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    海智在線CEO佘瑩:非標平臺的標準化之路

    佘瑩 托比網 2018-05-29 13:56:01

    5月25日,由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導,B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題,由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦,來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。

    1688工業市場總經理陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰論壇,并發表精彩演講。

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    以下是海智在線CEO佘瑩女士的演講實錄:

    大家好,我是海智在線創始人Sherry。海智在線于兩年前成立,是非標零部件的平臺。海智的發展基本圍繞當時設想的路徑,但說實話非標零部件的平臺和其他標準品的平臺差異很大,因為我們很難在線實現交易閉環,而且整個供應鏈的鏈條比較長,決策鏈比較多,作為一個比較復雜的非標品的復雜,我們到底怎么深耕在這個行業?推動平臺化的方式,尋找到部分標準化的節點,這其實是我今天想和大家分享的內容。

    非標零部件加工的行業痛點

    首先介紹一下海智這個B2B平臺的兩個B端,和大家講一講我們到底Focus在什么樣的客戶群體里面。

    一端是采購,工業零部件里面的采購實際上分布在國內外,國內外那些手上有來圖來樣,生產加工圖紙的采購。實際上衣食住行里面所有的產品,在我看來都是零部件構成的。比如我現在手上的話筒,也是有一些零部件組裝拼接而成。我們可以提供圖紙,尺寸要求,他們需要把圖紙通過工廠的生產加工能力,變現成零件或者部件,這是采購,Focus在各種各樣不同的行業或者工藝。比如說機加工、鈑金、沖壓、模具、鑄造、注塑,通常都是小的零部件,行業有汽車、儀器儀表、醫療等等行業,我不一一列舉了。

    另一端是中國工業園區里的千千萬萬自己有設備,有技術能力,能夠報價、生產的中小型加工企業,他們能夠把采購手上的圖紙變現成實際的零部件。另外還有第三個角色,第三方的工業服務商,大家看到我這里的三方,他們有一定的邏輯關系。什么樣的邏輯關系?工廠想把自己的生產和加工能力賣給采購,而服務商希望尋找通道,能夠把自己的產品和服務賣進工廠,這實際上是制造業里面的兩個閉環。

    最初我并不是為了做平臺而做平臺,在做海智之前,面對這樣的資源和過去的工作經驗,當時在設想,如果有一個工業的云平臺,在這個平臺上有非常多的海外訂單,這些老外如果通過平臺下訂單,可以解決信任不對稱的問題,能夠在平臺上實際的看到每一個工廠設備的閑置率、轉速、轉軸,生產、排產計劃,打開制造過程的黑匣子,這才能真正幫助中國大量的零部件制造業,實現把他們的產能輸入到全球市場的愿景。

    怎么解決這個問題?為什么說制造的過程會有黑匣子?比方說C端如果去買東西,通過電商,通過淘寶或者京東,不管我下單買任何一個東西,實際上在平臺上一鍵點擊,就可以看到商家有沒有發貨,貨有沒有到上海,到上海哪一個區?有沒有到我家門口,有沒有開始派送,這個過程可以全部看到。而在制造業領域,制造過程有一個巨大的黑匣子。這個黑匣子在于一旦海外買家決定給中國的工廠下單,他一定會想我付預付款安不安全,中國的工廠會不會拿著預付款消失?我一個月、兩個月、三個月之后,直到在美國的港口開箱驗貨,才知道預付款值不值得,這個貨是不是我要的。換句話說就是我把預付款付給中國工廠的過程,付了錢之后,我的貨物有沒有開始生產,以及整個生產的過程是不透明的,整個制造過程有一個黑匣子。

    多年之前,當我還沒有開始創業的時候,有機會去看了不少全世界的工廠,我發現那個時候國外可以解決這個問題。但是他們有兩個痛點:

    第一,他們很難走進工廠。很多工廠會覺得你為什么要提取我的關鍵數據,會不會提取我的關鍵加工工藝,我沒有辦法允許你進入我的工廠;

    第二,實施成本特別高。那個時候我就在在想,什么樣的場景,可以解決這個問題。實際上我們已經有了答案。在供應鏈特別長的鏈條里面,有一個角色是鏈主,鏈主就是手上擁有采購訂單的采購,不管是國內還是國外的,只要能夠撬動他們,我其實就撬動了進入工廠的通道。那個時候我問了大量的工廠老板,做了很多調研,問他們如果我是一個老外,我給你一千萬的訂單,我要求就你的核心設備,來看他的生產排產計劃,看你這個設備有沒有轉動,你關鍵的工藝信息我不看,我只需要看你有沒有做我的貨,這樣你愿不愿意?那個時候調研了大量的工廠,他們會覺得你有訂單我當然愿意。

    海智在線從獲取流量走到整合供應鏈

    因為創業的過程是不斷迭代思想,不斷推翻自己的過程。但是初心是不改的,所以我當時做海智在線之前,自己有一個認知,因為是非標零部件的平臺,因為是非標所以很難標準化,很難實現在線交易的閉環,很難真正做到我剛才所說的場景,那我應該怎么做?所以那個時候我把整個海智在線的發展規劃成了三個階段。

    第一個階段,我邀請了國外很多世界五百強的采購總監,采購副總裁,請他們在海智的LOGO下面錄制海智訪談,談兩件事情,第一件事情是為什么我有訂單,需要通過這樣一個平臺進行采購。比如有一些大公司的采購總監說雖然大公司的供應鏈體系穩定,但確實每年有20%的訂單,那些供應商需要淘汰,換新的進來,這樣可以保持我供應鏈的安全和穩定性。然后也有一些海外的買家說我通過這個平臺找供應商,就是希望能夠在中國實現增效和降本。所以第二件事情就是采購負責人們親口說,他想找什么樣的工廠,怎么樣才可以進入他的供應鏈體系?這是第一個階段。為了獲取流量,我還做了很多其他的事情。有一個結果,可以分享給大家,海智訪談做了一個禮拜的時間,上線了四個視頻,當時一個禮拜的點擊率超過了四萬三,非常多的采購在自己的朋友圈分享,然后有很多工廠在問海智到底是干嘛的?引起了非常大的關注。

    第二個階段,一直到2016年4月份,整個平臺正式上線,我們在一年不到的時間里面,有全世界32個國家在我們這邊發非標零部件的圖紙。海智本身是一個國際性的團隊,我們在菲律賓、美國,都有自己團隊的人,所以32個國家在我們這里發了訂單,超過一百個世界五百強公司在我們這兒建立了大買家采購專區,他們會把一些新項目的采購通過海智進行釋放。但是那個時候我依然很清楚我的目標,海智到底要做什么,首先大買家并不是我的另外一個B端,也就是中小型的生產加工商,他們真正能夠服務的對象。因為在那個過程當中,實際上就是為了獲取流量,實施的方式是高舉高打,采購高管,五百強都在我這兒,全世界各地的訂單都在我這里,工廠才會都過來,這是一個獲取流量的過程。差不多一年的時間,我們都在做這一件事情。我經常和內部團隊講,我們如果要把非標的平臺做得足夠扎實,首先我們一定要想我們到底可以給工廠和采購創造什么價值?他們到底需要什么?而我們給他們創造價值的過程線上怎么做,線下怎么做,并不代表B2B平臺就要輕線下,其實線下我們也很重視。我們把有可能給采購創造的價值羅列出來,舉一些例子。比方說采購需要做需求的發布,需要上傳圖紙,需要一鍵比價,換句話說就是需要有一個報價器,能夠標準化所有工廠的報價過程,還需要做大買家的采購專長,做報價器等等,包括線上和線下。我們自己的團隊不斷梳理,到底海智能夠提供什么樣的價值,因為我們一直堅信,在我們沒有辦法走的交易閉環,只是第一個階段單純做撮合的時候,這個撮合怎么樣高效,怎么樣幫助采購雙方真正降低成本,怎么樣能夠提煉出當中標準化的價值,需要團隊不斷的梳理。

    比方說我們可以提供訂單,我們可以提供SaaS軟件,讓工廠分門別類報價,做一個自動報價器。我們可以提供知識的分享,而且分享知識的一定是有采購實權和采購專業的技能人員,或者是工廠技術出身的老板,線下的匹配會等等,這是我們在信息撮合的第一個階段必須要做的,即使做起來很累,所以我在后面梳理了每一個產品,不管是線上線下,都應該有一個服務對象,這個服務對象為了獲取我的服務產品他需要做什么,不斷找到這個價值點。

    非標團隊做到現在,海智調整了四次內部組織架構,我見一些創業朋友,我特別喜歡問你們公司組織架構是怎么樣的,有哪些部門?因為我調整了四次內部組織架構的過程,實際上是四個海智發展的階段。比如純信息撮合的階段,供應商部門、買家部門,是比較主要的部門。但之后開始做內部數字化、標準化的時候,開始成立BI部門,開始成立數字化的部門,組織結構的不同,體現了這個公司抓什么。

    為了逐步標準化我們把內部采購雙方的數據全部開始貼標簽,貼標簽的背后意味著什么?舉一個例子,任何零部件制造業工廠在我們平臺內部,圍繞著他有超過一百個標簽,但所有的工廠都是有欲望不停在我這里更新標簽背后的真實數據,比方所有工廠的設備清單,我們知道哪些工廠有生產加工設備,哪些工廠有監測設備,哪些工廠有自己的認證,他合作的核心客戶是誰,有沒有上ERP系統,他對這個東西有沒有需求,甚至每一臺設備的型號等等。因為只有通過不停的貼標簽,才會使得每一個采購的需求進來,直接通過系統可以進行標準化的匹配而不是人工。

    所以在這個過程當中,不斷貼標簽使得海智內部做服務這一塊,人力變得越來越輕。這個標準化的貼標簽過程,實際上讓我們的內部,感覺到有巨大的效率提升。所以我想強調一下,內部的數字化。我常常跟我自己的員工談,我們現在都在談工業的數字化,但如果我們想要幫助工廠提升效率,幫助工廠數字化,自己內容不數字化,這些東西說出來沒有人信。所以海智在整個系統的結構上,我們有比較高的要求,不僅僅針對工業制造業的客戶或者是采購,甚至是針對我們自己內部員工的每一個動作和節點,我們的系統都會自動記錄下來。有一些看似沒有規律的數字,當你不停被系統抓取之后,你會發現非常多的浪費,非常多的數據,非常多可以總結的地方,這就是我們BI,做數據分析團隊每天面對的數據群。

    我舉一個簡單的例子,有一些工廠,會有不同的數據會被設備抓取,這些數據表面上看起來沒有任何價值和意義。但他們每天有沒有登陸我們的平臺,對平臺使用率是怎么樣的,這些老板都不知道。但是我們平臺內部人員每一天會知道什么采購,哪一個IP地址,什么工廠登陸了我們的平臺,在平臺某一個頁面停留了多久,對哪一個內容最感興趣,下載了平臺上什么咨詢,這樣我的員工每天和客戶溝通的時候,就會非常有目標。他已經不需要做深入的調研,就很清楚跟自己通電話或者見面的這個人感興趣的是什么,而這個數據報表會定期發到后臺給我們自己的員工。

    對我們來講,最受用的就是海智做的新產品,智能核價系統,幫助海智從第一個階段流量驅動,第二個階段業務驅動順利的走入第三個階段技術驅動,深度的整合供應鏈的核心工具。

    第三階段的智能核價系統是什么?我想和大家分享一下,過去一年多的時間,我們有近兩萬張零部件的采購圖紙,通過系統發出來。所以我們內部就進行建模,把一萬多張圖紙和幾萬條報價,這些報價都是基于不同省市地區的工廠,不同水電費,雜費,人工費等等,模具費,這些數據進行底層的建模,形成了一個智能的核價系統,可以模擬人工的報價,所以這就意味著任何一張圖紙,從我們的平臺上被輸入進去,會模擬人工智能自動標準化的進行報價,而這個報價,我們自動核算出來實際上比真正平均報價高一點。這里有兩個目的,第一個目的是幫助平臺拿定價權,我們和老外談,這個價格是否可以接受,如果能夠接受,我們就直接按照這個價格來,我們可以依據這個價格,自動派發給過去兩年多,海智已經擁有的幾百家核心工廠,這樣就形成了一個標準化的自營的閉環,而這個標準化是基于之前非標準的圖紙和報價進行建模的。第二個目的是非常多原來不用我們的海外買家,他不知道這個零件通過中國采購麻不麻煩,大約多少錢,懶得溝通,只要他們把圖紙放進去,生成一個價格,他會發現比在美國、臺灣采購的價格低,進一步幫我們獲取了海外采購的流量,很多買家不用像以前通過電話,郵件長期的聯系,就愿意通過我們發訂單,而這個自動核價系統,智能核價系統,是隨著我們的訂單數量和報價的數量越來越多,會變得越來越精準,需要不停的迭代,這就是通過非標準的數據,提煉出來了一個可以標準化的工具,然后幫助這個平臺拿到定價權,幫助我們開始走部分標準化的道路。

    在這個過程當中,我們可以走自營和代采,所以開始分析真正采購和工廠在交易過程的場景里面,他們會做哪些事,因為我自己做B2B今年已經是第13年了,我有一個特別堅定的信念就是你做這個事情,一定要給兩個B端增效降本,但增效降本背后的含義就是廢掉兩個B端的部分武功,你才可以越做越輕松。如果你提出的標準化工具,或者是SaaS化的小功能,采購不愿意用,工廠不愿意用,你通過人工不斷的推動對方上來用一次,客戶的留存率如果很低,實際上這個事情沒有任何價值。所以當我們分析采購和工廠在整個交易鏈條當中,傳統的交易方式有那些場景,哪些場景可以在交易的過程當中被標準化的提煉出來,成為線上的工具,這是我們現在花比較多的時間和精力在做的,我們會相信真正有價值的B2B平臺,會不斷縮短工廠和采購兩個B端之間的距離,而在縮短這個距離的過程當中,實際上不斷的廢掉對方的武功,而廢掉武功的背后意味著你所做的工具,可以使他實現比原來更高的效率,比原來更低的成本,這樣實際采購和工廠之間的距離,就會因為這個平臺變得越來越近,而他對于你這個平臺的依賴性就會越來越強,這就是我想跟大家分享的,我們怎么樣通過先獲取流量,再深度整合供應鏈,把非標準的平臺,逐步走上標準化的道路,謝謝各位!

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