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    走向數字化:B2B領導者的實操戰術

    Lori McDonald 張旭寧譯 2019-12-16 10:57:00

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    Brilliance Business Solutions是美國的一家網絡開發公司,專注為制造商和分銷商提供數字商務解決方案。LoriMcDonald是公司創始人兼CEO,她認為,“企業要想在B2B電子商務模式上取勝,就像每一個關注Super Bowl的NFL球隊一樣,需要制定一份詳細而有效的制勝戰術?!蔽膬染推髽I建立數字化商業模式提供了一些實操性策略,包括如何思考公司的組織目標、如何建立公司的數字目標、公司進行數字商務開展的具體方案、以及開展過程中的關鍵策問等。

    每年這個時候,人們都在展望來年,為公司的發展制定計劃。作為公司的領導者,您就像教練一樣,為團隊持有愿景。如果數字化還不是公司業務運營的一部分,是時候該開始了!

    這里有一些使公司的業務模式進入數字化的起點。

    組織目標

    思考公司的整體發展目標。每個NFL球隊都想贏得超級碗。您的超級碗是什么?

    3-5年后您想達到什么樣水平?

    您是否期望將收入增加到特定的水平?

    您打算用什么策略來實現這一目標?

    地域擴張

    產品推新

    收購公司

    理想情況下,您的數字實現應該支持公司的整體增長戰略,使其更加有效。

    選擇一個數字目標

    對標大公司,甚至是你的競爭對手,觀察他們的線上商業行為,這樣或許會帶來不切實際的期望。因為完全實現數字化體驗的理想狀態很可能是巨大而復雜的。建議先從一個目標開始,這樣你就可以看到階段性過程和結果,然后再繼續前進。

    從何處開始去實施數字運作的問題可能會比較復雜。以下是一些可能的目標:

    從產品線開始

    從一個部門開始

    從銷售額的部分業績開始(即為,我們銷售的X%將通過數字化方式實現)

    從利潤最高的產品開始(許多公司選擇從訂購零部件開始)

    從那些量大且需要少量咨詢的項目開始,這樣你的銷售代表就可以把精力放在更有價值的機會上。

    建立公司戰術

    一旦選定了一個數字目標,就該制定實現目標的計劃了。需要想清楚:

    技術:根據公司情況去選擇最適宜的軟件

    團隊:需要新角色和新員工來管理數字平臺嗎?又將如何改變優先事項,并為團隊的成功做好準備?

    預算:數字化轉型將是一項重大投資,隨時間推移,才會得到回報

    系統:在線業務通常需要對現有系統、流程和實踐進行一些更改

    合作伙伴:這是非常關鍵的,一個好的數字商務合作伙伴可以幫助你共同思考公司目標和數字化戰術

    從一些策問開始

    這里有一些問題可以幫助你去梳理公司的數字化進程。當您與有可能合作的伙伴交談時,了解這些信息會讓您有一個良好的開端。

    公司的最高銷量是多少?

    公司利潤率最高的產品是什么?

    哪些銷售對銷售代表來說是耗時且無需太多的咨詢?

    是否存在可以利用的,比如地域擴張或收購,來進行業務的擴張?

    在內部團隊中,您認為誰負責這個項目?

    誰應該在此計劃的跨職能團隊中任職?

    公司將利用什么資源來培養你自己和你的團隊去需要知道些什么?

    公司的數字商務解決方案將與哪些業務系統集成?您團隊中的誰將代表該項目的那些系統的接口?

    您認為在線去復制你企業最具挑戰性的方面是什么?

    公司的企業客戶是否每個帳戶有多個買家?不同的購買者在他們可以購買商品或者在他們的預算批準中有特定的限制嗎?

    公司經營一些運輸限制的產品嗎?

    您是否需要根據地區或其他業務規則為分銷商提供訂單信用?

    公司是否有10,000多個相似的SKU,使客戶難以選擇正確的商品?

    您的數字商務解決方案本身不應該是目標。而且您很容易被那些花哨的東西或競爭對手的所作所為所吸引。但是,您的網站應該以一種支持你公司整體愿景和目標的方式來實現。

    數字商務應該成為公司的商業計劃一部分。倘若實施,您的公司看起來會怎樣?

    原文鏈接:

    https://www.digitalcommerce360.com/2019/12/09/going-digital-a-playbook-for-leaders-in-b2b/?from=groupmessage&isappinstalled=0

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