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    匯通達孫超:農村產業互聯網的數字化升級

    孫超 托比網 2018-12-29 19:11:46

    2018年12月21-22日,由托比網承辦的第五屆中國產業互聯網大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領導,以及全國各地近1500名企業家、投資人參與了本次會議。

    今年4月份獲得了阿里巴巴45億的戰略投資,這也是迄今為止農村電商領域單筆融資的最高金額。

    大會現場孫超接受了托比網記者的視頻采訪

    https://v.qq.com/x/page/a0819ch66kd.html

    下文為匯通達副總裁孫超在大會現場以《農村產業互聯網的數字化升級》為主題的演講實錄,托比網整理發布:

    溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經大刪節,或存紕漏,敬請諒解。

    大家上午好,我是孫超,來自匯通達。向大家匯報一下農村產業包括最近這幾年怎么樣布局,包括我們怎么做的。這次內容二哥也特別要求立一些重點,把一些概念性的東西和大家知道的事情盡量少講,所以我們確定了一些重點。

    今天的主題很明確,就是農村產業互聯網的數字化升級,我們是怎么做的?有個副標題是賦能鄉鎮店,我們具體的做法給大家做一個簡單說明。

    匯通達可能很多人比較陌生,大多數人在今年4月份的時候才知道我們這家公司,其實一直還是比較低調。整個到現在經營結構比較穩健,今年差不多350億左右的收入,整體增長是不錯的,現在業務覆蓋全國20個省,17000多個鄉鎮。我們服務門店數量10萬多家,年底應該在11萬左右。我們確實也是在累計這兩年,整個融資63個億,基本上都是現金,估值200多億。當然我們也是近幾年科技部獨角獸企業名單之一。

    很多人很難理解到底賦能怎么做,我們服務了現在差不多兩億農村家庭,直接聯系的有大幾千萬的數據??梢钥吹竭@幾個例子,普通的農戶家庭通過我們這套服務體系,可以三天賣到兩萬多的賣不出的農產品。而且三十天,現在很多農戶可以幫我們做一些物流配送,一個月多賺一萬兩千塊錢的收入,對于農村來講全家收入在四萬塊錢,這個對于他來講是巨大的財富。包括還有農村勞動力轉移,這是我們現在非常明確的(業務),而且現在也在向農民工進城等等,給他們進行創業培訓等等一些工作。這個邏輯就是怎么樣讓農村農戶的資源變成資產、變成收益,這也是我們在做的事情。

    這是第二個例子,這是非常真實的數據,農村鄉村里面一個鄉鎮店平均一年到兩百萬到三百萬,相當于什么概念?通過賦能改造和互聯網方式迭代改造之后,一家店一天的收益就可以賣到六十多萬,三天可以賣到150萬,而且單店進店人數,他是怎么樣能夠做到這家店里面,同一天有兩三百人進店,這個很多在城市店鋪都做不到,這個真的通過互聯網和賦能不斷改造,幫他們提升經營效率。所以這家店三天活動都有可能賣到150萬,而且我們成熟的會員店在經過我們的賦能改造之后年銷售額可以同比增長47%,這個市場有些數據可以給大家做闡述。

    我們怎么做?為什么做?我們看一下背后根本內容。大多數對于農村還是比較陌生,所以用一張地圖給大家看,大家可以看到農村其實特別散,一個一個村,這還是不錯的了,還是比較大的村,他都是一個村割裂的小個部落,每個村可能就幾百戶,兩三百戶已經很大了,所以他很散,物流運作商業很難規?;托驶?。農村市場由于自然布局,比較亂,很難形成高效運轉,而且相互間的距離非常遠,村和村之間的距離達到十公里、二十公里,鎮和鎮有時候更遠,山區里面可能上百公里的情況。這是我們現在看到的農村情況,這也是我們看到的問題。這也是商業運轉面臨的問題——成本太高。

    我們看今天其實也發現一些變化,今天的農村里面可以看到這有一些明顯變化,這個圖有點小,熟人社交,農村天然屬性每個人之間非常熟。然后就是移動網民,他們直接步入到移動互聯網時代,他們很多人都在做,現在將近有八億多將近九億網民里面有兩億都在農村,這一數據也在不斷上漲?,F在看到農村電商現在也在慢慢配套,這是農村的集市,集市里面現榨的辣椒面可以用支付寶和微信付款的。其實也是在發生一些變化,而且這個變化在加速。

    我們跟別人傳統的商貿邏輯有些區別,我們是一個產業賦能的結構,不是一個簡單的貿易型結構平臺,或者說不是通俗的B2B平臺和批發平臺??梢钥吹轿覀兒诵乃悸肪褪窃趺礃幽軌蚣せ詈唾x能這樣的鄉鎮門店,讓他生意和經營能力變得更強?從而以會員店為中心服務農村家庭的資源和需求,這是我們背后的巨大邏輯。因為農村的家庭里面技術資源也是需求方,他的資源可以變現,需求可以被挖掘。這是我們說高效精準滿足每個家庭的需求,能夠高效把他的資源變成他的資產和現金。這是我們背后商業模式要做的核心工作和重點。

    我們真正核心怎么樣把整個體系目標實現,我們用平臺+鄉鎮店的模式,鄉鎮雖然散,但是他有一個像核心中轉站一樣的點,我們就把鄉鎮上優質門店作為我們核心的城頭堡和服務點,我們全部上網、賦能、鏈接、提效,我們通過這種方式服務所有的幾億農村家庭。

    具體做法因為我們的內容涉及比較多,抽出來幾個核心關鍵點和關鍵詞。第一個就是洞察和賦能,怎么樣發現和挖掘這些資源。第二個就是聯接和重構,怎么樣重構效率,因為所有最后就是效率,非常高的效率,極致的成本,怎么樣讓體驗做的更好,怎么樣讓用戶更精準,這是我們在做的本質東西,因為商業本質都是這些內容。最后就是怎么樣能夠讓協同組織變成再生,讓門戶也好、店也好,變成收益點和增長點。

    所以第一個關于洞察和賦能問題,現在全國農村的家庭,現在有很多農村家庭數據,我們現在基本在做建模,圍繞農村家庭,每個農村家庭做了兩百多個標簽,可以看到從消費需求、家庭特色、勞動力、車輛出行、房屋、理財金融等等我們做了很多數據,兩百多個標簽不斷往上疊加。這是今年年初的數據220多個標簽,現在數據還在不斷往上累加。

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    第二個把每個農村里面鄉鎮上的會員店也在做建模和分析,也有上百個。我們把這些數據做精準歸類之后,我們給他們做精準分析和賦能培訓,這是我們在做的重要事情。所謂的賦能改造之后,最后必須重新重構價值,所以我們做的內容和工作,通過一些系統和數據,更重要把他們全部連在一起,把農村產業鏈重構。因為我們只是做生意的話比較難,我們就把整個鏈條里面關鍵成本要素拉出來看,然后關鍵的服務能夠看到的增加收益點拿出來看。通過這種方式,把供應鏈快速扁平,把物流問題快速高效,農村送貨收貨的成本,比行業均價減少20%左右。包括勞動力的整合,去進行專業化培訓化的改造,物流送了四百多萬單,到現在沒有一筆出問題的。光伏也是,前幾年也得做了幾個億的光伏的量,農產品差不多作了5、600個農產品上行;農村勞動力服務了近1萬人次。這是我們整個體系里面重構每個產業鏈,這是我們在做的事情。

    最后我們希望,本來我想把幾家子公司全部放在里面,我們現在整個下面全國有幾百家的子公司,現在還有自己物流公司、人力資源公司、光伏公司,每個公司規模都在幾個億以上,收入都是快速崛起?;旧暇桶言瓉沓杀咀兂梢环N產業,變成產業之后內部更高效提效,對外開放賦能。所以變成會員店為中心做產業,這是我們做的事情。

    怎么做到這一步?怎么把這些產品真正落下來?兩個事情,第一個通過互聯網+,前面老總講的支付金融體系,我們也有一套完整的從支付收單到最后分發的體系,所以每個門店端、消費端、軟硬件APP全部都是自己做,我們把所有末端和服務人員全部在線化。所以我們要求門店數字化、數據化、網絡化、服務化。這是我們要做的一個很重要的事情。

    還有我們現在有個專門的大數據團隊,他就是不斷做挖掘提效,所有的生意到最后根本來講,尤其是B2B的生意,B2B的生意就是計劃型、商業型,所以我們必須要以極致的成本,降低整個這里面的付出和投入。然后怎么樣讓他的收益點提升,怎么樣讓他的服務做的更優更精準,這是我們背后商業邏輯很重要的事情?,F在基本上現在完成五個數據化,基本上用戶數字化、商品數字化、交易數字化、門店數字化、經營數字化,這是我們這幾年來一直推進的事情。

    最后不太展開,我們怎么由點到面到生態產業結構,我們到現在最后想給大家做一個分享,產業互聯網其實他源自于B2B,B2B是上下游的延展。更重要的事情我們發現左手科技、右手溫情,因為B2B包括產業互聯網,必須是基于人性、基于計劃,基于生意本身,第一個怎么樣深度服務,怎么樣更有溫情面對面,這是少不了的,所以我們有一支“四懂”懂農村、懂農民、懂農業、懂生意的地推團隊和業務人員。另外我們想把產業互聯網做的更高效,必須要足夠開放包容,我們也對外部開放數據,也在內部開放數據,我們現在追求一個叫精益管理和精益運營概念,一定要極致效率、極致體驗,更重要能夠幫助上下游賺到錢。所謂的產業互聯網無非就是讓大家共同省錢、共同多賺錢、共同找到新的收益點,這是背后產業互聯網很重要的職責。因為我們能夠幫助整個產業鏈上下游活的更好,這才是有溫度的產業互聯網,只有讓他們活的更有效率、更精準,這才是有科技的產業互聯網,這是我們在追求的本質內容。

    當然這是我們覺得很重要的感受,可能每個產業都是相通的,今天并不做特別的展開。因為農村市場這兩年都很熱,前兩天在各地政府也看到關于農業產業的工作和溝通,很多事情農業市場非常大、農村市場非常大,很多事情我們也做不了,我們也是希望能夠高度開放和今天在座的每個企業家,我們能不能共同有一些結合的點,共同服務農村,共同無論在上行、下行還是培訓等等方面,哪怕我們覺得為他們做些事情,有些是沒有利潤的事情,但是這是有些社會價值的工作,也是產業互聯網里面很重要的支撐點、服務點。在這個地方也是向大家呼吁,也是希望能夠有更多的企業家參與到農村市場,能夠下沉,能夠真的走到農戶和農村家庭里面。

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