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    盛景嘉成合伙人湯明磊:產業路由器的扎根、結葉和生花

    湯明磊 2019-01-09 23:17:59

    作者簡介:

    湯明磊,盛景嘉成合伙人、盛景桐創基金創始合伙人,觀通基金創始合伙人,央視財經創投智庫成員,《創業英雄匯》欄目投資人嘉賓,教育部國家級創業導師,CLPA2017年度80后風險投資人,中國天使金投榜2018年度新銳投資人TOP20,達沃斯世界經濟論壇中外青年科學家論壇特邀嘉賓,天津市南開區第十七屆人大代表,天津市第十三屆青年聯合會常委,專注產業路由器、母嬰兒童與家庭經濟領域投資,投資案例包括壹點壹滴、吉刻聯盟、栗子孕育、小熊吉他、微早教、遛娃團、童豆親子、新爵科技等。

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    我本科是生物學專業,導致看待商業問題和社會問題都會不自覺地用生物學的眼光去分析思考。蟻群是我很喜歡的一類生物,它們有趣之處在于,當幾萬只螞蟻組合到一起時,看上去更像是一個生命,蟻群會思考感知,會節約能量,科學家研究發現,哺乳動物有一個普適的規律。他們的能量消耗和他們體重的四分之三次方成正比,而經過驗證發現,蟻群(包括白蟻、蜜蜂、黃蜂、魚群)能量消耗率確實和整個群落的重量的四分之三次方成正比,這是很神奇的科學成果,一只螞蟻單獨存在時,它是一個生物,一群螞蟻集體存在時,它是一個超生物。如果有一座巨大的顯微鏡瞄準地球,你會發現地球上形形色色線下業態的門店,比如母嬰店、便利店、服裝店、幼兒園、游樂場,也像是一只只不同種類的“螞蟻”,一系列的采購運營銷售就像是生物的覓食搬運交配行為,由它們組成的不同“行業”像是一只只蟻群疊加的“超生物”,一個行業就是一家由無數企業組成的超級企業,一個企業共同體,在更大的外部環境影響下進行著自身的進化。

    產業路由器就是我們看到的這只超生物的中樞神經系統,也是產業互聯網時代最大的整合碎片化市場的平臺級機會。作為一個投資人,幾年前聽到創業者提到最多的是顛覆,這兩年聽到最多的是賦能。顛覆的意義是改變,是要將原有的模式進行重構,本質是要去做增量,而賦能則是要在原來的基礎上提供增加值,其本質是做存量。無論是創業黃金十年的收尾之年,還是創業白金十年的開局,更多數的創始人愿意把2018年作為一個時代的分野,一個增量時代和存量時代的分野。在我看來,消費互聯網是增量時代最具普適性的創新方向;而產業互聯網是存量時代最具普適性的創新方向。產業互聯網與消費互聯網的區別在于,消費互聯網,直達c,干掉線下的b,產業互聯網,通過b連接c。增量時代的市場環境是“無”,存量時代的市場環境是“有”,我們的創業者又應當如何尋找市場的機會,在“無所不有”中實現“無中生有”,我們認為,未來十年,企業要想實現這一目標,要么接入產業路由器,要么服務產業路由器,要么成為產業路由器。

    產業路由器是行業的組織者與整合者,是行業的中樞神經系統,它的威力很大,是一個超級接口,平臺一旦動起來,就帶動上萬家b端商戶和f端工廠形成協同網絡,f端工廠通過接入路由器實現新供給,b端商戶通過接入路由器實現新通路,從而形成一個龐大的共同體,如何打造您所在行業的產業路由器,它的商業模型如何設計規劃,橫向對比了多個行業的產業路由器后,我們將產業路由器具像化地拆解為一個樹狀中樞系統,從根業務、葉業務和花業務三個維度分析產業路由器的生長過程。

    根業務:協同網絡的奇點

    根業務是產業路由器的前提和立身之本,也是行業協同的原點。單純的在線化切入不能打動小b,“在線化+根業務”才是產業路由器“打動”并“留下”小b的關鍵。在種類上,根業務可以分為基礎設施賦能、商品賦能和運營賦能三個方向,基礎設施賦能包括信息化系統、證書授權、安全牌照等等,商品賦能包括品牌盒子、IP嫁接、爆品引流等,運營賦能包括庫存共享、空間共享、員工管理、交易管理、銷售激活、培訓在線化等。在切入點上,根業務往往從多元化、數據化、定制感、性價比、便利性、新鮮度六個維度切入,對應著多快好省易新六字訣。無論從哪個角度切入,我們強調根業務的特性是底層、剛需、高頻、長尾、高門檻和可復制,尤其是底層,越底層就越有機會達到高頻和剛需,比如測評就是母嬰健康行業的底層需求,停車就是汽車產業的底層需求,停車和測評本身具備高頻剛需,又易于在長尾分散市場組織火力。除此以外,最重要的一點,根業務必須用利他的心態,而不是打著賦能的旗號,賺通道費廣告費,放加盟騙分銷,利他是協同網絡的初心所在。

    找到了正確的切入點,我們要求根業務達成“三個3+1”的指標,這是一個四選一的指標,是盛景嘉成趙今巍總歸納的,第一個“3”是指如果誰能夠讓它的收入或者利潤提高3倍以上;第二個“3”是成本降低30%;第三個“3”是整個周轉效率提高3倍以上。另外一個“1”,是指在這些業態里面,讓這些小b體驗非常不爽的地方,比如繁瑣的流程,比如安全的許可等,如果說誰能做到其中某一項,小b對平臺的粘性就會很強,誰就成功了。

    葉業務:高毛業務的棲息地

    葉業務是產業路由器的利潤來源,可以看成是產業路由器的變現層,在根業務和花業務之間發揮著承上啟下的作用。比如盛景投資的匯通達根業務是大家電,葉業務是小家電、光伏、五星金融和村鳥物流;大搜車根業務是二手車,葉業務是彈個車金融和新車交易。根業務與葉業務的關系類似“引流款”與“變現款”。不同的根適合生長不一樣的葉,從目前的經驗看,我把葉業務的設計分為“存量葉業務”和“增量葉業務”。

    存量葉業務一般發生在,b端已經存在的采購行為中,在根業務和b端已經取得初步協同效應之后,路由器根據b端已經存在的采購行為給出更好的解決方案。比如之前我們看到的一家五金家修店路由器,在對小b賦能的過程中發現,由于新房整裝市場與舊房局裝市場的區別,舊房翻新場景沒有專用膩子和墻紙膠,用的都是以前整裝的標準,干燥時間慢,至少需要十個小時,遠遠超過用戶的心理預期,舊房翻新場景的速干膩子和速干膠便成為了存量葉業務,自然嫁接采購需求。我之前投過一家外賣路由器,一年時間實現數十倍回報,它的存量葉業務之一也是嫁接外賣小b端的供應鏈食材集采服務、大型半成品食材加工設備租賃服務和統一物流配送服務。

    增量葉業務一般發生在,b端相近場景下推出的符合c端需求的產品系列中。比如我們投資的幼兒園產業路由器在葉業務層推出按小班中班大班時間線設置的兒童保險和育兒寶典,我們投資的早教路由器在葉業務層即將推出金融分期,我們深度孵化的母嬰店路由器在葉業務層推出精品嚴選,都是增量葉業務的典型代表。但需要注明的是,增量是針對b端而言,產生的收入是新增收入,而對c端來說,其中的產品服務也是已經存在的、可被替代的存量需求。

    花業務:產業巨頭的第二曲線

    在根業務和葉業務之后,如何進一步增強路由器對網絡的協同效應,屬于每一家路由器的二次增長曲線在哪里。在我看來,高毛業務帶來的豐厚利潤不應該成為路由器建設的終點,路由器進階成為產業巨頭還需要在葉業務上加設一層花業務,戰略上依循一個更宏大的故事,也讓路由器本身的市值和影響力提升十倍以上。依據不同的行業場景和不同的原生基因,按照人、貨和場的邏輯,路由器會擁有“超級會員”、“品牌工廠”和“頭牌門店”三種巨頭的進化方向。

    “超級會員”是“人”的集大成體現,聚焦在各個不同平行世界的人群里,由于年齡、性別、收入、活動場景、消費時間、消費區域等等的差異性,不同C的細分人群,本身就是一個單獨細分的消費品類,就是一個千億級甚至萬億級的市場,盛景顏艷春總多次提及的全渠道、全天候、全體驗的“三全人群”,差異性越大,產生超級會員的越大,我們現在重點關注母嬰兒童人群、樂活銀發人群、農村新中產人群、藍領服務人群和寵物群體,其中母嬰兒童人群是我們聚焦的第一個樣板,從母嬰店、幼兒園、游樂場、早教中心各個場景下生長出來的路由器都有機會切入超級會員的花業務。

    “品牌工廠”是“貨”的集大成體現,寶潔聯合利華的多品牌日用品戰略、大眾的多品牌汽車戰略、百勝的多品牌餐飲戰略,都是品牌工廠的成功代表。由于葉業務層面的高毛商品的陳列,如果場景相關性強,比如聚焦文娛、美容、家居、健康、教育、母嬰、生鮮,且商品大多依托場景在路由器上銷售,路由器對高毛商品的把控度就很高,找準大賽道中的細分賽道里沒有出現占領用戶心智的品類,有可能鑄造自己的品牌工廠。聚焦短視頻大賽道,今日頭條已經成為了名副其實的短視頻APP工廠,頭條、飛聊、抖音、火山、西瓜、懂車帝、新草、皮皮蝦,形成航母艦+旗艦+護衛艦的工廠矩陣,今日頭條花業務層通過互聯網的自我革命與創新,生生不息。

     “頭牌門店”是“場”的集大成體現,存量經濟時代產業路由器的邏輯是,團結20%頭部參與方,選擇20%的人,幫助這20%的人吃80%的生意。即團結一部分代表先進生產力的人,把存量市場的大餅拿過來,對存量的分配。我對花業務層頭牌門店的理解是,在根業務層面已經選擇的20%參與方中再精選20%,通過更深度的供應鏈公司或運營公司的股權綁定,直接翻牌現在的門店成為路由器直屬品牌門店,持續深度通過政委+司令的模式進行地面賦能,實現每個城市的門店革命。

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