在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • 年輕人怎么在2B領域創業?有三道坎要過!

    張曉軍 B2B圈 2017-03-30 08:33:11

    去年十月份,企業管理云服務商“理才網”宣布獲得6億元B輪融資,成為國內當前企業級服務領域最大一筆B輪融資,在資本寒冬格外引人注目。

    SaaS

    理才網創始人陳諫作為中國HR SaaS領域資深老兵,曾任用友、金蝶等國內大型上市公司高管,先后主導了國內四代企業管理軟件和互聯網應用的研發。

    近日,陳諫接受了B2B圈采訪,他結合在企業級服務20多年的工作積累和創業經驗,分享了對近幾年企業級服務爆發動因、2B和2C創業差異以及企業級服務如何深入與行業結合上等諸多問題的看法,希望對在企業級服務領域創業者有所啟發。

    以下是陳諫分享內容,經B2B圈編輯整理:

    做2C和2B創業有什么不同

    2C和2B創業最大的差別在于,2B創業需要有非常多的經驗,因為它涉及到很多業務邏輯、應用以及資源。所以一般來講,年輕創業者在2B領域創業難度非常大。2C往往想出一個創意,抓住一個點,很小的項目可以把它做大。

    從2B來講,并不是看你有多大的創意,而在于企業管理,里面有各種業務和系統,需要很多年的積累。另外2C往往依靠個人創業就可以把公司逐步做起來,2B無論是從產品營銷,還是市場、服務來講,每個方面都需要很強的團隊,這是兩個不同的地方。

    第三個不同的地方是,2C是砸錢和燒錢的項目,要砸入市場往往需要打很大的廣告,第一時間占領市場。2B并不需要砸很多的錢,你只要把產品做好,客戶能夠感受到你的價值,口碑就起來了。


    企業級服務近幾年爆發原因

    1、移動互聯網興起

    在很長時間里,中國的企業級服務都處在一個比較痛苦和艱難的時期,也就是說企業的需求在之前一直遠遠超過產品的服務。無論是產品的完善程度還是服務質量,都很難服務好企業的管理。

    在企業級服務這一塊,拿做SaaS來講,表面上看是把傳統的東西搬到了互聯網上,但是本質上而言,是改造了它的運營模式、運用特征,特別是把一些企業服務之中難點、痛點問題都解決掉了。

    所以在這一塊來講的話,企業的需求是很旺盛的,只是現在找到了一種解決這種需求的思路。通過互聯網平臺,構建一個生態,再在上面把應用碎片化,就是很好的思路。

    2、資本市場催熱

    目前來講,企業級服務還是一片藍海市場。在中國也就是2014年正式起步,2015年被稱為SaaS之年,現在還處于初級階段,所以這塊市場的空間是巨大的,資本市場也是看好這一點。另外,2C這塊機會已經非常少了,資本在培育一些新的熱點,資本一進來,行業也隨之熱起來了。

    3、技術逐漸成熟

    技術基礎的逐漸成熟也是非常關鍵,其實我們在2005年做過一次SaaS,那時候把整個運用都開發起來了,包括新浪都是我們的客戶。后來也就是基礎、寬帶等基礎技術不成熟的原因,導致速度運行比較慢,安全系統不是很完善,再加上服務器的獲取成本太高,整個項目做的不是很順利。

    所以在當時的環境下,沒有云計算,也沒有大數據的概念,基本上跟你配套的平臺公司或者基礎技術服務公司都還沒有成熟。

    為什么現在這么火呢?因為從2012年起,不論是BAT還有國內的其它企業,都在往這塊布局,包括騰訊和阿里的一些平臺,在大數據、應用系統以及技術設施上都比較完善。通過這幾年的搭建,現在應該是一個最好的時期,也就是說在一個外圍的環境中能夠很清晰地找到你的SaaS之路,或者是找到企業級服務上很優質的伙伴。

    中美年輕人進入2B領域創業的差異

    中國和歐美國家最大的不同在于,歐美國家的企業標準化程度很高,基本上它運營模式是可以預知或是簡化的。但中國的企業各自為政,需求、運營特點、發展規模、運行方式上往往有很大的差異。

    所以在這一塊來講,國外的年輕人有很多方法可以第一時間去模仿,或者是填補標準化程度小的空白。在中國基本上是空白的,或者標準化程度太復雜,很難找到哪里是你的切入點。所以在中國做2B創業來的話,它還是一個復雜的系統工程。

    年輕人要來這個領域創業的話,選定一個細分領域深耕,采取和做B端,做平臺的公司進行合作,這是很好的出路。

    企業級服務人才跟C端人才有何不同

    企業服務這一塊人才合作的程度非常高,也就是說在行業知識互補或者是需要協助的方面非常多。在2C這一塊,找機會繼續留人搭建隊伍,把產品干起來基本上是可以的,相對于2B要簡單很多。

    舉個例子,有的C端業務,把它做起來以后,換CEO或者換創使人,可能影響都不是很大,但是2B這一塊幾乎不可能。團隊搭建了以后,換人很難干下去,所以在2B這塊,應該是它的系統結構像一個整體的結合體,哪一點少了都不行,它更加復雜。

    企業級用戶有什么特征

    普遍來講,在最早期階段,新興公司這類用戶比較多,像我們系統偏向于中小企業,大概在100人左右,甚至是在一個部門進行使用。所以這類企業的組織,或者業務系統相對比較簡單,但它能夠在我們平臺上獲取培訓,繼而搭建管理體系,包括測評、績效、組織體系等。

    往后面走,一些中型公司用戶會對于管理和一站式的服務平臺要求比較高。到2016年,我們發現企業在使用某個模塊的時候,在往深的方面走,很多的工具都已經在使用了,而且付費的意愿提高了很多。另外從行業來看,一些服務性公司、高科技公司,以及互聯網公司用戶會比較多,制造類公司少一些。

    企業級服務創業中容易碰到的幾道坎

    核心還是產品,所以首先要把產品開發出來,這個產品不光是把功能實現,還是要客戶真正喜歡的產品。受歡迎的產品表現在兩個層面,一是用起來非常方便,第二個要非常專業,能夠支持復雜管理系統。我們平時都說一個偉大的公司,必須要有一個偉大的產品,所以這是第一道坎。

    第二道坎,你有了好的產品以后,總歸要把它推向市場。這里也講解很多策略,因為2B的市場,不是靠你打廣告,大家就能接受。你要通過一整套可以落地的方案、方法論等去教育客戶,在營銷體系建設這塊,中國還沒有可以參考、學習的SaaS公司,這就需要我們在不斷的實踐中成長。

    第三個坎,企業級服務確實還是一個大資本投入的市場,不是說幾百萬幾千萬就能搞定的。理才網這個項目,前前后后的投入估計在15個億左右。像一下子能夠融到這么多錢,能夠吸引這么多錢來投資的團隊,在中國應該還是比較少的。所以在這一塊來看,當客戶用起來以后,你怎么樣通過互聯網的手段去長期地服務好這些客戶,讓客戶在使用過程中源源不斷地產生價值,并分享利益,達到與客戶共同發展的良性狀態,是非常關鍵的。

    企業級服務產品如何推廣運營

    最好的方式就是合作,在運營方面,你自己的整個體系建立起來以后,客戶上來以后,你就需要在生態圈里不停地尋找跟你互補的團隊,特別是創業型的團隊。

    另外就是跟BAT的合作,其實我們跟騰訊已經開展了9個方面的合作。再加上像平安、阿里、華為這些大公司,都是我們很好的合作伙伴。還有就是我們跟人力資源管理友商在進行合作,業務方面雖然有一些重疊,但我們是以開放的心態,盡量讓合作伙伴到在daydao生態中的定位,找到可以快速發展的機會,我們去支持他們發展起來,共同服務好用戶。

    如何增強企業級服務的營收能力

    企業級服務做到盈利是非常非常難的,包括國外一些公司,有的做了10多年,也還在虧損的狀態。一個企業要做到盈利的話,首先你要抓住客戶的付費點在哪里,跟客戶一起來分享價值。如果你做一個產品提供給企業,能夠使企業的價值成倍的增長,這個是比較好的,也能讓客戶產生很大的付費意愿。

    像一些標準的應用,像OA、CRM、HR這一塊,都難以做到很高的收費,這也是在企業級市場難以實現盈利的重要原因。理才網的做法可能跟這個有很大的不同,它的主要核心是抓行業產品,是客戶需要憑這些行業產品來吃飯的一些應用。

    企業級服務如何與行業深度結合

    一個是要有一個非常優秀的平臺,在平臺上集成很多關鍵性的技術,從安全、數據庫、運營管理,到服務模式等等。第二個,你要對行業運營有深入了解。比如說制造這一塊,分為十幾類不同的制造,每個應用都非常的復雜和不同,所以就需要一個很強大的專家團隊,才能夠把它應用起來。

    同時,在這塊單靠平臺本身的力量不足以支撐,需要各種行業上的合作伙伴,也就是說你要有深厚的資金,才能夠把行業的團隊并購進來,才能成為一個體系中的股份。

    企業級服務有什么樣的發展趨向

    普遍上來講的話,很多公司都是想先做一個SaaS,然后再慢慢發展成PaaS。我們不是這樣的,從2005年到2014年,近10年時間我們已經把整個企業級服務的藍圖規劃出來了。我們先規劃了一個PaaS,在這個PaaS平臺上部署我們的水平應用、行業解決方案,還有C端怎么走,都已有成熟的思考。

    有時候先做SaaS,再去做PaaS的話,肯定是這個PaaS沒有搭建好。就像蓋房子一樣的,先蓋了房子再蓋地基,是有問題的。甚至要把這個SaaS成型改造,這個難度非常大。所以從這一點來講,我們先做好一個地基,再蓋房子,再來提供使用,是這樣一個邏輯。

    我們的daydao平臺開發80多個人,做了近三年的時間,現在還沒有做完。初創型企業把資金、人力、物力搭建在這個PaaS平臺上,那對你的融資,以及后面的壓力是非常大的。在PaaS平臺的結構研究和分析上,差不多花了十年的時間,應用框架、底層技術等方面,積累了很多經驗,這實際上在短期內很難完成。

    那對于初創型的企業,我建議它的一個很好的想法、點子,是跟我們來進行合作,作為一個細分的應用。我們提供整個平臺還有技術方面的支持,同時還可以給他帶來第一批客戶。

    巨頭與中小型公司的企業級服務有何不同

    BAT做這一塊,大多是從OA來切入的,因為OA相對于企業來講,是比較簡單的,它的標準化程度很高,是較輕的應用,容易形成規模。如果是涉及到復雜的行業,或者是細分領域的一些應用的話,BAT并不占優勢。

    BAT的優勢一是資金,第二是大量的C端用戶,推出一個產品,傳播的影響力還是比較大的。但是在專業的深度,不管是做產品還是做營銷服務,基本上他們是比較欠缺的。所以,他們的優勢很明顯,短板也是很明顯的。


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