在夫面前夫侵犯中文字幕

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    中國TO B語境下,工業品與互聯網的化合反應

    張旭寧 托比網 2019-05-05 17:32:50

    工業品是指購買者購買以后以社會再生產為目的的產品和服務,文章下述討論對象是在TO B語境下展開,更多是生產資料型的工業品。

    按采購者使用目的不同,一般將工業品劃分為BOM和MRO兩類。不同之處在于,BOM是指進入到工業品生產加工所使用的原材料、零部件以及半成品等,它們是構成最終工業產品或消費產品的直接型物料,而MRO則是支持產品生產或工廠正常運行的輔助性材料(具體參考《MRO流通領域面面觀》)。從產品的采購特點來看,BOM因其大多為非標且為生產型物料,采購過程則更要有明確采購需求,比如提供采購圖紙等。另外,BOM的采購規模能占到整個工業品采購市場的80%左右。

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    整個工業品采購市場規模有多大? 2018年我國第二產業工業增加值達到36.6萬億元人民幣,如果生產加工過程所需采購產品及服務占比達25%—30%的話,則目前中國工業品需求市場有10萬億,其中還不包括國外制造型企業對中國制造的需求。因此,可以估算國內整個工業品的采購規??蛇_十萬億級以上市場,當然其中包含大型的機械設備及零部件產品的BOM、還有支持工廠運營的MRO。

    為研究方便,本篇文章重點把工業品零部件采購作為統一研究對象去探討工業品流通領域現狀(包含BOM領域的采購痛點),以及在市場大環境變化下又發生了如何改變。

    從供應鏈角度來看,傳統工業品流通鏈條會包含以下主體:品牌商/制造商——層級批發商——零售商——終端工廠,并形成了兩大主要流通場景:一是在制造商與經銷商之間的“五金機電城”,另是在零售商與終端工廠之間的“工業園區”,兩者之間是有交叉存在,比如工業園區與五金機電城的地理位置混合等。

    我們針對上述所提的傳統流通鏈條及采購場景進行如下分析:在流通鏈條中,制造商/品牌商與終端采購工廠并不能形成直銷模式,而中間往往需要有層級批發商存在,使工業品的流通才得到暢通,批發商也承擔了一些基本職能,比如資金周轉、庫存管理、運輸配送等,但流通過程中往往會存在一些問題,比如流通層級過多導致產品較出廠價格大幅上揚、更有參與者會起于暴利,出現產品以次充好,而這一點在我國專業采購人士欠缺背景中,尤為顯得棘手。

    這種流通情況,對上游的制造商/品牌商來講,會加大品牌或產品損益,而且直接投入下去的營銷費用并未得到很好發揮;對流通渠道的分銷商而言,往往會出現“劣幣驅逐良幣”現象,對于承擔價值功能的分銷商主體,在承擔銷售、倉儲、物流、金融、服務(技能、售后等)等價值后并沒有獲得一個相應的效益增收;這些具有復雜、不透明的流通鏈條對終端工廠/采購者來講,怎么能從產品采購上獲得優質、低價、精確產品,從而降低工廠采購成本,增加工廠運營效率與利潤也一直是工廠主始終探索的問題。

    如果我們進一步再把采購領域聚焦到非標品BOM中,流通痛點如下:

    1)對供應商而言,訂單量與產品流通渠道打開空間有限、無法辨別前來詢價買家的真實意向、缺少資金來進行軟硬件升級,局限于低端制造業;

    2)對三方服務商而言,提供的咨詢、診斷、培訓、技術等產品尋源和使用技能無法切入工廠老板決策鏈;

    3)對采購商而言,接觸供應商有限、缺乏專業采購商導致溝通成本高、面對逐年采購降本的壓力、核心零部件難以國產化。

    通過分析,我們會發現傳統的工業品流通是將上下游的相關利益主體進行了孤立化,制造商只負責生產、分銷商只負責流通、工廠只負責采購使用,其間更甚存在一些博弈現象,并非是一種利益共同體。當然這種現象,也是由中國工業品流通的現實國情所造成的,之前中國作為制造業大國先后利用了人口紅利與匯率紅利,在工業品的市場上已經形成了固化、適用的流通體系。

    但是,這幾年特別是伴隨中國國際化進程進步加深、中美貿易戰影響、人口紅利向東南亞市場轉移,過去工業品流通中的賣家市場已經轉向買家市場,中國制造的根基還在,但流通的冗余性正在被上下游主體企業認知和規整。

    如果說流通渠道的價值重新被認知是建立在對以往中國工業品流通體系進行再改造,并形成利益共同體的邏輯上,那么在我國工業品流通過程中所形成的兩大場景:“五金機電城”與“工業園區”就是比較好的進化例子。

    最起碼從壓縮流通渠道和聚集工業產品上都起到了不容小覷的力量,當然打造線下網點服務體系、及時滿足工廠采購需求、對接工廠上下游定制化需求也都提供了一定的參考路徑。比如,五金機電城作為工業用品的專業交易市場,通常有著大批發、小零售的形態,占地面積也比較大,其中以各個不同經銷商的柜臺賣貨為主。工業園區在承擔銷售的基礎上,往往也會提供下城的服務功能,比如給工廠提供產品使用的技能培訓及安全維護等。

    但事實情況是,流通體系的復雜性與工廠采購的即時服務單靠這些傳統的線下操作是無法進行完整解決的。比如,針對BOM采購而言,因其非標化特性,那就要求工廠主在采購物品時,怎樣才能快速找到合適產品,對于制造商來講,怎樣能把自己生產加工能力最大化,另外,雙方被動性的搜尋是否能轉化成主動型的訂單匹配,從而完成由數據庫信息指導下的訂單需求對接等等,以及完成制造商提供新產品的培訓及使用的現場服務等等,這都并非是傳統流通渠道及采購場景可以完成的。

    更為關鍵的是,中國消費互聯網已經成熟,倒逼上游供應鏈改革的產業互聯網浪潮已經實質性的來臨。就拿服裝行業的生產制造來講,如何能滿足下游消費者變化快且個性化需求的落地探索已經在整個服裝供應鏈體系中有了改革的先行者,比如在今年四月份財經周刊的封面報道《改造中國制造》中所提到的支持工廠和零售商家的服裝柔性生產的必要商城,以及之前我們所研究的生產制造端的紅領集團,它們都是制造業借助互聯網等科技技術進行的訂單需求精準匹配例子。

    推而廣之,作為同屬中國制造業領域的工業品流通,也正是在供應鏈管理的柔性定制中,其采購需求亦發生了從單純的線性分銷正在走入雙向需求且精準匹配的實現階段,而這一點只能通過采購流程的線上化進行滿足。

    并且從外部環境上來看,我國的工業品采購的方式也已經在發生改變。這里面有組數據可做參考:2017UPS中國所發布《工業采購趨勢洞察》指出,在2017年中國制造業的采購行為中,通過電子交易市場的比例已經達到了30%,基本上與供應商中制造企業和分銷商的提供貨源比例旗鼓相當,而同等情況下歐洲市場中通過電子交易市場采購工業品的比例是21%,遠低于制造企業的44%與分銷商的35%的工業品流通比例,而美國市場則是主要通過分銷商進行工業品流通,占比達到45%,這一點與我們所看到的在美國市場中誕生類似于固安捷、快扣等龍頭型工業用品分銷商現象保持一致,而且在他們的分銷渠道中,電子商務只是其中的一種分銷通路。另外報告結論指出,“中國制造企業對于通過線上和移動端采購的接受程度遠超于歐洲與美國”而且“越來越多的采購者選擇在線購買工業用品,以滿足自身的工業物資需求。與其他國家相比,這一趨勢在中國最為突出”。

    如果還是從分銷角度來看,目前中國工業品在跨界互聯網的化合反應,可分為制造商/品牌商的互聯網化改造與流通渠道的互聯網化改造。

    在制造商/品牌商的互聯網化改造中,一種是通過電商的經銷體系入駐到流量大的電商平臺來企圖打開新的增量市場,比如入駐到阿里-1688超級店、京東工業品,當然這些平臺主要是針對標準工業品零部件或MRO產品。另一種是自身的互聯網化改造比如低壓電氣制造、分銷商眾業達,這一點可以參考日本工業品制造、分銷商米思米的發展路徑。

    與品牌商的互聯網化改造入駐三方平臺不同的是,流通渠道的互聯網化改造一直成為行業內關注的焦點,比如非標零部件的海智在線、MRO工業品超市的震坤行、緊固件領域的工品一號和好工品,包括其余的工業品零部件采購平臺,比如愛姆意、工控貓、銳錮商城、好品海智等等。

    這些以分銷商為本質身份的電商平臺,往往追求的是對供應鏈管理的控制,包括產品的豐富度、訂單尋源與匹配的精確度、也包括傳統分銷商所具有的物流、倉儲、金融、售后職能,而且在數據庫建立上也在發揮著互聯網的優勢。

    簡單來講,這些平臺的發展核心都是在圍繞著供需雙方的采購數據進而實現渠道的高效運轉,從而最大程度上滿足了工業品采購在P產品、T交貨、Q質量、C價格、S服務上的五項滿足。

    但目前來看,中國工業品電商銷售之路還未構成整個工業品銷售額的主要場景,據行業人士認為,在電商、廠家分銷、經銷商渠道等路徑中,電商分銷路徑的銷售額只占到了1%,任重而道遠。但對標一些發達國家的分銷巨頭比如美國固安捷(詳文參考《固安捷是一家怎樣的企業》)、美國快扣、美國西科國際、美國MSC Industrial等企業的銷售業績,中國工業品的分銷之路大有可為。

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    圖2:美國工業品類B2B企業業績表現

    圖片來源:托比網

    上述內容是在中國TO B語境下,筆者對工業品與互聯網的結合進行了簡要分析,那么在過去幾年,一級市場的資本機構是怎樣在工業品電商平臺中進行資本投入與平臺評判的?這一點是下篇文章《中國工業品電商的資本化浪潮》中所要討論的問題。

    總之,我們希望站在中國TO B語境下,一方面去觀察工業品與互聯網等技術的跨界后出現了哪些新商業模式,另一方面,也在記錄著工業品的流通渠道變化是怎樣影響和支持著中國第二產業工業效益提升與質量升級,從而煥發出工業制造領域的新動能。

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