在夫面前夫侵犯中文字幕

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    現在的 B2B 有太強的自私基因

    劉春雄 劉老師論壇 2017-07-18 09:05:51

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    B2B 有太強的“自私基因”,“自私基因”決定了平臺的格局和上限

    因為在實踐互聯網新營銷模式,我最近很少關注 B2B 。但最近在杭州舉辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇的一些演講還是看了。綜合對 B2B 現狀的觀察,我有一個結論√:

    目前的 B2B 平臺,有著太強的自私基因!

    正因為這樣的自私基因,決定了這些 B2B 平臺只是做了一件生意。未來真正決定行業格局的平臺,不在擁有“自私基因”的 B2B 平臺行列中。

    1 B2B 平臺自私基因

    B2B 平臺做到現在,無論是否公開講,多少都有類似下面的路徑設計:

    • 1.0版本 B2B :超級二批商。干掉線下“二批”。這是目前流量較大的平臺的基本切入點?,F在的 B2B ,基本就是個“超級二批”。

    • 2.0版本 B2B :超級一批商。因為有了流量,所以有一部分“廠家”加入。無論是否真心,反正有人加入了,替代經銷商的欲望部分會實現。

    • 3.0版本 B2B :切入 OEM 。即使成為了“超級一批”,平臺會發現:原來干掉代理商沒有得到任何商業利益。因為在干掉"一批"時,渠道的效率也在優化,所以,只有 OEM 產品能夠帶來利潤。我相信這個目標也能實現。

    • 4.0版本 B2B :成為快消綜合服務平臺。這個目標也能實現,但即使實現了,又有多大的影響力呢?我倒是懷疑。

    即使做成了綜合性服務平臺,也只是一門流量口稍大的生意而已。因為上述路徑中,自私基因太強大。

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    2 馬云的無私和淘寶的自私

    有人說過,『 最大的自私是無私 』。這句話很有哲理,馬云的理想或許就是這么實現的。

    當馬云最初講“讓天下沒有難做的生意”時,我是相信馬云的,這是理想主義的馬云。正是這樣的“無私”成就了最大的馬云。

    有人可能會質疑,即使馬云是無私的,那么阿里的流量費為什么那么貴呢?這正是詭異所在。我的答案是:這是由淘寶平臺的結構決定的。在流量費很小的時候,阿里的“店小二”就開始私下收費,這不由馬云決定。甚至可以說,即使今天馬云宣布免費,商戶的費用還是不會低,只不過會變成私下的“灰色交易”。

    我曾經寫過一篇“招罵”的文章《我們是否欠馬云一個公道》,確實有人真罵。因為看懂這幾句話是需要專業功底的。

    目前的 B2B 都在想干什么?都在想干掉代理商、二批商,而且基本以『 自營 』為主。這類的生意決定了它的自私基因和發展路徑,以及最終的規模。

    我多么希望 B2B 行業有一個人站出來像馬云一樣:讓渠道商的生意變得更簡單。真正服務于渠道商而不是與他們搶生意。

    渠道最終是什么樣子的,哪些會生存,哪些會死亡,其實誰都不知道。但是,一旦平臺商變成商戶之一,那么,它就不會特別大。

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    3 B2B 視角下渠道的結構

    前不久,與易酒批的王朝成在一個會議上,簡短交流過幾句有關 B2B ,我認同他的一個觀點:互聯網實際上是以『 降維 』的方式重塑行業結構。

    具體來說就是,目前的經銷商實際上是什么都做,但從互聯網角度看,每一個維度都會獨立出來成為一個大平臺,比如“配送”會獨立出來,成為統倉統配平臺?!坝唵蜗到y”會獨立出來,成為大訂單平臺。

    未來的渠道結構,應該是三個大平臺:一是倉配平臺;二是訂單平臺;三是經營平臺。

    代理商會逐步把倉配平臺交出來,最后成為經營平臺上的經營者。所以,傳統代理商或許會不存在了,但代理商還會以另外的方式存在。

    「 渠道商不滅 」這是我看待 B2B 問題的一個基本出發點。任何想完全干掉渠道商,或者自己成為所有廠家的渠道商,這樣的想法一定錯了。

    既然渠道商不滅,那么,最好的 B2B 平臺一定要成為『 平臺商 』,而不是渠道商之一。B2B 平臺,一定要服務于渠道商,而不是成為更大的渠道商。

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    4 無私的 B2B

    B2B 一定會有全國性的大平臺,那么,會是誰?我認為是平臺設計時具備“無私基因”的。無私的結果,不是沒有利益,而著眼于幫助別人,然后眾人成就自己。這就是商業上的無私。

    無私的 B2B ,就是不要想到干掉任何人,但要提供更好的『 服務 』,最后該死的一定會死,該活的一定會活得更好。

    自營的 B2B ,從一開始就是經營者的對手。一個經營的對手,還要為經營者提供平臺服務,這種“陽謀”,難道是認為現在的渠道商足夠傻嗎?

    渠道商或許會死掉,但渠道商的功能不會消失。干掉了渠道商,平臺就必須承擔渠道商的功能,否則,商業系統就會出問題。

    現在看,能夠活下來的 B2B 是因為足夠自私。未來看,最后的 B2B 一定是足夠無私。

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