在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • 摩貝的D輪之路 經歷了怎樣的“化學反應”?

    簡寧 36氪 2017-06-05 17:03:25

    化學品有反應路線圖,化學品公司也有相互交疊、層層迭代的成長路徑。

    MOLBASE摩貝今年5月宣布了數億元D輪融資,在化塑B2B電商中首先進入D輪。摩貝2009年從數據起家,2013年上線商用版網站MOLBASE.cn,再到今天集合采購、銷售、支付、倉儲、物流、技術、金融的綜合服務平臺,摩貝CEO常東亮卻說——這些年我們一直在“交易下沉”,如何不斷提高服務能力和水平,我們才剛剛開始。

    1、在2009年,摩貝希望建立一個商用型的化學數據中心,和研究型的數據庫形成錯位發展。當時的背景是,我國雖為最大的化學品基地,卻沒有系統的化學品數據庫,而國外的數據庫偏重于研究或封閉式發展,沒有開放平臺。

    適合于實驗室的數據未必符合工業生產的原則,商用和研究型數據的區別在于,前者不僅僅局限于某個化合物的性質或反應路線圖,而是結合產業鏈的上下游關系,比如成本高不高、是否有商業變現點,供應量能否完成工業生產流程。

    大多數據庫封閉且需付費,2013年,摩貝上線商用版網站的同時還做了另外一件事,把數據庫做成一個開源的數據庫,供應商可以在開放平臺上管理自己的數據。很快地,大量的數據沉淀在了平臺上。

    但找不出規律和變現點,不能完成價值重塑的海量數據是無意義的,在常東亮看來,數據可分為兩類,一類是“可轉化數據”,可以轉化成交易;另一類是“可變現數據”,隱含著一些更深的規律,可轉化為商業信用,鏈接到規范的金融體系中去。在網站上可見的,只是用戶愿意公開的淺層數據,就像一個“漏斗模型”,再往下是非公開的深層數據。

    2、有了數據之后,如何和交易產生關聯?

    常東亮告訴36氪,如果把整個交易流程切分為前、中、后三段,交易前,用戶需要了解非常多的市場信息。行業每年大約有30%的信息和產品革新相關,產品革新意味著原料組成、制備路線、配方、供應量、商業可行性都將發生變化,這是前期的互動。在交易中,決定采購和交割合同的因素是多維度的,比如拿現金、匯票、金融賬期去買貨,價格可能不同;大批量和小批量之間,同樣存在價格差。在交易后,涉及到采購物流配送+質量保障體系,需要一個高效率的供應鏈。

    這就回到了數據本身,B2B交易本身的復雜性,需要數據帶來的效率提升。

    2005年后,第一批B2B信息服務商上市,代表性的公司有中國化工網、慧聰、阿里。但摩貝發現,信息服務占用的是企業市場營銷費用的一部分(會員費和廣告費),但是當客戶發現在網上賣不出東西的時候,續費意愿在降低。企業更大的痛點在交易端,摩貝做出的選擇是,想往交易端走。

    2014年摩貝正式開始做交易,定位“化學品電商綜合服務平臺”。這個邏輯是“服務于采購端”的,摩貝涉及基礎大宗、精細化學品以及化學試劑全品類的原因也在于此,“因為工廠什么都需要”。自營之外,發現非常多的交易不能轉化為訂單,于是有了供應鏈金融;不能完成有效交付,于是介入物流;量逐漸增加,交割時間可能出現問題,于是做倉儲集散進行有效置換。由此,建立了一站式的服務平臺。

    3、不涉及石油、汽車輪胎的橡膠生意,摩貝切入的是和自身數據庫相關的化學品7萬億市場。

    “這是中間商最多的市場之一”,常東亮表示,行業下游太多,需要形形色色的服務。當摩貝開始介入交易,主要圍繞行業內數萬個有分銷屬性的品類,以及千萬級的長尾散貨做了兩類事情。

    其一,在大宗、次大宗品類上,把市場末端的訴求匹配到大供應商,“批發+直銷”模式實現鏈條縮短帶來的流通利潤再分配。

    其二,散貨匹配。工廠對于“打包采購”有強訴求,當數據庫量越來越大,能夠對接更多供應商的散貨庫存時候,匹配效率就越高,考驗的是平臺對現貨數據的掌控能力。

    而在選品邏輯上,摩貝把市場看成一棟樓,傾向于選擇“電梯類型”的產品,通用、高頻、應用面最廣。這是摩貝選擇的打法:“先以高頻將客戶引入場內,再收割長尾?!?/p>

    4、“本質上,還是轉化率的問題?!?常東亮說。

    就散貨而言,如果供應商的倉庫非信息化,能否做數據對接?如果不是現貨,如何轉化成一個訂單?

    而對于大宗/次大宗品類,數十萬中間商承擔的墊資、分銷、采購代理、倉儲物流等職能,是否能完全被平臺取代?規模做到什么程度,能夠擊穿上一級價格體系?

    這是一個過程,而摩貝,一直在交易下沉的過程之中。

    值得一提的是,到2017年,摩貝的平臺業務完成了閉環。在這個過程中,摩貝沒有直接做“流量來的也快、去的也快”的撮合交易,而是通過自營(代運營模式)提升服務能力,從客戶管理、訂單處理、物流匹配、錢款結算、供應鏈金融,建立完整的流轉體系。

    2015年是B2B的春天,可以說開始有了競爭的味道。而如今競爭愈演愈烈,有慧聰的大化工版塊,全面轉型的中國化工網,以及金聯創、有料網、化塑匯、找塑料網、快塑網等一眾化工B2B平臺。

    潮水在涌動,未來我們希望看到的不僅是群雄逐鹿,而是這背后帶來的新的產業結構和格局的改變。

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