在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • 在 To B 領域的生意里,“有贊”到底是家什么樣的公司?

    蘇建勛 鈦媒體 2018-03-28 11:07:19

    “有贊”到底是家什么樣的公司?        

    鈦媒體注:眼下技術和商業世界的最熱詞匯——“去中心化”,在有贊CEO白鴉眼中是這樣解讀的:所謂去中心化,是在全新的微信電商生態中,去掉阿里巴巴那樣的“上帝”,讓自媒體、線下商戶以及電商品牌得到系統層面的技術支持。這也讓有贊與天貓、淘寶產生了天然的區別:淘寶的終極目標是獲取流量后分發給商家;而有贊則是通過底層系統服務商家。

    3月上旬,廣州塔,由移動零售科技公司有贊舉辦的“百萬小程序峰會”在這里舉行,能容納1000名觀眾的會場座無虛席。

    作為有贊商家的標桿案例,黎貝卡、幸福西餅、百果園、于小戈四位標桿商家成為當天的分享嘉賓。有贊 CEO 白鴉給他們布置了命題:“不許打廣告,講講是怎么用一分鐘、一天、一周做到100萬營業額的?!?/p>

    社交電商被認為是微信生態中下一個萬億市場,而小程序的誕生,讓曾經被微信嚴防死守的流量入口被賦予了新的商業潛能,這讓原本就存在于微信內的電商玩家迎來了好時候。

    公眾號“黎貝卡的異想世界”在去年12月19日創立同名品牌,首次開售后7分鐘交易破百萬;烘焙品牌幸福西餅在去年9月10日的“910幸??駳g節”中創下當日1326萬銷售紀錄;水果連鎖店“百果園”2017年電商銷售額突破了11億元;《時尚芭莎》前執行主編于小戈創立的“大眼睛買買買商店”,從未花一分錢推廣就能在6個月賣出6000萬流水……

    “淘寶客在微信里一年就能做4000億,京東也有上千億,你們算算這個規模有多大?”白鴉在演講中談到。

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    有贊創始人兼 CEO 白鴉

    “發力小程序”正成為有贊當下的戰略。目前,有贊在微信生態內可以提供包括商城系統、交易、支付、會員、營銷等工具在內的完整開店系統,不論是自媒體、線下商戶還是電商品牌,只要繳納 4800、9800元不等的年費,便可在不具備后臺技術團隊的情況下開設一個微信網店。

    時至今日,在有贊創立的第六年,這家超過1000人的公司依舊有太多值得探究的地方,相比曾一時興起的無人值守、人臉支付等零售體驗,有贊在底層清算、渠道管控、會員營銷等方面的貢獻并不容易被大眾直觀感受,部分注意到有贊的消費者,還是在購物時偶然看到頁面底部的灰色小字:“有贊提供技術支持”。

    這也正符合白鴉對有贊的定位,在白鴉的規劃中,有贊會在越來越隱秘的地方為商家提供服務,不過,白鴉并不擔心客戶找不到有贊,在服務 B 端的邏輯里,優質服務帶來的口碑效應能保證穩定的獲客,這足以成為有贊在新零售領域立足的關鍵壁壘。

    一種誤解

    去年11月末,位于杭州黃龍萬科中心的有贊總部,有贊創始人白鴉斜靠在沙發上,臺下分坐著十幾家媒體。為了備戰隔天舉行的五周年慶典,白鴉已經連續做了幾晚的 PPT,當身邊的同事提醒白鴉可以先介紹下有贊近半年來的成果時,白鴉想了想,說到:

    “我先給大家普及一下什么叫 SaaS(Software-as-a-Service 軟件即服務)?!?/p>

    在企業服務領域,SaaS 作為軟件云端化的一種商業模式,已經被不少人所熟知,有贊提供的軟件也是典型的 SaaS 服務,但在一番關于 SaaS 模式的講解后,白鴉直言:這個市場對于 SaaS ,以及對于去中心的系統服務認知還非常不足,我們需要更多地去和客戶、合作伙伴和媒體去溝通?!?/p>

    采訪繼續進行,但白鴉剛才那一番有關 To B 服務的解釋似乎沒有被人領悟,隨后的問題集中在有贊與阿里巴巴可能產生的競爭;新零售領域的無人便利風口;以及如何給進駐平臺的商戶導流……對此,白鴉只能一遍一遍解釋有贊與電商公司的區別,但人們依舊困惑。

    這場采訪如同一個縮影,其中涵蓋了大眾認知對于有贊這家公司的巨大誤解——人們普遍將有贊當作微信生態中的阿里巴巴,事實上,有贊與所有的電商平臺在底層邏輯上便存在差異。

    “像阿里、京東這樣的電商平臺,它的底層邏輯是兩件事,一是要不遺余力地獲取流量,二是要對平臺上的商家做好流量分配?;谶@樣的邏輯來說,用戶永遠是屬于平臺的,而不是商家的;但有贊是一個商家服務公司,我們的客戶是商家,不是消費者,所以我們要幫助商家把用戶變成自己的?!卑坐f對鈦媒體解釋到。

    總結下來,這一段有些拗口的解釋可以被歸納為兩點:

    1、有贊不是中心化的平臺,它沒有流量,因此也不會做流量分發。

    2、有贊賣的是系統,賺的是軟件費售賣對象是商家,不是普通消費者。

    為了凸顯和電商平臺的差異,有贊甚至在2016年砍掉了上線10個月的中心化電商入口——有贊“買家版”App,進一步明確了其“軟件服務商”的定位,從此甘居幕后幫助商家提升賣貨的能力。

    系統之“重”

    在有贊內部,“系統穩定高于一切”被當做第一信條。

    在 To B 領域的生意里,撬動一個商家購買服務有著更高的獲客成本,因為對于商家來說,決定使用一個系統意味著將公司的產品、員工、甚至最為寶貴的數據搬進一個“新家”,一旦這個“家”不夠牢固,再一次的遷移就要花費更多成本。

    由于系統宕機會出現“404 恐龍”的標志,有贊把“霸王龍”當作公司吉祥物以警示員工。

    電商品牌“大眼睛買買買”的創始人于小戈就經歷過多次“搬家”的苦惱,她告訴鈦媒體,此前曾試用過另一家微信電商平臺,結果因為支付環節的不穩定,系統竟然將已經收到的貨款又退給了用戶。

    “微信畢竟還是社交工具,它不是電商場景,比如貨品上架、ERP 導單等很多電商功能,在微信內都需要新的解決方案?!庇谛「陮︹伱襟w說到。

    在微信生態內重塑一個淘寶的底層系統,這便是有贊價值的一部分。創立有贊之前,白鴉是支付寶的首席產品設計師,另一位合伙人崔玉松曾負責淘寶搜索業務端,商品的訂單、交易、資金處理是這個團隊的強項,但即使是這樣,有贊也花費了一年多時間,才將上述環節完整跑通。

    但挑戰還不止如此。

    除了自媒體與部分線上品牌以外,線下商戶是有贊的另一客群,但和天貓淘寶提供標準化的平臺不同,線下門店對管理系統的要求可不僅僅是線上賣貨這么簡單。

    乳業品牌新希望在2016年開始與有贊接觸,除了用微信公眾號售賣奶制品以外,新希望還在消費者預約下單、提貨送貨、系統集成等方面擁有定制化的服務。

    “消費者下單的時候,有的會一次買一年份的,有的想當天買當天喝;奶站送貨的時候,消費者說要選擇不同的時間;另外,新希望在線下配奶還有一個自己的系統,有贊也需要和他們的系統打通……”僅是在配送一環,白鴉就能指出其中至少三種個性化需求。

    類似的情形還有很多,在美甲店之類的美業門店,有贊要解決諸如繁雜的會員卡體系,以及“三人成行、一人免單”的營銷活動;在諸如百果園這樣的社區門店,大爺大媽喜愛的微信“拼團降價”成了剛需,這些在前臺看似簡易的操作,都需要有贊在后臺解決訂單串流、交易并發等諸多難題。

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    線上電商+線下門店,社區水果店“百果園”在拼團、全國送等業務中使用了有贊的系統。

    也就是說,除了在線上基于微信平臺重塑一個強大如“淘寶”般的交易系統外,有贊還將觸角伸入場景更加復雜的線下,按照行業特點,一步步將個性化的需求提煉至系統層面,以支持更多行業的商家業務。

    針對大公司與不同行業間集中出現的定制化需求,有贊除了推出細分領域的有贊零售、有贊餐飲、有贊美業等 SaaS 工具意外,還在去年4月將有贊的底層交易、會員、營銷能力全面開放,在白鴉看來,既然有贊無法涉獵全部行業,不如開放出能力,形成基于“有贊云”的零售生態。

    加碼“服務”

    為了保證有贊系統的穩定,在有贊近千名員工中,有60%的人都是程序員或者工程師,但在未來,有贊還將加碼另一支團隊:“客戶成功(Customer Success)”團隊。

    這樣的決定與企業服務領域的發展模式同樣息息相關,在To B 市場的 SaaS 模式中,一個可以用來衡量公司是否運轉良好的公式是:客戶 LTV(生命周期價值)÷ CAC(客戶獲取成本)>3.

    也就是說,像有贊這樣的 SaaS 公司想要盈利,必須要讓用戶持續有意愿每年上交4800或者9800的年費(增加用戶生命周期價值)。因此,在后期持續維護客戶并形成口碑效應(降低獲客成本)就變得尤其重要,而不是只顧賣掉軟件“一錘子買賣”。

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    在白鴉看來,“口碑”是 SaaS 企業增長的核心。

    國內 HR SaaS 廠商“北森”創始人紀偉國曾對鈦媒體說過:“在 SaaS 領域,’賣出產品’不再是一場交易的完結,而是開始。SaaS 廠商要理解好業務,并給客戶提供解決方案,解決成功了,客戶就跟你一直在一起?!?/p>

    為了在賣出產品后依然為客戶提供服務,2012年,北森成為國內第一家組建 CSM(Customer Success Manager 客戶成功經理)團隊的企業服務公司。而在2017年11月,有贊正式成立“客戶成功”團隊,通過在線服務、線下培訓、商盟交流等方式為商家的運營狀況進行診斷,以提升商家的經營能力和業績。

    如何用服務留住客戶?“客戶成功”理念的發起方、美國元老級 SaaS 廠商 Salesforce 自然成為白鴉的學習對象。

    在采訪中,白鴉對 Salesforce 在企業服務領域著名的“影響使用者”理論信手拈來。該理論中,一個優秀的 SaaS 公司需要做兩件事:

    1、客戶滿意。即通過培訓等方式影響系統使用者的想法,讓使用者更了解你的產品后使產品價值得到更大發揮,客戶也會因為使用滿意轉而介紹給同行,這就增加了總體客戶數量。

    2、客戶成功。即幫助客戶實現自身價值的最大化,直觀來說就是要讓客戶掙到錢,從而提升單個客戶的續費率。

    可以說,2017年是有贊“To B 戰略”的關鍵節點。在這一年中,不論是剛才提到的有贊建立客戶成功團隊,還是幫助自媒體商家賺錢的有贊分銷平臺、完善商家管理的有贊商盟與有贊擔保、培訓電商運營人才的有贊學院等逐漸開始萌芽,核心均是在有贊過去五年提供軟件服務的基礎上,進一步在后端服務支持有贊體系內的商家。

    上市之后

    2018年注定成為有贊發展歷程中的關鍵年份。

    去年3月17日,通過與港股上市公司中國創新支付簽訂買賣協議,后者擬以20.96億港元收購有贊已發行股本的51%,而在今年1月,中國創新支付發布公告,表示該決議已獲股東大會通過,有贊成為中國創新支付的子公司。

    以股代價交易完成后,有贊創始人兼CEO白鴉將成為中國創新支付第一大股東,持股約12%,有贊登陸香港市場且間接獲得了支付牌照。

    由于相關上市手續仍在辦理階段,有贊尚處于靜默期,當被問及上市對有贊帶來的變化,白鴉不愿多談,但他對鈦媒體表示:“你去看下 Shopify 這家公司就明白了?!?/p>

    2004年誕生于加拿大的 Shopify 起初只是一家線上銷售滑雪板的網店,如今,Shopify 幫助私人商家和Google、特斯拉等互聯網巨頭搭建了超過33萬家網上商店,每個月營收超過2000萬美元。

    白鴉將有贊直接對標

    2004年成立的 Shopify 定位為幫助商家經營線上門店的 SaaS 系統,已于2015年上市,目前市值約130億美金。

    和有贊類似,Shopify 的成立也不只是為了面向消費者銷售商品,而是要幫助商家在平臺上賺錢?;厮?Shopify 的壯大歷程,當中的一個重要轉折是,從2014年開始, Shopify 開始側重為大客戶進行服務,并針對這部分有著大量庫存產品的商家推出 Shopify Plus 的定制服務。

    在不疏遠中小商家的前提下,擁抱大客戶的策略讓 Shopify 的平均合同價值得到顯著上漲,商家賺得越多,Shopify 就能從中得到更高的服務費與續約率。從2013年至2016年, Shopify 通過為商家服務獲得的營收增長率從20%上漲至50%。

    “大客戶”同樣是有贊 To B 戰略的另一重點方向。

    觀察有贊平臺上的商家占比,去年4月的數據顯示: 72% 是線下門店,2%是媒體和自媒體,20%是電商,6%是品牌方。而到了去年10月,品牌方與門店各自有了少許漲幅,分別占比提升至8%與75%。

    大品牌與門店將成為有贊爭取的客戶。

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    盡管目前占比有限,但大品牌與門店正成為有贊爭取的客戶。

    對此,白鴉坦言,目前大品牌與線下規?;倪B鎖門店正成為有贊想要爭取的客戶,一方面來說,這部分用戶具備相當的定制化需求,有能力支付更高的(10萬-15萬)客單價進行更多深度服務,或者是單獨付費做定制開發。另一方面,對諸如百果園、新希望、Brookstone 等線下業態提供系統服務,有贊也能獲得來自更多行業的經驗,從而進一步完善自家系統。

    對于服務大客戶,白鴉有著足夠的自信,他經歷過市場教育最艱難的階段——由于電商交易涉及支付等核心數據,不少大企業主張自行搭建這部分業務,就算與有贊合作,也是以“合作”為名偷師有贊的方法論,但很快,這部分客戶在嘗試一段時間自行搭建后,又會繼續轉投有贊。

    “這東西就沒法自己干?!卑坐f對鈦媒體說到?!坝匈澋南到y里包括商品和庫存、定單和交易、資金和結算,這些是互聯網交易生態里最復雜的技術,不是傳統軟件和所謂互聯網新零售能搞得定的事,而是要看過無數的商家怎么去運營才能得出的經驗?!?/p>

    今年3月,有贊與中國創新支付的交易獲批后,白鴉給公司全員發了一封郵件,不僅首次透露“有贊微商城”業務已實現持續盈利以外,白鴉再次提到了 Shopify ——

    “全球最大的和我們一樣的交易類 SaaS 是 Shopify,市值130億美金,但他們每秒只能處理幾千筆交易,我們早就超過了幾萬筆的處理能力;他們的系統穩定時間是99.97%,我們要在2018年做到99.99%;他們間接服務的消費者只有1.3億,我們服務的消費者去重后已經超過了4億,下個階段,我們一定不只是在產品技術上超過他們,在收入和 GMV 上也會超過他們?!?/p>

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