在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • To B生意的春天來了?創業者與投資人的“冷思考”

    鄧曉蕾 經濟觀察報 2018-12-11 09:29:21

    對于創業者和投資人來說,選準賽道是永恒的話題。在過去的2018年,募資難、融資難、監管風暴、人力成本上升,以及經濟周期下壓和中美貿易摩擦等問題,讓創投圈感受到“冬天來了”。與此同時,2018年,也是技術與商業的碰撞空前火熱一年,人工智能、5G、大數據、云計算等技術的快速發展,也讓創業者與投資人在其中尋求更大的機會。

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    數據顯示,2018年,全國范圍內已有創業公司超過10萬家。而To B(企業級)服務領域創業公司占比大幅提升,已經達到39.43%,代表著新的創業趨勢。與此同時,隨著國內人口紅利的消失,在To C(消費級)領域的創業之路變得越來越窄,很多創業者將目光瞄準了To B市場。為此,業內將2018稱為To B元年,而ToB生意也被認為是當下抗“寒冬”周期的最好契機。

    那么,To B到底是機會還是陷阱?

    To B創業的春天來了

    “套利者的時代已經結束了,實干者的時代剛剛開始?!?云知聲創始人黃偉表示,下一個十年,將是To B的黃金時代。

    在他看來,To B 市場是一個萬億美元的市場?!芭c美國的To B市場相比,中國目前并沒有出現與美國的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企業服務公司相對等的在世界范圍內特別成功、具有指導意義的To B頭部公司?!?/p>

    黃偉分析原因有二:“一是國內企業以前并沒有真正尊重科技,并沒有培養起愿意為技術買單、愿意讓技術成為社會主流的趨勢。二是,過去很多機構對To B也是不看重的。在過去十幾年,哪里有人群,哪里有流量,哪里就有資本,因為,相比To C極易快速爆發,To B反而會比較慢,并且需要持續投入。比如,芯片研發需要兩到三年的時間?!?/p>

    小魚易連創始人袁文輝也認為“To B的春天終于到來了?!彼劦? To C領域的獲客是通過互聯網把大的流量轉化為客戶。而進入To B這個方式就不是那么有效了,這時候需要與客戶建立深厚的關系,才能夠把產品或者業務推廣出去。

    此外,To C比To B增速快。To C每年如果有百分之百的增長,To B每年有50%到70%的增長就很不錯了。袁文輝認為,這也是由于To B自身的特點決定的,它的銷售不是To C個人決策過程,而是一個組織決策的過程。這也就要求ToB創業者需要有更長的流程,更完善的銷售體系去實現獲客。

    To B細分領域機會更多

    光速中國創始合伙人韓彥表示,To B市場其實是一個老話題。過去二十年里,To B市場在中國沒怎么發展起來,目前已有一些發展比較好的苗頭出現,比如已有二十多家獨角獸公司出現。但總的來說,To B領域要像拼多多、今日頭條這些To C企業這樣沖上去并不現實。

    在啟明創投創始主管合伙人鄺子平看來,To B的生意一直以來都比較難做,這主要跟傳統中國企業的購買環境有關。但這個現象正在逐步改變。比如,在銷售的成本上越來越透明了。另外,隨著一些中型企業對信息技術的需求越來越高,這些企業在銷售周期方面會相對市場化。

    “所以,營商環境在不斷改變,加上科技人才的儲備和企業提高運營效率的需求,相信未來中國To B發展會越來越好?!彼a充道,“這并不會像中國To C行業發展那么迅猛,To B具備長尾效應,在未來幾年機會會更成熟一些?!?/p>

    聯想創投集團總裁、管理合伙人賀志強談到,從2016年開始,聯想創投就投了二十多家,比如在物聯網設備領域,有預測性的維護、專業的AI技術、供應鏈、運籌學、深度學習等創業公司?!癟o B創業公司在細分領域會有非常多的機會?!?/p>

    在寒冬中,募資到底難不難?就在此前一周,360企業安全完成了12.5億元的新一輪融資。作為投資方,沸點投資創始人涂鴻川認為, To B創業者在資本寒冬中要從投資人手中募資到大筆資金,需要符合以下幾個特點:首先,在商業服務模式上,不僅替企業用戶省錢,而且能夠幫助企業用戶開發新的產品、服務,增加收入。其次,在產品的底層架構上具備ABCD技術組合,這對于他們的產品來說產生了一定的競爭壁壘,提升了技術的含金量。再次,在產品研發和人才儲備上的投入?!捌鋵?To B盈利大部分是看營銷和獲客兩個方面方面。雖然在營收增長上沒有To C快,但是To B盈利模式是特別清晰的?!?/p>

    投資人一致認為,To B創業比拼的核心是技術和市場,還有最重要的是耐心。

    清流資本創始合伙人王夢秋認為,“To B創業的核心是技術在垂直領域的應用,PK的是解決方案能夠真正扎到應用場景,到產業行業當中去。最終能夠給客戶帶來多大好處,能夠提升多大的運用效率,這個才是最關鍵的。

    與巨頭競爭,創業者如何構筑護城河

    鄺子平表示,To B市場是創業者更容易與巨頭正面競爭的一個領域,因為中國的巨頭更重的基因仍在To C。比如,為企業提供特別好的云服務環境,可能未必是這些巨頭一下就能做到。所以,針對某個細分領域把技術做好、把商務客戶服務好的To B創業公司,機會還是不錯的。

    “我并不覺得巨頭什么都能做?!?王夢秋認為,在To B領域創業,對創業者來說需要進行長期地投入。因為,從投資界的經驗來看,To B與To C爆發式的增長不同,它的增長周期比較長。

    他提出,To B的創業者也需要規避與巨頭的正面競爭,比如,太基礎的服務或者太花錢的服務。另外,To B的服務有比較大的特點,通常有了客戶就不會特別燒錢,因為這里面有細分的企業場景?!翱蛻羰瞧髽I,企業需要的客戶是需要跟場景結合,需要非常多的更精細的服務本身,所以大企業要提供一個統一方案解決,這也是一個創業機會?!?/p>

    韓彥認為,To B市場生態完整非常重要,只有大公司和小公司形成一片森林,大企業為那些在細分領域創造價值的小企業服務提供平臺。因為,大公司并不是什么都可以做?!霸谥袊@條路還在推進中,速度很快,但是森林還在成長過程中?!?/p>

    當然,也要明確國內的To B創業群體也有自己獨特的優勢。韓彥表示,第一是人才優勢,中國的產品人才、技術人才是最多的。第二是在半導體、先進制造等領域,中國的研發和生產基地非常近,研發和生產的特別快。 另外不應該忽視的是,中國在2C的創新也會推動2B的效率提升,而且這個需求比美國更大,所以很多細分領域希望可以提高招聘效率、存儲效率等。

    切勿急功近利,心態最重要

    對于未來的發展,韓彥認為,現在創業太浮躁了,創業者必須要有平常心?!鞍炎约旱哪樫N著地面創業,不要抬著頭。雖然,我們中國創業者有好的氛圍、好的生態,但是要把心態調整好。

    賀志強也贊同這個觀點,他對To B創業者提出,“應該從移動互聯網創業的那種熱鬧模式、流量、燒錢的模式,切換到對科技的耐心上面來。這是一個非常大的產業變化,也是創業者心態要調整的地方?!绷硗?在To B領域創業,管技術的人缺不了,管市場的人也缺不了,如果創始人什么都要管,公司反而不容易長大。

    鄺子平則呼吁同行,要愛惜To B企業現在發展的好苗頭。他表示,“To B不是一個風口,而會一直存在下去,需要扎扎實實的做好,千萬不要一窩蜂進來。就像原本一個需要五年開發的技術項目,投資機構若提出給五倍的錢讓創業公司把研發周期縮短成一年,這樣做不僅不客觀,也不應該有錢就任性?!?/p>

    事實上,沒有一家企業是永遠一帆風順的。大家就好像在參加一個爭奪圣杯的游戲,輪回越來越快,但圣杯不只一個,在每個領域都會有新的王國產生,而在技術變化的商業帝國中,邊界也在不斷被打破,大家都有機會。重要的是,創業者是否能夠想清楚為什么要創業。

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