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    醫藥流通遇上產業互聯網,千億交易額的融貫電商如何煉成?

    晴空 愛分析ifenxi 2019-04-26 11:41:58

    融貫電商堅定的做著醫藥流通產業賦能者,通過對信息流、交易流、資金流的循序漸進式升級,提升行業效率。并不斷推出針對產業鏈的創新增值服務,全面賦能基層用藥市場,推動行業自下而上的向好轉變。

    2018年底,騰訊明確宣布進入To B時代,產業互聯網被推向新的高峰。有預言稱,在國家供給側改革的體制下,產業互聯網將迎來輝煌二十年。

    在此浪潮中,借力大數據、云計算、智能終端以及網絡優勢,提升內部效率和對外服務能力,是傳統產業通過“互聯網+”實現轉型升級的重要路徑之一。

    具體到醫藥流通領域,行業呈現多小散亂的狀況,行業效率低下,產業互聯網的思維大有可為。

    成立于2012年的融貫電商,依托其構建的醫藥流通平臺——我的醫藥網,堅定的做著醫藥流通產業賦能者,助推產業價值鏈互聯網化和電商化,重構經營邏輯和業務流程。

    融貫電商通過連接醫藥生產企業(工業)、醫藥商業企業以及終端藥店、診所,整合行業優勢資源,打造S2B2C商業模式。

    并通過物流倉儲優化、供應鏈金融、數字化營銷等方式提升供應鏈效率,整合互聯網醫療、物流配送、健康保險等資源,持續為終端賦能,提升全產業鏈效率。

    01

    致力于醫藥產業互聯網

    實現“多方共贏”

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    融貫電商S2B2C模式示意圖

    融貫電商S2B2C模式覆蓋了醫藥產業上、中、下游。

    上游是工業企業,在銷售環節,藥企存在市場渠道管理、提升銷售效率的訴求。

    中游是商業公司,目前我的醫藥網已有2600多家商業公司入駐,包括全國性商業公司以及區域性龍頭商業公司,也包括大量三四線城市具備終端配送和服務能力的商業公司。

    對于商業企業來說,品類的營銷、促銷管理,以及交易過程中的庫存、訂單處理效率、資金利用率都會直接影響其增長。

    下游連接的是終端藥店、診所?!拔业尼t藥網”通過商業公司和終端藥店、診所的直連,實現商業公司交易電商化,通過對終端供銷存情況的了解,實現庫存、物流優化,并提供供應鏈金融服務,解決資金占用問題。

    對于終端藥店和診所、以及基層等級醫院,不僅可以通過集采降低拿貨成本,減輕庫存壓力,更能通過“我的醫藥網”拿到以往觸及不到的品類。

    “我的醫藥網”平臺實現了醫藥全產業鏈的連接和交易,降低藥品交易的信息搜索、信息溝通、協調、協商成本,有效減少信息不對稱帶來的交易成本。

    同時,平臺助推醫藥流通信息化、數字化變革,在商品營銷、渠道創新、定制服務、供應鏈金融等多方面為企業全面賦能,創新成為醫藥供應鏈數字經濟平臺,實現“多方共贏”。

    這不僅體現在對工業、商業企業、終端藥店以及C端消費者體驗的提升,而且能夠至上而下提升醫藥流通產業效率。最終,終端藥店能夠更好的服務于消費者。

    02

    信息流、交易流、資金流、物流循序漸進,推動行業升級

    “我的醫藥網”從2013年上線,到今天已服務2600多家商業公司和27萬家終端藥店和診所。

    傳統商業公司推銷、報價、下訂單、收款等一系列流程,需要通過線下開票員以及客服中心等完成。

    接入“我的醫藥網”、并完成業務系統升級和直連的商業公司,則可以實現業務管理信息化,進而將訂單在線化,即實現交易電商化。

    商業流通環節的電商化,意味越來越多的終端開始通過“我的醫藥網”下單,終端匯聚吸引更多的商業入駐;更多工業也通過“我的醫藥網”進行精準營銷和高效的渠道管理和開拓。

    在線市場規模持續擴大,實現正向循環,并推動行業持續深度的變革升級。

    終端層面,通過“菲加云”系統賦能終端藥店,完成終端業務系統和內部管理系統的升級,與“我的醫藥網”無縫對接,通過豐富的品種、更低的成本價,為患者提供更好的服務。

    得益于鏈條的打通和對各參與方的價值提升,從2013年的2億元到2018年的1000億元,“我的醫藥網”交易額實現了大跨越增長。

    03

    持續拓展創新業務

    構建多樣化生態體系

    基于“我的醫藥網”帶來的信息流通和資源共享,融貫電商不斷擴展業務范圍。以平臺信息撮合、資源分配為基礎,向供應鏈金融、大數據分析做延伸。為醫藥產業鏈提供全面、多樣的一站式綜合藥品交易解決方案。

    從2017年開始,融貫電商推出供應鏈金融服務。以數據作為基礎,風控為核心,結合醫藥產業鏈運營特點,為工業、商業、終端藥店診所針對性設計金融產品,解決企業資金流轉需求。進一步增加商業公司和終端粘性。

    此外,融貫電商利用平臺積累的大數據資源,為客戶提供醫藥行業分析、精準營銷、企業品牌建設等服務,不斷提升客戶競爭力。

    未來,隨著數據化應用程度的不斷加深,平臺業務范圍將朝向醫藥制造、醫藥服務等方面不斷深入,以平臺為基礎打造更多元的生態體系。

    04

    全面賦能基層市場

    眾所周知,我國醫藥流通領域國有企業稱霸,尤其是等級醫院渠道層面。院外渠道以終端藥店和基層醫療機構為主,除卻國有流通巨頭,地方性流通企業、醫藥電商等創新性企業都活躍在這一領域。

    零售藥店和基層醫療機構終端市場點多面廣、流通成本高、運輸難度大,是典型的長尾市場。即便如此,這一市場也已跑出典型的龍頭九州通。

    既然是長尾市場,就難以做到一家商業絕對性覆蓋。再者,終端藥店的配送和服務能力是一項需要常年投入的工作,新的商業公司快速成長的機遇不大。

    所以,選擇賦能于終端,賦能于為其提供配送和物流服務的商業公司,賦能于有渠道管理、品類營銷需求的區域商業龍頭,甚至賦能于藥企,與產業鏈一起做好長尾市場的醫藥流通和終端服務,既存在市場基礎,也具備行業長遠價值。

    從行業本身的變化趨勢來看,隨著基藥制度的實施,醫保覆蓋面的擴大,分級診療制度的深入,廣闊基層市場潛力巨大。

    融貫電商積極拓展基層市場,業務方向直指終端下沉,利用互聯網技術提升基層市場藥品供應效率,全面賦能基層醫療市場。

    05

    行業增量可期

    自下而上的向好轉變

    做醫藥流通領域的第三方賦能平臺,既是公司戰略方向,同時也蘊含著融貫電商對行業的深刻理解。

    比如,通過高效的資金流轉,更有針對性的品類銷售,能夠有效解決基層市場單產小、細分需求多、資金不足等問題,同時由于供應鏈效率提升帶來的藥品價格降低,實現藥品銷量提升。

    再者,通過集采,一些原本無法配送到終端的高品質藥品能夠觸達基層和路邊店,甚至改變其終端攔截(迫于業績壓力和成本考量,藥店向患者提供高毛類產品,而非高品質產品)的低級營銷思路,提升藥店服務水平和經營業績。

    總結醫藥產業互聯網的思路,是通過升級商業公司,帶動終端進貨、銷售的改變,而終端藥店的改變和提升,會帶來新的增量需求。即通過終端藥店自下而上帶來行業的增量和向好發展。

    06

    “菲加云藥房旗艦店”陸續落地,重塑藥店運營,助力醫藥新零售

    行路至此,終端藥店的服務升級和業績增長十分重要。

    融貫電商在數字化平臺和多元化生態體系下,利用“菲加云”積極布局藥店終端,具備采購、倉儲、銷售、藥學服務、會員管理等功能。

    并有效融合藥店、醫藥企業、診所和消費者等環節,實現線上線下零售終端信息互通,形成醫藥服務閉環,推動醫藥領域新零售的變革發展。

    2019年,融貫電商打造“菲加藥房旗艦店”,作為終端藥店升級的樣板,也作為中心藥店,承擔管理、流轉中心等輻射周邊終端藥店的功能。

    藥店分級分類管理施行在即,未來優質終端藥店有望承接處方藥外流,并納入醫保報銷行業。而優質藥店的打造,需要的是從信息化、藥品供應、藥事服務等多方面的升級。

    期待“菲加藥房旗艦店”的落地,以及后續的運營,能夠為行業做出示范。

    近期,愛分析對融貫電商副總裁欒義來進行了專訪,現將精彩內容分享如下。

    欒義來,融貫電商董事兼高級副總裁,原凡客副總裁,移動創新事業部負責人。

    07

    連接醫藥流通產業上下游

    覆蓋三四線城市

    愛分析:融貫電商經歷了哪些發展階段?

    欒義來:融貫電商成立于2012年,分別推出了“我的康康”藥店O2O賦能平臺和“我的醫藥網”醫藥供應鏈服務平臺。

    那個時候還沒有S2B2C這樣的模式總結,但融貫從一開始的初心就是行業賦能,做行業的基礎設施,這也是現在很多產業互聯網都在做的模式,而當時還沒有這個概念。這一戰略模式一直持續到現在,經歷了三個不同的發展階段。

    第一階段實現產業上下游信息直連,實現了整個行業的互聯互通和信息升級;第二階段是將這個行業的生意進行電商化改造,實現整個行業商流的升級。

    這兩步解決了行業信息流、商流的問題。到目前為止,雙向深度直連了全國2600家商業的ERP系統,也完成了與上游部分主流工業企業的連接。下游連接了27萬家藥店和診所,其中17萬藥店,10萬診所。

    第三個階段是解決行業資金流問題,2017年我們推出了供應鏈金融,設計推出了6款針對不同供應鏈環節和產業場景的金融產品。

    同時,2017年融貫電商推出了針對藥店的SaaS服務——菲加云,是一款集成了上游供應鏈的集采服務和互聯網醫療服務平臺、更專業的藥學服務和CRM體系的新零售終端智慧型ERP。

    S2B2C的核心,是通過賦能B端,最終能使其更好的服務于C端。

    愛分析:融貫選擇連接哪些類型的商業公司?

    欒義來:我們主要連接三四線的區域龍頭商業公司,這些公司具備終端配送能力和銷售服務能力。中國醫藥流通領域,由于服務不到位,有很多藥品無法實現“最后一公里”的觸達,這個廣闊的市場是我們重點關注的方向。

    融貫從2017年開始實行S341戰略,即重點覆蓋300個3-4線城市市、400個核心商業,10萬家核心基層終端。

    愛分析:未來整個醫藥的終端的分布來講,三四線城市占比如何?

    欒義來:這個問題首先要看未來三四線城市的人口結構。雖然目前仍在城鎮化進程中,但是這個過程比較漫長,大量的人口還是在基層。

    中國醫藥的需求,很大程度是人口老齡化需求,大城市醫療服務體系更加健全和便利,真正對醫藥需求最為強烈的老齡化人群,在廣大的三四線城市。

    08

    交易電商化

    定位行業服務平臺

    愛分析:終端藥店的爭奪日趨激烈,像融貫這樣的新晉醫藥電商,是如何進行業務擴展的?

    欒義來:融貫做業務拓展,是幫助行業做升級和電商化。流通本身是商業公司的生意,我們是通過平臺賦能。先將商業公司進行直連和信息化,再將其交易搬到線上,其下游的終端自然也完成了電商化。

    完成電商化之后,通過SaaS方式、供應鏈金融方式,提升上下游粘性,作為行業服務平臺,從撮合生意到提升參與方粘性,從而使得這一平臺模式越來越繁榮。

    從市場上不同的參與方來看,我們是一直堅持中立,幫助行業做生意的平臺,而不是自己做商業、拿品種。

    融貫采取的賦能模式能在短時間內服務更多產業鏈從業者,聚集更大的交易量,讓行業整體效率得到提升,而不是簡單地通過降價去沖擊現有的供應體系,這可能會導致一些藥品質量和流向監管的問題。整個體系的效率提升必然會導致藥價的下降,同時服務效率也會得到提升,使消費者真正獲益,這是我們服務模式的最大優點。

    愛分析:各個行業的供應鏈,都有自建倉儲物流進而拿貨成為渠道,以及作為第三方賦能行業兩種不同的模式,如何看待這兩種不同的模式?

    欒義來:這兩種模式基本是互斥的,如果自己做端到端的垂直整合,基本上做不了行業平臺。

    我們相信去做行業基礎設施、做賦能平臺,才能產生更多的價值。

    首先,市場不缺乏一家優秀的商業公司。舉例來說,在九州通已經覆蓋這么多終端的情況下,我們需要思考是的,市場是否需要一家電商化的九州通?

    其次,阿里堅定的做賦能平臺,就是因為產業互聯網的未來是靠數據驅動的。而以數據驅動決策的前提,是有第三方做連接、做賦能,從而提供相關的數據分析基礎。

    最后,從醫藥行業自身來看,渠道管理的方式還比較落后。當前,通過連接之后所積累的數據,在影響行業方面的能力正在凸顯,最終會從零售終端影響上游。

    菲加云,通過賦能藥店,助力藥店更好的賣藥、更好的服務患者,最終就能影響上游的品類結構,從而把原來低品質藥品擠出市場。

    藥店終端攔截是比較低級的營銷模式,藥店一旦有了更好平臺,通過集采,能夠很好的優化自己的藥品品類結構,也能夠更好的服務客戶。

    愛分析:在連接終端藥店和上游供應商的過程中,中間的一些經銷環節是否會被淘汰?

    欒義來:經銷商這個群體是不會消失的,但經銷商之前承擔的一些職能和環節會被電商平臺進行取代,如:

    第一,我們是優化信息透明度和決策流程,提升行業效率,而不是取締產業鏈中的某個環節。

    第二,我們通過電商化改變了原有的交易模式。第三,用供應鏈金融取代了原來的資金占壓,解決資金低效的問題。第四,通過行業整合,實現庫存優化,解決原來的壓貨問題。

    融貫電商是賦能者,未來整個供應鏈體系中低效的、或者由于信息不透明而存在的環節會逐漸被取締或者轉型。電商平臺只是替代了流程中的一些功能,同時也提升了一些環節的效率。

    對于我們重點合作的三四線商業公司,一定不會消失,因為他們本身具備終端藥店的配送能力。但如果說只是純做墊資、倒票,不產生價值的環節,就會面臨轉型或者淘汰。

    09

    賦能供應鏈,解決商業
    和終端藥店燃眉之急

    愛分析:除了信息化、電商化和供應鏈金融,商業企業還有哪些訴求?

    欒義來:中國傳統商業其實是渠道和配送邏輯。渠道意味著有上游代理的品種,配送意味著手握最后一公里。

    電商平臺升級醫藥行業,需要的是通過嫁接更多的服務,使其更好的服務于客戶。比如針對藥店和診所,不僅僅是配送,還可以嫁接庫存、交易、處方等方面的服務對接。

    而且,通過電商平臺將行業結構變扁平之后,跟我們合作的核心商業會越做越大,融貫跟他們一起去搶哪些不擁抱電商的商業公司的生意。

    愛分析:終端藥店的需求有哪些?

    欒義來:終端藥店首先還是零售屬性,更低的采購成本、通過藥品服務等手段有效的粘住消費者是共同的訴求。

    終端藥店對于低成本采購有迫切需求,因此融貫推出了集采專區服務,通過集采可以讓其拿到低成本、優質的品種,從而能夠更好的服務客戶。

    同時,我們也在探索一些新的模式,比如通過菲加云連接C端,基于藥品、病種等信息,實現長期的捆綁銷售、會員管理等。未來,在藥店分級管理中,我們也會助力藥店成為能夠承接處方藥外流的終端。

    10

    賦能終端藥店

    堅持行業賦能升級路線

    愛分析:終端藥店通過我的醫藥網集采,成本降低幅度如何?

    欒義來:參加我們會員專區集采的終端,從數據上看很多地區終端至少有5%-10%,當然具體下降比例跟品種結構有關系。

    有些品種本身就是流量型,下降空間比較有限;但大部分品種都能通過集采有比較明顯的價格下降。

    愛分析:連接我的醫藥網之后,藥店下單、交易過程中,商業公司是否還需要地推和業務團隊去跟終端對接?

    欒義來:原來這部分工作是由商業公司業務員的工作,通過掃街地推的方式,向終端傳遞品種優勢、活動促銷等信息。

    沒有電商之前,終端采購是依靠藥店向商業公司開票打電話進行報貨詢價的方式完成采購工作。

    目前這兩部分均可以通過我的醫藥網平臺實現,節省出來的人力資源可以讓商業公司將更多精力放在提升終端服務等方面。

    愛分析:融貫電商所覆蓋的三四線城市的終端藥店,處方藥和非處方藥占比如何?融貫電商是或否會考慮布局處方藥外流?

    欒義來:中國零售市場,很多地區的處方藥占比高達20~40%。這是中國藥品零售的現狀,而且將來處方藥從醫院流出的比例會不斷提高。

    首先,融貫做的是行業基礎設施,不管是處方藥還是非處方藥,流通行業涉及的品類,都在我們平臺上有銷售。

    其次,處方藥外流是國家政策,對于如何承接,行業正在探討中,但是趨勢是會流到優質藥店。我們通過菲加云賦能終端藥店,使其成為能夠承接處方外流的藥店。

    尤其現在在進行藥店分級分類管理,涉及品種、供應鏈、系統、處方審核等多方面的考核和管理,菲加云能夠很好的解決這一需求。

    同時,我們也在跟很多區域的處方共享中心、以及布局處方藥外流的藥企合作,積極布局相關的供應鏈。對于原來只向醫院供應藥品的藥企,在處方外流的趨勢下,需要重新建立院外的渠道和終端,融貫就是一個很高效的合作伙伴。

    愛分析:4月18日以來,網上陸續傳出多張告知函,揚子江藥業、九州通等醫藥工商企要求全面禁止其產品在某電商平臺掛網銷售。對此,您怎么看?

    欒義來:首先,從剛才的對話中,可以得出這樣一個認知,融貫與該平臺屬于兩種不同模式,實際上是對行業的初心和行業未來的理解不同導致了大家的模式選擇不同,是選擇對行業進行賦能升級還是選擇對行業進行所謂“顛覆性破壞”?

    行業基礎設施、S2B2C、賦能,是融貫一直秉承的理念,幫助整個行業完成新商業、新零售、新金融、新制造的升級。

    融貫平臺匯集醫藥產業上下游企業形成采銷集群,采銷藥品品種大幅豐富,可以推動產品集中采購,有效優化供應鏈,實現信息傳遞更高效。

    同時,我們始終看好廣闊基層診所和單體小微藥店市場,利用互聯網金融鏈和金融工具提高診所、藥店對流動資金的需求保障。

    此外,我們一直認為消費者是我們服務的核心終端,然而基層市場醫療、用藥服務整體水平較低,通過我們平臺的在線教育和在線審方等方式,可以真正助力基層機構提高醫療、藥事服務水平,最終實現幫助消費者提升健康管理能力。

    因此,融貫在做的事情,是構建一個健康、高效、可持續的行業生態體系,我們始終堅信,做第三方賦能平臺,才能為行業、消費者帶來真正的價值。

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