,線下的伙伴最近幾年有很大的變化,他們也在不斷思考,未來有一個很簡短的例子。

    三四年前我們伙伴一起開會的時候大家聚在一起談到現在遇到的問題,大部分的矛頭都是指向了電商,有一次我們公司開VIP客戶電商的,我沒去,老板給我打電話說你趕緊來,我們變成了電商的批斗會了,到了現場以后跟線下人一聊他們很靦腆,不好意思說。最近幾年發生了變化我再去參加這樣的會,再和線下的伙伴溝通電商業務的時候,100%的人和我們說電商的業務我們覺得有點意思,我們也想嘗試,這條船我們也想上,這就是變化。

    我們伙伴做生意做得很好的渠道的模式,今天是不是還是很好的模式,是不是有更好的方式,這是對我們線下伙伴的意義,對他們的促進。

    對于品牌上來說,我們覺得電商對于我們來說是一個挑戰,同時也是一個非常大的基于,因為目前的社會確實是叫無卡的社會,變化很多,不確定性非常強,經常聽廣播聽到特朗普跟朝鮮本來要見面的,但是他又出不去了,朝鮮和美國不確定因素會造成世界上很大的不確定。

    這種情況下我們愿意做很多的嘗試,保持非常開放的狀態做這件事情。我印象很深大概四年前我們定怎么看B2B電商,我們叫不拒絕、不冒進、不激進,當時那幾個詞代表我們不知道怎么做,又不能不接觸,兩年前我們這幾個字又變了,變成不拒絕,多嘗試,到今天我們已經沒有這個口號了,只是我們要用開放的心態跟平臺,不管是垂直電商還是電商我們多去接觸,我們擁抱這個變化,這是我們品牌商目前的變化。

    從產品來說是推進自動化的公司,進入中國30多年,線下的代理商有1千多家以上,碰到線下的代理商都會問我一個問題,你覺得為什么電商會成功,為什么電商會做得比我們還好,其實我前面也提到過,一種業務是不是成功不在于品牌商和伙伴,而在于我們的衣食父母,在于我們的客戶,誰能把我們客戶的痛點解決得更好,就能得到客戶的認可,你的產品就能銷售出去。

    業務的邏輯,業務的商業模式沒有發生變化,左邊零散的客戶的痛點最近五到十年沒有大的變化,如果說有變化就是這些人在變,人變得越來越年輕了,老一輩的人拿門店和代理商舉例,第一代人退休了交給第二代,甚至有第三代出來了,人越來越年輕,他們對互聯網的接受程度,對數字化的容納程度比以前強很多。我們知道即便是B2B的生意,最后落到底還是要到人來執行,還是要到人,還是要談人的感受。這些痛點就是零散客戶的痛點,容易買到假貨,采購分散,要得急希望你盡快把貨給他,可能還有賬期上的要求,這些貨過去三四年不斷在解決,可能他的二級客戶、門店也在解決。

    我們B2B伙伴就是盯著這些用戶的痛點在做工作,最近幾年我們也看到非常明顯的變化,最近三四年我們電商的伙伴對市場的成熟度和敏銳度發現非???,他們十年走過我們過去三十年走過的路。之前我和伙伴談到我們去中間化,渠道壓縮,搶他們的份額,給我們價格,給我們支持。最近一兩年我們聊得更多是左邊用戶的痛點到底是什么,我們能做什么,品牌商能給我們提供什么,這個是我們看到非常欣喜的變化。右邊是我們做的事情,標綠色是我們認為電商有能力,而且現在著力在做,而且做得更好的地方,這些地方我們實際也在看內部公司角度來說是不是也能夠做一些變化,這些事情能不能跟我們伙伴一起做得更好。

    B2B電商的出現實際上為我們零散市場渠道覆蓋提供了更多的可能性,我們傳統的覆蓋實際上就是我們線下的代理商在覆蓋,不管是自然覆蓋還是他自己主動地去覆蓋,以前自然覆蓋是主動的狀態,可能當地打聽一下用戶有需求就去找他了,現在有電商的伙伴在做這個事情。這個過程當中線下的伙伴不斷想提高自己數字化的能力往電商跨一步,這里提的數字化不一定是電商,通過數字化提高效率,還是線下的方式做。我們線上希望往線下走,這是目前我們做的最大的事情,和伙伴一起。

    另外我們看到還有很多其他的模式,右邊就是我們前面提到解決用戶痛點要做的事情,渠道開發、客戶開發、技術支持、選型、報價、包括供應鏈、資金的一些支持,這些事情不一定非要一家人做,我們可以把我們自己擅長的事情做好,把我們不擅長,效率低的事情交給專業的人做,我們還有線下的渠道和電商平臺合在一起形成合力去做,比如說1688。

    另外現在已經在探討,我們的伙伴安心把客戶開發的事情做好,把物流、供應鏈、資金的事情交給我們專業的第三方伙伴去做。前期我們看到包括很多公司做這個事情,我們專業的人把供應鏈做好,你們把客戶開發好,我們各自做自己專業的事,把客戶服務好,把這個事情做得更加好。

    最后一張,如果從B2C的角度來說,我們的數據都是很透明的,這些數字我們如果拿出來放在天貓或者放在京東是小兒科,那邊可以做很多非常深入的客戶畫像的分析,我們產品的分析,各種各樣類型的分析,對于B2B相對比較復雜的業務來說我們以前想做這樣的事情很難,我們伙伴、品牌商也做不了,但是今天可以慢慢通過數字化、數據的透明化,我們拿到數據可以做很多的分析。當然分析不是目的,分析是為了更好了解客戶的畫像,了解客戶的需求,最終還是為了更好為客戶服務,這塊是我前面提到我們做電商非常重要的原因。

    最后我再重復一下我前面演講的標題,對于B2B電商來說這個市場變化非???,從施耐德角度來說我們非常愿意有一個開放的心態,不斷提高自己的適應性和能力,愿意和我們在座的伙伴,不管和我們現在在合作的,還有目前沒有正式合作的伙伴,共同探討怎么通過我們共同的努力把電商和我們線下的結合做得更好,更好為我們客戶服務好,我就分享這么多,謝謝大家。

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