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    王維:跨境B2B之進口供應鏈究竟該怎么玩?

    跨境菌 跨境電商頭條 2017-03-22 08:44:16

    王維

    Q:現在海外品牌紛紛自建銷售渠道或者借助代理來開旗艦店,那么未來中小賣家的機會在哪里呢?

    王維:如果品牌自建渠道的話,說明這個品牌足夠強勢,他可以跳過所有渠道商。中國有句話說,渠道掌握在誰手上,銷量就在誰手上。所以中小賣家其實就是我們所說的渠道商,乃至于叫終端零售商,誰掌握它誰才能做大。

    千萬不要覺得品牌商自建渠道是一個常態,絕大多數品牌商是不可能自建渠道的。蘋果公司在中國是自建渠道的,但是到這種級別的品牌全世界也沒幾個,所以大多數品牌都是要跟渠道合作的,你作為中小賣家,就是渠道中的一個節點,是不可能會被跳過的。沒有渠道的話,品牌商就很難辦了,因為品牌商本身沒有計劃性。如果品牌商自己去做銷售,只能說明他的商品永遠都不會愁賣,終端消費的隨意性導致了品牌商沒法有計劃性。

    Q:應該怎樣與海外品牌商打交道呢?

    王維:這里面涉及到你想不想做品牌代理的問題。

    以后B2B會有兩條方向,一條就是代理商的方向,那么你注定會對單品牌做得特別深,但是你橫向拓展時會受限于資金、人力和運營能力,所以很難拓很多品牌,那么代理最多拿幾十個就了不起了。

    跟品牌商打交道是一門學問,各個國家都不太一樣,跟當地的文化有關。簡單來說,幾乎每一個品牌商都希望你是有計劃性的,就像我剛才提到的。如果你是沒有計劃性的,那么你就跟零售終端沒有區別。所以中國的企業出去談事情的時候,一定要注意這個細節。很多中國企業比較喜歡談銷量,但這個事情并不重要,重要的是你的計劃是什么,你能不能跟著你的計劃走,這是他們最關心的。當然這也是B2B存在的價值,因為B2B存在的價值就是做計劃和緩沖的,如果不去做計劃和緩沖,有錢就拿貨,沒錢就不拿,這就跟零售終端沒有區別了,這就不是B2B了。

    Q:B2B的模式中,平臺直供、分銷商采購和一件代發,哪個盈利空間更大? 

    王維:盈利空間這個事情,其實不是那么重要。盈利空間主要取決于你跳過了多少個環節,你跳過的環節越少,盈利空間肯定是越少,跳過環節越多盈利空間越大。

    Q:行云全球匯的價格體系如何,我的分銷商如果直接到你這里采購,那么我這一層就去掉了,是不是就沒生意做了?

    王維:我們說了,渠道是有層級的,每一級渠道都會有他自己的價值。不同層級渠道應該考慮的是自己的價值在哪里。比如,你作為渠道商,你下面還有你的分銷商,你幫你的分銷商做的可能是資金脫盤的事兒,那這件事可能我不做,那就是你的價值。

    整體來說,我們希望去扶持更多的跟我們一樣,或者比我們低一級的合作伙伴,然后大家一起來把整個市場做起來。所以所謂的跳過,還是取決于您的價值,就比如說我也會很擔心,您會不會跳過我去找品牌商。

    Q:一個初創跨境電商平臺,只做爆款是否有發展空間?

    王維:爆款是用來引流的,好的商品自帶流量屬性。如果你賣蘋果手機,比別人只便宜那么一點點,那你流量一定會很好,就看你要什么。你要流量,那你就可以賣爆款。但現在去做一個自營B2C的話,發展空間已經不大了,自營B2C最終還是要有其他的收入來源,比如一些中長尾商品,只做爆款,盈利空間很小。

    Q:歐美的一些高端彩妝貨源不穩定,有沒有解決方法?

    王維:在歐美和日本,如果你想獲得穩定貨源的話,就需要做個計劃給他們,并提供一筆預打款作為保證金,確保你是按照你的計劃拿貨的,這樣你的貨源才會穩定。有人說“我有錢,我給你錢你還不給我貨嗎?”其實不是這樣。資本主義國家的企業更像是計劃經濟,一定要有你的完整的采購計劃和資金來作為基礎。

    Q:英國物流企業應該如何發展?感覺英國產品在中國影響力不足,遠不如澳洲、日本、美國,但對其他歐洲國家了解程度有限,不能發揮優勢。

    王維:其實法國商品在中國的影響力比英國還小,英國還有很多商品是OK的。英國的商品在中國的消費認知還沒有打開,英國本身對商品的宣傳力度還不夠。既然英國商品有優勢的話,還是做英國商品比較好,至于具體做什么,還是需要多獲取一些數據,因為我所知道的英國還是有不少商品在中國很受歡迎的。

    王維,行云全球匯CEO,南京大學數學系畢業。曾任中興五洲一佳事業部總經理、PMO全球項目管理創始人、高級工程師。


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