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    一線調查:疫情之下,工業品行業韌性前行

    張旭寧 托比網 2020-02-20 16:55:50

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    新冠肺炎疫情對工業品行業的影響,短期來看,上下游復工不利、物流運輸受阻、企業現金流承壓仍是其主要桎梏,與此同時,線上訂單活躍度增加也并不會刺激工業品在線滲透率大幅度提升;但長期來看,供應鏈高效協同運作、大力發展線上智能采購技術、滲透率提高是大勢所向。疫情之后,“供應鏈整合、企業家心智、流量認知”三維度,仍可作為考察工業品供應鏈企業健康與否的有效依據。

    疫情期間,托比研究院就“突發性疫情事件如何影響工業品企業”這一話題,對工業品品牌商、中間商、互聯網平臺等工業品產業鏈上不同角色及投資機構均以問卷形式進行了逐一調研。其中擬采訪對象包括菲尼克斯、施耐德電氣、鑫方盛、震坤行、工品一號、西域網、固安捷(中國)、1688工業品、商越科技、領先未來、杉本貿易、工控貓、齊心商城、佰萬倉、鐘鼎資本、經緯中國、不惑創投、源碼資本以及多位行業資深從業者,最終問卷反饋率高達90%。我們根據反饋結果并在尊重調查對象的意愿基礎上成于此文。

    現象:線上活躍度增加,訂單流量受控

    疫情之下,“防護物資短缺”進而引發“中小工廠在線尋單活躍度大幅提升”的現象已是我們在觀察工業品行業時,首當其沖的注意點。但“疫情會提高企業在線采購活躍度的同時,并不會大幅度增加工業品在線采購滲透率”的這一觀點,幾乎是參與問卷調研的企業高管們的一致結果。

    國內頭部某MRO工業品電商平臺工作人員Y表示,“客戶在下單購買時已經很不理性了”、“需求量太大,比如殺菌燈、酒精、84消毒液、手套都是以千和萬單位購買,并出現了無視品牌和具體參數的現象”。疫情期間,這種服務C端使用并進行恐慌性囤貨行為倒也不足為奇,但這種更加契合C端服務的爆發式增長并不能說明:疫情之下,工業品在線采購滲透率就會迎來一個大幅度提升。震坤行創始人陳龍表示,“在春節前后這一段時間真正推動線上采購大幅度增加的是涉及到個人防護、消毒類用品等,這種增加的背后其實和在線化并沒有直接的關系,主要點在于貨品的充足,體現的是電商平臺的運營實力,包括有充足的貨源、更多的供應商合作,更強的供應鏈支撐”。

    因此,我們要區分C端服務和B端服務的差別。倘若將疫情類比為03年非典打造出以淘寶、京東商城為代表的網絡購物新時代的想法更是絕不成立的。無論外部狀況如何,消費者的生活采購需求始終存在。同樣是在此次疫情期,京東到家、盒馬鮮生、每日優鮮、多點等生活消費類電商都表現出了驚人的增長,然而對于B端企業來講,復工受限,上下游企業大都處在停擺狀態,生產性服務業特別是物流也受到了地域限制,即使有訂單,很多品牌商也無法發貨、制造企業也無法生產,究其根本是工業品供應鏈保障出現了問題。

    工業品流通關聯供應鏈上下游問題,MRO是制造業日常運轉的基礎品類,連同那些計劃性較強的建筑業、工礦企業、能源電力等行業,他們復工采購的前提是在滿足一定的條件之下仍受控于地方政府的指導。從這個角度來講,即使線上很完善的情況下也不能形成真正的閉環,疫情的發生并不會大幅度推動工業品在線滲透率的增加。

    跳出MRO物料(占工業產值~4-7%)去看,對于大工業領域來講,更有數萬億的工業品采購需求存在。這些需求的滿足仍舊離不開線下銷售人員的關系式滿足,正如國內某電控電氣電商企業的線下華北區負責人Z表示,“目前大部分企業項目停工,線上訂單也都是千八百的小單子,傳統采購(商家)還是習慣于被‘伺候’”。

    當然換個角度看,突如其來疫情的確為工業品企業教育用戶上網提供了一個很好的契機,“工業品流通之前更傾向于線下,現在要求不出門,便被動向線上走,能大幅度增加工業品在線采購滲透率還是一個未知,但將之前不愿意線上購買的用戶培養線上行為會是一個很好的時機”,某工業品投資經理C表示。的確,在疫情期間,針對那些已通過線上下單并完成交付的采購企業而言,在線業務可以不受時空限制,對采購方/服務需求方的人員在物理辦公上要求大大降低,且各項業務數據更加完善、透明,對接更加高效,這一點是完勝線下體驗的。工業品品牌商菲尼克斯中國公司電商業務總監王言海表示,“疫情的發生讓我們加大決心使用線上辦公的策略,并認為在自動化等新業務領域將會迎來更多的機會”。并且根據某一線基金投資經理W的反饋,很多工業品一線從業客戶,都在主動找平臺型供應商進行線上合作,“疫情讓觸網變得更容易被接受,就像先進生產力替代落后生產力是大趨勢一樣,客戶的采購行為會發生不可逆的遷移”。

    但“目前這個可能更多的是意識的樹立,工業品線下履約服務是極其重要的一環,尤其是在倉儲、檢測、物流、售后服務環節,只有線下履約環節完善、高效,工業品的在線化發展才能走上比較順暢的道路?!?,工品一號聯合創始人陳凱凱表示。的確,我們在研究全球工業品分銷巨頭如固安捷、法思諾的戰略部署時發現,它們的共同之處就是在不斷的擴展線下服務網點,并且這種網點的鋪設更具專業、更加靈活、并已進入到工廠內部。

    時值當下,鑒于工業品冗長的采購決策及供應鏈服務,企業應該去重視工業品在線的基礎工作(包括更專業的售前咨詢)以及去引導客戶上網習慣工作,正確認識流量問題,只有這樣才能夠有機會提高工業品網上流通的滲透率?!耙咔榈陌l生的確給到了電商企業一個很好的機會,但是能否抓住這樣的機會還是主要取決于企業的交付、庫存等這些基本面,企業采購是一種理性的選擇,不僅僅因為在線就選擇你,而是更多關系到采購團隊的管理等因素,所以在線只是給電商企業提供了一個有力的因素而已”,震坤行創始人陳龍表示。另外,工業品供應鏈企業杉本貿易也提供了自身對提高工業品在線滲透率的想法,“要引導大家對產品的標準有一定的認知”等等。

    策略:打造供應鏈高效協同機制

    此次的物資短缺只是一種現象,更是在突發事件之下所發生的一種正常表現,是無法進行前期預判的,屬于不可抗力因素,“絕大多數公司的安全庫存都會被擊穿”,固安捷(中國)戰略銷售經理馬肅丞表示,“應對措施在于平時渠道的積累,還有跨國供應鏈的建設”。拋開行業復工受阻因素來講,疫情給工業品供應鏈鏈條上的各主體敲響了警鐘:如何高效運營供應鏈管理價值?在關注線上活躍度增加的同時,更需要公司打造出進行上下游供應鏈整合的能力,包括去思考在未來儲備上公司要有一定的生產能力等等。

    對于電商平臺企業來講,如若要滿足線上高頻率下單需求,就要有一個很強的供應鏈支撐,確保下單之后能順利找到“貨”,事實上,我們都看看到了在疫情期間這個問題并沒有得到很好的解決,所以疫情只會推動工業品電商的線上活躍度。工業品品牌商菲尼克斯中國公司電商業務總監王言海認為:“要正確認識流量與供應鏈的關系,兩者之間本就是相輔相成,在業務推進中兩者都不可或缺,通過優秀的供應鏈管理讓流量更有價值,更高價值的流量讓供應鏈更有競爭力”。投資經理W認為,“短期看需求,長期看供給;流量只是幫助供應鏈公司起步,核心還是服務好客戶,挖深wallet share,建核心供給能力,然后延展更多客戶,流量與供應鏈需要螺旋上升”。

    工業品流通的生態圈中存在著如同區塊鏈一樣有各個子區塊主體的存在,作為一家工業品供應鏈企業邏輯上來講在面對疫情發生之時,是可以對上下游資源進行整合調配的,但受制于運輸、倉儲、以及資金等等各種要素的影響,是發揮不理想的。相比之下,阿里巴巴跨境使用的大數據采購系統就得到了一個很好的施展空間。因此,對于工業品供應鏈公司來講,其疫情之后得到的最深反思恐怕莫過于需要通過各種技術手段,比如ERP、物聯網、底層基礎設施服務等將供應鏈周邊的資源進行打通,對所有資源進行數字化整合。這里面就會涉及到采購系統的建立問題,商越科技表示,“企業采購行為需要內部采購需求與財務協作,需要和外部眾多供應商協作,在數字化時代采購進行數字化升級能夠提升效率、降低成本這是大勢所趨?!?/p>

    鑫方盛營銷總經理周建梁表示:“目前來看,數字化整合是一個趨勢,是需要生態鏈條上的各個環節進行打通。第一需要時間,第二需要沉淀,時間沉淀的作用就是能夠讓生態環境中的上下游從業者對流通各個環節引起重視,也正是在此次疫情下,將工業品日常流通所面對的挑戰問題再一次的凸顯了出來:作為中間平臺方也并不是僅僅做到買賣雙方進行交易達成的作用,而是要去更好的處理渠道壁壘、區域壁壘、行業門檻等相關利益要素,只有這樣作為中間平臺方才能有機會進行數字化整合。通過大數據的整合,將貨放在供應鏈條上,通過數據流的打通,才知道貨在哪里,只有真正實現數據流通才能夠正真打通工業品供應鏈的高效協同運作?!?/p>

    結語:符合短期預判,堅信長期看好

    一位經營著15年工業品貿易、年營收7000萬多的L總講到:“我的客戶2月份應付我500萬,目前告訴我沒有復工,所以不能支付,你說我的公司垮了,我的員工怎么辦,這種現象在行業里有很多”。我們根據調研反饋結果看,多數企業遇到了共性的困難,物流情況不樂觀,企業復工管控嚴格導致企業現金流承壓等。1月30日、2月6日國務院辦公廳連續發文《關于組織做好商貿企業復工營業工作的通知》、《關于組織做好疫情防控重點物資生產企業復工復產和調度安排工作的緊急通知》,可見疫情之下,中國中小企業所面臨的壓力并不一般。

    困難重重,但需要面對和克服。

    我們也發現在所調查的企業中,大部分企業對疫情影響上下游無法復工導致電商業務需求不足的看法基本上都給出了較為積極的心態,并對疫情之后工業品行業的發展持有樂觀。工業品品牌商菲尼克斯中國公司電商業務總監王言海表示,“在疫情期間,公司的電商業務沒有出現異于常態的增長,上下游都還處于停工狀態,沒有太多的業務機會?,F在情形符合我們的預期。我認為疫情結束后會有短期快速的增長”,另外根據問卷反饋結果來看,雖然多數企業認為疫情并沒有大幅度提升工業品在線滲透率,但對于疫情之后卻有著更高的希望。鑫方盛營銷總經理周建梁表示,“這里面也存在了一個很好的機遇。就是在此次疫情之后,大家對于供應鏈的重視程度會大幅度提升,工業品供應鏈或許還能成為2020年的一個討論熱詞,工業品在線滲透率是2020年后,工業品生態環境中各參與者需要重點考慮的一個場景”。

    撥云見日,疫情終將會過去。

    疫情影響之下,挑戰更多還是短期的,在線化接受程度的提升,供應鏈管理的加強重視等利好面都會加速工業品行業的優勝劣汰?!耙咔椴⒉粫o公司帶來較大的挑戰,我一直覺得,企業之間的競爭像賽跑一樣,必須確保在領先的位置將來才有機會,疫情可能會加速這個進程而已,能進一步加快行業的整合,進一步幫助有足夠資金儲備的公司去實現平臺化、生態化的建構。長期來講,反而是一件好事?!闭鹄ば袆撌既岁慅埍硎?。

    同樣疫情的發生,也并未干擾到投資機構對目前國內工業品項目的投資熱情和判斷邏輯。投資經理W在回答“是否因疫情,今后在看工業品電商項目時,會增加或著重哪類要素?”的問題時所給出的答案那樣,“疫情對工業品電商項目的判斷邏輯影響不大,不過短期提醒大家(包括創業者包括投資人)要更側重對企業現金流模型、上下游多樣化服務、突發風險應對、創業初心這些方面的思考”。

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