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    阿里巴巴工業市場總經理陳意明:工業數字渦輪

    托比網 2018-05-30 21:37:22

    5月25日,由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導,B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題,由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦,來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。1688工業市場總經理陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰論壇,并發表精彩演講。

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    以下是阿里巴巴工業市場總經理陳意明先生的演講實錄:

    各位行業的大咖們、朋友們,大家下午好!我來自阿里,相信大家對阿里很熟悉的是最近馬總一直提出的五新戰略、新零售、新制造、新技術、新能源、新金融,大家應該最熟悉新零售,可以看到零售端上面很多的變化。到底阿里怎么看待B2B?B2B運轉下來有什么變化、收獲、思考?今天希望和大家在行業峰會上做一個交流。

    上周我們剛剛和工信部的領導溝通,工信部2025規劃,克強總理提出這是我們的國家戰略,到底怎么落實?我們有三個問題。

    阿里巴巴與中國工業互聯網

    第一個問題,工業互聯網到底發生的領域是哪一個?因為它有兩塊,工業互聯網行業的工業4.0講的是制造數字化。另外一塊發生在采購銷售數字化,今天我們看到制造數字化MES的應用,我們接下來和西門子、施耐德、ABB頂級品牌溝通過程當中,我們發現制造數字化本身已經非常先進了。今天看采購銷售數字化到底怎么做,這是一個問題,發生在哪一個領域?

    第二個問題,今天大中小企業產業鏈融通,因為正常是大歸大,小歸小,這是最正常的。今天大中小企業融通,意味著必須要出現門不當戶不對的融通才可以有效。

    第三個問題,如果門不當,戶不對的融通,會以什么樣的融通形式進展,如何完成更好的數字化?

    我們帶著三個問題和工信部的領導做了一個溝通,其實我們去年也有很多有意思的發現,今天和大家一起圍繞這三個問題進行交流。

    第一,消費互聯網和產業互聯網的差異。大家很熟悉人、貨、場,消費互聯網非常重要的核心部分是貨,我們怎么圍繞貨展開場景,這是非常重要的部分。但是產業互聯網不是貨,因為消費互聯網下面最終面對的用戶是消費者,而產業互聯網真正面對的用戶是企業,企業自采或者是幫企業采購的人來采。今天品牌、渠道,在工業電商上面,是否會和渠道發生沖突?本質上不可能發生沖突。原因在于僅僅是賣貨,那是兩個賣貨通道的沖突,但如果是服務,那就不是沖突,因為就像品牌與1688的合作不是品牌旗艦店模式,一定是品牌及其渠道商全部在線的模式。因為當地的本地服務一定要由渠道商完成。

    今天機械壞了,我們能用七天無理由退換貨,退回去不生產了?不可能。所以我們認為產業互聯網的核心是服務,怎么完成服務數字化是我們要思考和突破的地方。跳開工業領域,有一個領域做服務數字化比較好,餐飲,餐飲是典型的服務,但是餐飲業已經完成了兩種形式的數字化。一種形式是餐飲店在線,大家可以看到有多少人吃過,網友推薦哪一個菜比較好,這是第一步。第二步,餐飲信息服務數字化與服務半徑形成連接,像餓了嗎?今天這個菜騎手花多長時間送到你家?服務變成了數字化。很多人說B2B很難做在線交易,但是交易一定是數字化后的結果,首先和大家溝通的是這兩個之間的區別。

    第二,阿里怎么做B2B,阿里在B2B的布局是云+端+市場。云是阿里云,阿里云支撐的是制造數字化。端是釘釘,支撐企業內部管理的效率和應用。市場講的是1688,我們支撐的是今天如何把采購銷售完成數字化,最后從采購銷售的數字化和制造生產的數字化完成聯通,阿里布局B2B的是產采購銷售數字化+云+端+市場,這是整個阿里的布局。我們今天的定位是:

    第一,我們只服務于第二產業。

    第二,我們只服務于企業采購,或者幫企業采購服務的貿易商、五金店主、批發商,我們最終服務的客戶是企業采購。

    第三,阿里的核心價值是數據+基礎服務設施。很多人聽到互聯網上面驚人的大單,例如幾百萬直升機,幾百萬買游艇,其實這在阿里算不上大單。過去我負責的工業市場,最大的訂單是1.06億,一天完成的在線訂單。覆蓋了2000個SKU,超過60個供應商完成的一筆訂單,一會兒會和大家說怎么運用數據和基礎服務設施完成這樣的數據應用,但這種絕對不是在線或行業,線下跟單的運轉模式。

    第四,阿里的定位是平臺不做生意,平臺只服務于生意。阿里手上有超過千萬級的中小企業的流量,但是我們不做生意,我們更希望服務于生意。很多垂直電商都是我們的合作伙伴,我們不會做貿易,不會做集成,也不會涉及到工業領域談到最多的供應鏈到底怎么做,我們更多是希望幫助供應鏈條,不同領域的鏈主,發揮他們的能力運轉。

    工業市場大數據——新趨勢

    既然我們是大數據公司,我們就看一下大數據的變化趨勢。第一個比較有意思的變化趨勢是在過去一年里面,整個供給端在升級,供給端往哪三個方向升級?

    第一,源頭工廠,不再是貿易商,而是源頭工廠。因為中國很大采購的經濟體以塊狀經濟分析,去年我們發現增長特別快。

    第二,垂直電商進駐1688的超級店,一會兒陳總也會聊到和震坤行、西域的合作,包括電子領域、包裝領域都會進來一起合作。原因是我們并不是競爭對手,我們只是提供平臺,讓垂直電商發揮供應鏈的效果,更好的服務企業。一會兒大家可以看到超級店特別擅長服務于百億級的大企業。

    第三,180天之內品牌價值增長了十倍,今天上午來了很多老朋友,施耐德、ABB、3M、西門子都是我們的品牌商,去年我們呈現十倍增長很重要的因素是幾年前,品牌不是沒有跟1688合作過,合作過,用的是旗艦店的模式,其實賣貨在1688上面很難運轉,因為我們的核心客戶群體是企業,企業要的是服務。去年十倍的增長,很大程度源于品牌及其渠道商在線完成的模式,它的快速成長,這是供給的升級。

    工業的服務化,尤其是服務的數字化,現貨11倍的增長,成為半壁江山?,F貨是收新單、收新客最好的方式,現貨在B2B平臺,數據平臺上面來看,現貨不等于庫存,現貨代表的是及時響應的能力,通過大數據能看到任何一個商品,在我們的搜索列表可以看到,你是當天發貨,還是次日發貨,還是三天以后發貨,還是不知道什么時候發貨,這對于企業采購來說交期保障非常重要,什么時候發貨就變得非常重要。

    服務的數據化代表的是服務能力的投射。采購的數字化、渠道的數字化,渠道數字化專門針對品牌渠道做的,采購的數據化我們是針對大企業采購做的,一會兒會展開大企業采購的名單。本地化和行業的專業化,是我們看到最快出現的新興領域成長,因為新單是現貨,但真正需要穩定持續服務更多的是本地客戶,比如餐飲,大家需要看到我附近哪一家店好吃,我就去吃哪一家店,他山之石也可以攻玉。

    第四,買家的多元化。今天買家有三類,流通性買家(買回去給中小企業服務)、中小企業自采、大企業采購,這不僅僅是批發流通平臺,是企業自采為主。第二,工業流通的買家,渠道全部都在下沉,去年有超過50%的買家從數據上面看,買家的名字、公司沒變,收貨地址變了,從一二三線城市全部向三線城市以下轉移,原因是整個中國的地價,用工產品,最重要的是環評,環保評估讓更多中小企業從一線城市、二線城市,三線城市會往下面滲透,工廠和制造業全部往三四線城市下沉。

    第五,年輕化。目前來看我們有超過60%的客戶小于35歲,也就是85后和90后。更有意思的是無線端、手機端的采購占比57%,在B2B領域里面,手機端占比57%,因為B2B更多是關系交易,補貨,一鍵補貨最快的方式是手機端,這是我們看到的概況。

    工業市場大數據——新融通產生的變化

    第一,渠道下沉,融通的方式和融通的角度都發生了變化。三到六線城市的買家占比50%,五到六線沒有一個城市的買家增速小于50%,增長最快的省份是制造業的重省江蘇。

    第二,采購形態,95%的交易都是由現貨帶來的。我們今天多品牌、多類目,多SKU的采購,這里面增長最快的是深圳,深圳組貨商交易占比超過40%,企業今天需要的是一站式的服務。

    第三,采購偏好,都是十倍的增長,大企業采購最喜歡的供應商是超級店和有本地化服務能力的商家,大企業最需要本地商家,因為1688有超過兩千個百億級的企業通過1688工業市場大企業采購平臺進行采購,基本20%的特級企業,都在1688上面完成了系統的介入,所以他們采購非??粗乇镜睾鸵徽臼降慕M貨。

    新融通的變化是角色的變化,大對小,小對大,品牌和產地,尤其是國際大牌,不斷服務更多的中小企業,換句話說,今天大企業采購包括自己賣家的結構,65%是企業去采,35%是為企業采購的人去采購。目前大企業采購平臺主定位是幫助大型企業進行采購轉型,從傳統的采購模式升級到陽光高效的互聯網采購。平臺上已入駐大型百億級央企/國企/民企/外企采購商超200家,每年采購規模超1000億,詢價采購單數超60萬張。 以大型央企中國中鐵四局集團為例,從2013年開始做數字化互聯網采購,目前累計采購規模近百億,全局共有25家子(分)公司,1241個項目參與網絡采購 ,平均節約成本10%至15%,最高可達25%,大幅降低了采購成本,較傳統招標采購節省了30%-60%的采購時間。

    目前全國覆蓋近12萬的中小企業通過1688大企業采購平臺為大企提供服務,優秀中小企業敲開了巨無霸企業的大門。

    通過數字化采購,讓中小企業工廠在線銷售年平均增長65%以上,為中小企業打開一條新通路,也提供了一個相對公平的競爭機會和千億級大企業采購需求,邯鄲市永年緊固件有限公司在阿里內貿平臺上接到大量的大企業采購訂單,年營業額從幾十萬做到現在一年過千萬。 客戶經常說“現在不用吃飯喝酒送禮的潛規則,一年365天天天都有機會與大企業做生意”。

    這里面還有一部分金融立刻生效,因為今天大企業都是自帶賬期,而商家需要在1688平臺上面累積數據,數據就是信用,信用才等于金融,所以金融變成了及時的金融運轉,這就是1.06億訂單的運轉方式,智能分單,這是基于更多數據的行為來運轉的。我們看一下除了市場上的客戶以外,還有更多的品類,包括供給端,我不細說了。中國有超過一百萬的中小企業每天在線采購。

    工業平臺數字渦輪:卷動、賦能、加速

    所謂的數字平臺渦輪模式就是卷動、賦能、加速。我們希望做兩個渦輪,一個是服務數字化的渦輪,另外是前面提到的營銷舉證。服務的數字化包括云定制、組貨,剛才提到的本地化以及現貨,渠道的數字化,希望把商家的服務能力做數字化的運轉。今天1688提出的營銷舉證,希望加入更多的開放平臺、合作伙伴運轉,針對通路來做的營銷體系,廣告體系,物流體系,商家成長的體系、數據交易體系,金融體系。

    這是我們今天展開的雙渦輪下的直列六缸,工業碼采、工業云采、工業質采、工業智采,工業源采、工業匯采這是我們今天針對不同類型的買家需求做的工業X直列六缸雙渦輪數字、卷入、賦能、加速。

    我們今天對于互聯網的展望是高效融通、即時效能。我們希望產銷的數字化聯通制造的數字化,才可以完成以銷定產,從現貨的即時響應,本地化的即時服務,即時采購、即時金融到及時生產,這是我們希望在云+端+市場上面,把整個工業互聯網的產銷數字化、制造數字化串聯運轉起來,這是阿里希望和更多的合作伙伴一起共同運轉、推動整個國家工業市場、工業互聯網的發展,謝謝大家!


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