在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • 全球最大食品服務銷售企業SYSCO的制勝法則

    自有品牌 2019-12-30 18:31:03

    長白侯在研究中國生鮮產業鏈的時候發現,零售與餐飲在三個價值鏈環節中是高度重合的。

    產地、產地批發、銷地批發環節之后,零售在零售賣場將生鮮賣給消費者,餐飲在餐飲場景下將生鮮賣給消費者,這個里邊有幾乎相同的成本結構,完全不同的溢價方向。

    這讓我注意到美國的前端供應鏈與中國的不同,同時注意到兩個商業巨頭:Costco&Sysco,這兩個生鮮自有品牌80%占比的企業,讓我此次專程前往美國向他們學習。

    以下是此次訪美的全程感受。

    · 文 | 長白侯舒芳

    Sysco的自我定位 

    Sysco自己的定位是一家為餐飲業提供Cutting Edge Solutions的公司,所以他們的工作流程很有意思,他們提供很多免費的服務,比如你只需要在他們的網站上登陸注冊基本信息,由Sysco總部分配該城市跟進人員,根據客戶需求信息:選址、菜系、菜單、定價、預算等,Sysco就會給很多專業的建議,提供兩種非強制使用的工具:一種是點餐機器,另一種是APP,會有店內的布局,桌子的布局,上桌率,每桌的消費,時長,翻臺率等等。

    一旦成為簽約客戶,會以月度為單位,定期做生意回顧,會有很多關鍵指標,比如:盈利、菜品分析、顧客群、上新品、成本分析、菜單單品分析等等。他們認為Great food is never out of season,會定期請客戶來到公司和專業廚師、工廠一起商量如何優化產品,如何出新品,為他們的客戶提供Consulting。

    Sysco的倉儲物流能力

    此次深度研究的是Sysco位于圣地亞哥的分公司,這是一個占地4000平米的Warehouse,有12000個Item,服務于2000個活躍用戶,每日訂單是下午4點前截止,每次訂單金額是500美金起訂。覆蓋三個溫區的產品,物流輻射100Miles。周一至周六是收發貨的日期,白天是接收貨品的時間,晚上下載客戶訂單,并發貨。每天的進出量是5萬多Case,但白天只需要20個Sysco的員工在倉庫里,原因是收貨時廠商會按照Sysco的收貨要求,一卡板一卡板的按照收貨碼頭要求送貨,Sysco的到貨滿足率是99.9%。

     晚上發貨的時候,Sysco根據客戶訂單分揀,客戶的訂單很多時候包括干貨、冷藏、冷凍三個溫區的產品,這個時候Sysco需要60個人來發貨,比白天收貨人數高出三倍的人力成本。送貨的車是Sysco的自有車輛,司機負責物流,送貨,甚至取回退貨的職責。倉庫在新鮮的蔬菜、水果、水產的庫存周轉天數是48小時。當客戶有Special orders時,Sysco也會反饋給自己收購的分割中心,按照客戶的要求作特殊的處理,Sysco的車輛上有三個溫區,蔬菜水果有專門的快速周轉箱。

    送貨時客戶一般會有送貨時間點的要求,會將門店鑰匙交付Sysco,司機在凌晨送貨時直接按客戶的時間要求、存放要求將貨品送到客戶的門店里。所有的訂單的反應速度是在24個小時之內完成,給客戶承諾的送貨時間誤差在2個小時以內。

    在5個月以前,Sysco上了一套Deliver service系統,有7個屏幕看板,有Routes、Stops、Customer...等信息,這套系統總共是5個人在管理。

    Sysco的銷售人員

    在Sysco圣地亞哥分公司,共有200+個工作人員,Warehouse有75個工作人員,接下來大部分都是銷售背景的Consultant,他們堅信他們是客戶的Partner,他們追求的是Honest winning,所以他們每一天會有10家客戶的拜訪任務,有3家是老客戶的訂單維護,有7家新客戶的開戶維護。他們的競爭環境也非常的激烈,比如U.S Food經常也會在市面上有同類產品報價低30%的市場競爭行為,但Sysco人認為產品有價格與價值兩個維度,他們往往會去認真研究競爭對手提供給客戶的產品實際上的差異,再認真的去探索自己是不是有可以優化和提升的空間,而不是馬上用價格競爭去回應。

    Sysco與他們的合作工廠

    此次走訪了同時與Costco&Sysco做自有品牌的工廠,我問:兩個企業您更愿意和誰合作?為什么?工廠舉了一個實例非常有意思:Sysco的一線的銷售人員從前端走訪發現燒肉店、烤肉店有兩個痛點:1?油煙大;2?滴了油的盤子的清洗不容易。于是他們找來工廠與餐飲店客戶一起商討,客戶需求是怎樣的?產品研發方向是如何的?工廠方看到市場需求,但不知道轉化成訂單會有多少,Sysco對于這條自己提出來的產品研發需求與工廠簽了三年有效期的Customer link的一份協議,將這個特殊的產品轉化成Sysco的自有品牌,保證工廠的利潤,解決了餐飲店的困難。

    工廠在為兩個巨頭做自有品牌服務時,感受到Sysco會不斷的從市場需求出發,推動工廠的研發能力,共同賺取利潤,同時做到三方都共贏的局面,并且敢于給到長達3年的訂單保證,讓工廠非常愿意成為Sysco的長期合作伙伴,專注于產品研發和生產本身,放心的將銷售拓展交給Sysco去做,專業的人做專業的事情,大家都能將本職的工作做的更好。

    Sysco有80%的產品都是自有品牌,他們收購了很多的工廠,注資了非常多的農產業源頭,有自己的物流配送中心,優秀的Consultant團隊,有自己的廚師團隊和廚房,定期和客戶一起研發新品,然后找到工廠量產生產。有很多消費者認知過于強的品牌上他們也有雙品牌和廠商品牌的策略。

    與他們交談中,聽到的最多的話就是Knowledgeable,以客戶為導向,真正了解他們,Hardworking,這大概就是Sysco經營50年,每年還在Organic growth的根本原因吧。

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    長白侯的Learning

    Sysco的核心優勢在于餐飲整體解決方案:

    ●在與競品相比,Sysco不是最貴的,也不是最便宜的。給客戶提供的不僅是產品,而是完整Solution和Service;

    ● 當餐飲新進入者準備籌建一家餐廳時,Sysco提供免費菜式設計服務及可選的收銀系統、臺位管理系統、菜單設計服務;

    ● 當地分公司配備研發廚房及大廚給客戶做菜式設計服務-以圣地亞哥分公司為例,配有2名大廚;

    ●當Sales給客戶建議產品或作競品對比時,分析的不是箱價,而是對應的出餐份數及利潤;

    ●當餐廳持續運營中,Sales運用Menu Analysis、Menu Engineering等工具為客戶做Business Review。

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    Sysco的核心部門是銷售(體現為Marketing部門):

    ●在分公司兩百余人的團隊,銷售團隊約為100人。公司以銷售為導向,其他部門均將銷售團隊視作內部最重要的客戶,提供支持;

    ●銷售人員的新人入職培訓持續2個月,集中學習與當地實踐學習結合,其中集中學習長達4周;

    ●銷售人員持續進行在崗培訓,分公司配備有專門培訓經理。

    供應鏈的高效運作保障客戶訂單的滿足及滿意度

    ●Sysco自有加工工廠布局在1.5小時車程之內;

    ● 供應商的來貨,即便是生鮮,也均為紙箱包裝的標準化產品,提升倉儲出貨效率;

    ●在San Diego中心近20年的倉儲運作中,僅有過兩次技術升級,分別是慢周轉SKU分揀系統及Delivery Tracking System。更讓人印象深刻的是對工作細節的標準化要求和工作流程的不斷打磨;

    ●在當前24小時送達的服務承諾基礎之上,Sysco 已在規劃當日達服務;

    ●即便是餐飲食材,Sysco也提供退貨政策:未拆封肉類當日可退,可二次銷售的干貨可退。

    其他

    ●員工滿意度非常高,無論在銷售或倉儲部門的訪談中,都展示了對公司的高度認可與忠誠。人員發展機會都會優先給與內部員工。

    最后

    對比之后看到中國企業的機會——

    在生鮮品類上,我們不能僅僅只是大自然的搬運工,中國的農產品源頭集約程度只有20%,這和美國80%的源頭集約是不同的,再加上冷鏈供應鏈的基礎能力上的不同,造成生鮮品類因為高頻次消費成為各種商業形態引流的商品,但中間的物流成本居高不下,損腐率高也沒有得到良好的解決,造成許多業態在這個品類上賠本賺吆喝的現狀。

    以中國人的聰慧,一定會看到生鮮產品是需要做價值鏈的改變之后才會產生新的產品溢價邏輯的。我們可以在產品的創造與打磨上多下功夫,在生鮮自有品牌上多下功夫,真正以客戶為導向,一定會找到新的生意機會增長點的。

    在Sysco的商業模式的學習上,中國已經有很多企業具備了其中的一些能力,如果多個不同的企業能夠形成共享生態圈,在各自的專業領域上專注深耕,同時能力互相促進,能夠預知的是,這將會促進中國餐飲業行業的發展,也將會是一塊巨大的蛋糕。

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