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    海智在線鄔華偉:非標平臺拿定價權是偽命題嗎?論技術助力平臺之道

    鄔華偉 托比網 2019-01-03 20:52:14

    2018年12月21-22日,由托比網承辦的第五屆中國產業互聯網大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領導,以及全國各地近1500名企業家、投資人參與了本次會議。

    下文為海智在線CTO鄔華偉的演講實錄,托比網整理,以饗讀者!

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    溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經大刪節,或存紕漏,敬請諒解。

    海智在線是一個做非標的平臺,大家都是做To B這個產業互聯網的,但凡切交易我們把它分成兩種,一種是非標的,一種是標品,海智在線就是非標行業里面比較有代表性的。非標這個行業是比較難,為什么這么說呢?因為采購這個角色,比如說在標品這個系統里面,采購這個角色就可以直接負責從網上訂購或者是線下訂購,非標不行,非標這個采購負責人不是唯一的決策人,非標的決策鏈條非常長,流程非常多,也注定了非標行業不太一樣的地方。所以在海智在線創業之初,我們CEO就跟我們開會討論,說我們到底要做一個什么樣的公司,我們這個公司的目的是什么?

    我們在這個行業十多年,我和他共事也十多年,他對這個行業了解非常深,對業務也非常扎實,我在這個行業也十多年,對業務關注的痛點也知道,我還可以在技術上做一些把控,最后我們團隊討論下來說我們非標產品要拿定價權,定價權是比較難的事情,我想跟大家討論一下定價權這個事情我們可以去做到。

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    首先給大家看這么一張圖,這是我隨機從我們后臺系統截取下來的工廠客戶的檔案,我截取了一小部分,大家可以看到如果你是我們業務人員,你登錄察看自己的信息的時候,你第一眼看到的所有的最基本的數字,這個客戶什么時候注冊的,近七天登錄了多久,察看了多少訂單,對多少訂單進行報價,最終獲得了多少報價,在我們系統上類似于這樣頁面的功能是非常多的。我們提供了各個渠道,或者是各個視角不同的數據給多我們的業務人員,我們希望我們業務人員能夠很好地分析我們的客戶,為什么我們要很好地分析我們的客戶,因為我們希望我們找到的客戶不光有很強的能力,還要有很強的意愿愿意跟我們平臺一起成長,所以我們要把所有的數據記錄下來。

    所以我對我們技術團隊的要求就是說我們以后做的所有的系統里面必須要做到關注,特別關注兩個列的數據。第一列數據是用戶的業務數據和行為數據,業務數據大家都理解,就是用戶在平臺中產生各種各樣數據的沉淀,訂單數、報價量、訂單的金額。還有一列數據是用戶行為數據,我給用戶的行為數據下了一個定義,就是說客戶在特定的時間和空間之內依托于我們的平臺對這個業務產生了一些交互的數據,產生了一些過程的數據,就叫用戶行為數據,這是我們一定要記錄下來的。

    我可以舉個例子,比如說我們的一個工廠看到了一個訂單,是否是在12個小時之內去報價的呢,還是說他的報價每次都是在三天之后,我們可以用時間分割的方法,讓我們看到工廠的能力意愿度是不是積極主動的。再看他報價的細則,他的細則是不是支配一個總價,還是說報價的明晰都在報價系統里面一一列出來,我們就能看出來這個客戶是否能力,以及是否有意愿愿意跟平臺一起成長。所以說這些數據非常重要。

    除了這些之外我們還通過手段記錄我們用戶登錄系統平臺操作的所有軟硬經環境,用的什么樣的電腦、什么樣的瀏覽器,他在國內還是國外打開的瀏覽器,他在頁面停留了多久,他停留得越久就越關注我們的業務,這一頁就有這個客戶所有詳細的業務數據,我們跟蹤人員跟蹤客戶的時候能夠有的放矢,收集到我們要的數據。

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    上面是說的第一點,今天想分享的第二點就是我們做To B領域的,我們都在喊口號說我們要賦能我們的客戶,但是你怎么去賦能,如果你自己企業內部的管理都不能信息化和數字化,你怎么用產業互聯網的思維賦能你的客戶,所以你必須用自己企業內部的信息化和數字化一定要做到位。

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    再給大家展示一個圖片,這是我們一個成交的訂單,這個成交的訂單每天會通過我們的系統發送到相關負責人和業務人員的電子郵箱,他們看到這個表格之后可以清晰看到。我們海智在線成立這么多年以來獲取定價權之前,我們做業務撮合的階段就記錄了很多明晰數據,比如說這個訂單買家是誰,有多少工廠給這個訂單進行了報價,報價最高的額度是多少,平均的金額是多少,最后這個獲單的客戶報價的行為數據是多少,報了多少價格,總共報了多少個價格,以及這個工廠的客戶和我們后臺業務人員屬于誰,他和我們后臺業務人員CRM里面交互的頻率有多高,這些都能通過報表系統以及后臺系統把數據找到。

    我給大家講講我們自己做的所有數字化、用戶行為數據統計也好,我們最后得到一個成果。簡單舉個例子,剛開始說我們是一個非標行業,非標行業大家都知道我們獲得一個報價的時候周期比較長,比如說我們的采購有一個零件圖紙的需求,把這個需求發給工廠的時候,工廠可能需要1-10天不等,很長時間的報價。但是你試想,如果有一天這個采購有一個項目有100個零件需要報價,我把這100個零件的報價給了工廠,工廠可能花10天時間才能把報價提供給采購,但是10天時間不一定把報價提供給你,我們有報價機器人,當我們的采購有一個零件采購需求的時候只要把個圖紙上傳到我們的系統,幾秒鐘就可以給你進行報價。

    我們為什么能做到這一點?因為我們海智在線三年以來有幾十萬個數據,有很多工廠的數據,大概有7萬組設備的數據,還積累了兩萬多套訂單對應的零件圖紙,我們把所有的數據數據建模放在自己的系統里面,建立自己的加工零件特色庫,建立自己報價成本的參數庫,我們做了很多細節的工作,最后也做了自己訂單匹配中心,結合自己的訂單匹配中心結合我們的報價機器人,我們想說我們可以做到給非標行業拿到一定的定價權。

    今天說了這么多,其實最后總結下來就是說我需要給大家傳達的的一個事情,我們做To B的服務一定要用數字說話,一定要把自己的內功打好,所有數字化的事情做好。

    第三點,我們怎么樣做到數字化說話,我們怎么把用戶畫像,用戶行為記錄好,怎么開發好我們的工具和方法,我們做的就是所有的人都清晰地認識到我們公司的目的是什么?就是說一個企業不光是你的CEO要知道我企業最終的目的是什么,我們所有的業務人員,所有的負責人、技術團隊都要深刻了解到企業根本使命是什么,最終目的是什么,這樣才能做到向心力。作為我們技術人員也是一樣的,我們除了要了解自己的技術特點之外,我們還要去了解我們的行業,了解我們的業務,我們需要和我們業務部門的人站在一起,我們才能把這個事情做好。

    最后可以給托比網一點小的建議,我們明年搞會議的話,是否可以搞一個CEO+CTO的會場,搞一個CTO的小會場,我們是做產業互聯網的,有產業的我們CEO負責,如果有互聯網的也可以讓CTO談一談。謝謝大家。

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