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    阿里巴巴陳意明:“工業+互聯網”的終局不是電商,而是……

    朝顏 托比網 2018-05-29 21:45:53

    從B2B起家的阿里巴巴,經過 B2C電商、支付金融、文化娛樂、數據技術……矩陣不斷擴大后,風頭開始轉向B2B。在消費互聯網高度數字化的今天,供應鏈上游,產業互聯網正回歸舞臺中央。而在阿里生態池里,B2B依然是其舉足輕重的戰略重地之一。

    目前,阿里巴巴在B2B領域堅持著“云+端+市場”的戰略布局,以阿里云為技術支撐,結合釘釘的企業端連接與管理,配合1688平臺的市場支持。作為阿里巴巴在B2B市場布局的載體,1688也見證著阿里巴巴在B2B領域不斷的思考與探索。其中,工業市場就占據了半壁江山,而在2017年阿里戰略重心再次轉向B2B,重磅投入于“工業+互聯網”的布局。

    那么,“工業+互聯網”的發展關鍵是什么?不同玩家的發展訴求是什么?阿里巴巴在工業市場的布局又是怎的?近日,阿里巴巴內貿中國事業部工業市場總經理陳意明接受了托比網的專訪,講述了“工業+互聯網”發展背后的邏輯。

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    阿里巴巴內貿中國事業部工業市場總經理陳意明

    B2B 3.0=營銷時代,關鍵是精準和服務數字化

    2017年11月,1688宣布定位于B端的商業基礎服務設施,建立了商家成長體系、數據體系、營銷體系、廣告體系、開放平臺、交易支付體系、物流體系、金融體系共八大B端服務矩陣,全面開啟B2B3.0 的營銷時代。從1.0 的信息撮合到2.0 交易到服務的漸進,B2B的發展隨著市場的巨變也在經歷著不斷的迭代與升級。雖非首提,但B2B 3.0的觀點卻為行業帶來新一波的思想震動?!鞍⒗锊恢苯幼錾?,阿里只服務于生意?!蹦敲?,B2B生意需要的服務又是什么服務?阿里巴巴這一次在思索路上給出的答案是營銷。

    “‘工業+互聯網’平臺的營銷必須要實現兩個價值,一個是精準,另一個不是數字化,而是服務的數字化”,陳意明向托比網記者介紹,私域營銷與公域營銷恰恰是實現兩種價值的路徑。

    私域是指私密的活動界域,與之相對,公域即是公共的活動界域。以直播的營銷方式為例,經銷商大會更在乎的是場景而非流量,私域的直播方式,需要的是準確的會議受眾在場,需求在于精準匹配;而展會就需要公域直播來實現招商的目的,現場的展會則可以通過手機觸達更多場內場外的人,不受限于空間及人群且可以無限循環播放,同時收錄參展者的身份資訊,根據自身的需求去選擇想要服務或轉化的對象,需求在于流量與流量的轉化。

    而流量的轉化,除了技術上的智能匹配與篩選之外,更多的是對于營銷與需求的判斷:“B端營銷與C端營銷差異很大,消費者的營銷關鍵是圍繞貨展開場景,企業的營銷關鍵是圍繞服務需求展開數字化?!?/p>

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    數字化≠電商化,核心是服務的數字化

    2018年已近過半,各類玩家已悉數登場,“工業+互聯網”的市場卻依然一片紅火。市場的火熱離不開資本的扶持,離不開新渠道與新技術的支持,更離不開產業鏈上游——品牌商的一路護持。

    事實上,數字化已經不再是傳統渠道、制造工廠的專有需求,一直矗立在產業鏈上游的品牌也逐步開始擁抱互聯網,向數字化發出邀約。然而,品牌數字化的本質需求是什么?真的只是如外界所想的建立一個B端的“淘寶店”就實現了嗎?

    2017年8月,阿里巴巴正式推出1688工業品品牌站,以助力品牌的數字化。對此,陳意明也向托比網記者闡釋,品牌數字化并不等于搭建一個電商平臺,數字化路徑發展階段會面臨四個層面的四種門檻:

    第一層面,是定位與意識的轉變。品牌想要實現數字化,首先在于對于B2B定位意識形態的理解與改變?!叭绻皇前压IB2B當作新的銷售渠道,B2B勢必會與傳統渠道商起沖突,就會更在乎賣貨銷售額的多少,這樣B2B的運營就很難做好,反而更適合B2C的運營思維。如果把B2B電商視為對客戶服務整體流程數字化的陣地,那這樣的B2B運營就是Go-to-market的一種新模式?!?/p>

    第二層面,是商品的數字化?!斑@是狹義上的品牌數字化,包括商品SPU、客戶選型的數字化,是品牌電商化必然會經歷的過程,也是基礎建設?!?/p>

    第三層面,是渠道的數字化,是品牌授權經銷網絡體系的數字化、互聯網化,也是品牌數字化中最普遍的難題,這是提供和承接多元化服務的載體,也是對比傳統線下模式帶來差異化價值的一環。

    第四層面,是生意在線的數字化,即對品牌商、渠道商等生意過程的數字化,比如賣貨方式的數字化帶來了直播這一新的數字化方式。此外,做生意過程中面臨的賬期、資金等問題,賒銷體系和結算方式的線上化都是數字化路徑帶來的新手段與新方式。

    “數字化的根本是服務的數字化”,陳意明表示,“數字化是趨勢,也是門檻?!?/p>

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    差異化通路只是開始,本地化服務是大趨勢

    2017年10月,阿里巴巴正式推出1688超級店,以完善工業品市場組貨服務形態的基礎設施。而定位于企業采銷平臺的工業市場,則針對不同的采購場景提供了三種通路:

    第一種通路:自主采購(找品),通過大市場搜索或專業搜索(型號搜索與行情搜索)滿足專業化采購的需求;

    第二種通路:商家匹配(找商),通過平臺對于商家顯性化的標簽,精準定位匹配企業資質要求的或能實現一站式長尾服務需求的供應商;

    第三種通路:智能尋源分單,面向既不愿找品也不愿找商或者采購復雜的大企業采購需求,采購方只需要上傳采購目錄,算法根據采購方選擇的品類、商家資質、詢盤報價等屬性,智能匹配、系統分單,滿足定制化和個性化的采購需求。

    工業品市場與生產息息相關,同時隨著渠道下沉與多樣化需求的日益增長,對工業品的現貨需求也愈來愈旺盛?!安少張鼍暗牟町惢梢詽M足多樣化采購需求,但本地化才能滿足及時性的現貨和服務需求?!?/p>

    陳意明透露,本地化是1688已經布局,未來也將不斷加碼的方向?!安惋嫎I的本地化已經相對成熟。在預設的距離半徑里,有多少個商家能夠服務于你想要采購的品類、他們各自的能力又分別是什么狀況,工業品市場買家依然需要這樣的可視化、篩選匹配,通過數據模型的測算,實現本地供和需的最高連接和交易效率?!贬槍Υ?,1688今年已經在48個大型工業源采(源頭采購)產銷地布局,同時連接到本地化服務,彌補線下工廠對于工業服務、設備維修等服務的空白。

    “‘工業+互聯網’的終局一定不是電商,而是制造數字化和采銷商務數字化雙循環的平臺”,采訪的最后,談及“工業+互聯網”的發展趨勢,陳意明表示,未來中間鏈接的紐帶更多是IOT與數字化的運轉,而兩端就是采銷數字化與制造智能化。

    “今天,生產數字化遠比采銷數字化要跑得快。工業電商正呈現百花齊放的狀態,但相對于龐大的市場,玩家還是太少了,遠沒有達到真正的工業互聯網時代?!?/p>

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