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    王維:B2B跨境供應鏈上的門道和秘密

    佚名 億邦動力網 2017-03-20 15:56:41

    供應鏈可以說是跨境電商區別于內貿電商的最顯著特點。由于涉及各國海關、檢驗檢疫等部門,貨源方又來自海外,國內的平臺和商家很難將跨境供應鏈的鏈條全盤控制,因此,供應鏈服務商在跨境貿易中的重要性就尤為凸顯。

    供應鏈玩家眾多,大玩家上游對接各路品牌和大型經銷商,下游為京東天貓供貨,賺大頭;小玩家攬下一兩個品牌的獨代,做著穩定的生意。但這其中的坑,大家是否都知曉?與有關部門溝通的規矩、與品牌打交道的方式、管理眾多供應商的技巧,這些問題你都門兒清嗎?

    行云全球匯CEO王維,為你講解跨境供應鏈上的門道和秘密。

    供應鏈

    王維:

    大家好,主持人好,我是行云全球匯的CEO,我叫王維。

    今天我分享的主題叫如何玩轉跨境千萬爆品,這個命題是比較大,我給大家分享一下我自己的一些想法,因為以前在,包括在日本早稻田,在墨爾本大學講,給那些學生講的時候也有講過這些內容。

    我先講一下什么是跨境供應鏈吧,因為實際意義上來說,就是供應鏈這個概念在引入中國時間也不是非常得長,很多人對供應鏈的定義是非常模糊的。我記得我跟很多人聊過,有些人認為供應鏈就是采購,有些人認為供應鏈可能就是物流。但是其實供應鏈真正的一個概念指的是四流,我們說的是商流、信息流、物流和資金流這四流。從原材料一直到中間品,到最終產品,一直到渠道,到零售終端,一直到消費者,整體的一個整個的網絡連接功能叫供應鏈。

    剛才那個說法是比較官方,正常的說法就是說所有的剛才我說的幾個環節中,比如說生產商、渠道商、零售商,這些他都不是供應鏈,供應鏈是做他們之間的連接的東西。所以大家很多時候會想到了物流,想到了這個包括供應鏈金融,資金平臺,包括了一些撮合平臺。那么在一定嚴格意義上來講,這都屬于供應鏈。

    那么跨境為什么會有供應鏈這么一個業態出來?其實我記得最早我們做跨境電商的時候,幾乎全部是B2C的電商,因為沒有人想過要干跨境供應鏈。這是進入了一個原來在國內電商的一個想法,國內電商就是供應鏈不會獨立出來,因為國內的供應鏈實在是比較好做,無論是這個國內的這種產能過剩,還是國內的物流,國內的信息流的體系,包括國內的人工成本也比較低。所以它交易成本雖然貴,但是他們可以接受。

    那么這個做法引用到跨境之后就發現問題了,因為跨境電商的供應鏈特別得長,特別得深,沒可能或者說幾乎不可能每一家B2C電商都去做跨境供應鏈。那么最早的時候幾個大的玩家做跨境電商的時候,就是有一些海外的渠道,海外的關系,可以拿很少量的海外品牌的代理。那么其實這里面就有一些誤區,比如說我們其實很多時候要搞清楚就是,分銷渠道和代理以及零售它這之間的一個區別。其實B2C電商是屬于零售商,零售商他是不適宜去拿代理權的,所以零售商他不能做代理。

    那么同時很多代理商,你既然是代理,就要做品牌營銷,他就不是個渠道商,有很多渠道你既然做渠道了,你就不應該去做代理或者做零售。但是這里面的一些定義其實在界限上是很模糊的。那么在跨境這一塊,你會發現做隨著大概兩到三年,可能2014年到現在為止,這里面定義反而就越來越清晰了。那主要還是。

    主要還是因為這個供應鏈的長度特別長,深度特別深,所以分工會變得非常得明細。那么我來講一下,就是說我們原來大家講說怎么進口的一個通路問題,說我們做一個1210保稅,那叫跨境電商。那么原來還有一個個人物品直寄,有這個一單貿易,那可能還有一些螞蟻搬家的行為。那這些可能他們可能認為這個通路叫供應鏈。那么整體來說也算是,但是我們真正衍生出跨境供應鏈主要原因是什么呢?主要原因是因為基于跨境商品的這個從海外的源頭到國際物流到資金脫盤,到通關運輸,一直到零售終端的整體的這個鏈條太長了。

    那么既然鏈條長了,所以大家就會面臨著一個問題,就是我們要玩爆品。為什么玩爆品?因為長尾,當你的供應鏈特別長的時候,長尾是不敢去輕易地去介入這個商流,介入資金流的,因為它的銷售不可控。那么爆品是什么個意思呢?因為傳統意義上,在國內來說我們爆品就是說這個成本很便宜,功能又很強大,市場升值空間很大,那么粉絲很多的這種商品我們叫爆品。

    那么跨境商品的爆品很特別,我們叫天生爆品。因為它本身在海外就是質量很好,然后有口碑,國內的一些消費者就已經很關心的商品。他跟國內那種說通過一些零售渠道,或者通過微商去引爆的商品有本質區別。最主要就是這些爆品的生命周期特別長,一旦成為爆品以后,它會持續很長時間,然后它的口碑這些效力都會非常好。同時它本身它的引爆并不是由某些企業、某些個人,或者某些機構來完成的,它的引爆還是通過它們在當地的品牌效應來完成的。當然了,也有少量的國外爆品是通過我們說營銷渠道來引爆。

    所以在跨境,我們說跨境電商,我沒有說直郵,那么跨境電商這塊目前來說,在很長一段時間內,由于資金,由于銷售能力計劃性的問題,所以跨境保稅在一段時間內主要玩的都是爆品。因為我在國外有快十年時間了,我這十年來一直在國外跟很多老外打交道,也有跟品牌商,也有跟渠道商,也有跟各種各樣的一些媒體都打過交道。因為可能我經歷比較多,也飛過80多個國家,對于國外人的一些想法更加,可能比大家可能更清楚一點。

    因為國外的,其實國外的整個這個體系是更加有序的,是非常有序的,它跟咱們國內是有一定區別的。我簡單舉個例子,比如說你某一個爆品和品牌,你去跟他談的時候得很注意,因為為什么呢?因為他是不愿意跟零售終端去談的。特別是發達國家,你比如說日本,比如說歐洲,那這些國家他們喜歡去代理,就是我們所謂的分銷商。那為什么會找代理呢?因為他有個交易成本,以及他的計劃性的問題。

    我給你舉個例子,對于任何一個廠商來說,他有自己的原材料計劃,他的原材料商也有他自己的更上頭的原材料計劃。比如說奶粉,那他需要這些的奶源配種計劃,那么奶場那邊也要有自己的牧場、奶牛的配比計劃。那么這一整套的東西,導致了他所有的生產都是,應該說他不是那種像國內一樣產能過剩的。他所有的這個生產他都是這種,怎么說呢?我想想,有序的,所以他不可能輕易地根據你要的量來給你供貨。

    所以當跨境剛剛衍生的時候,其實對于國外的供應鏈是一種沖擊,因為我們在看到一個爆品的時候我們不知道該怎么做,所以會出現了很多掃貨的,可能會有很多一些人通過各種掃貨、各種二道販子、三道販子、四道販子來完成這個貨源聚集。無論是B2C電商大的平臺,中小的賣家,然后都可能都必須得這么去做。到了一定程度之后,衍生一種專門去做貨源的體系,那么同時他可能還承接資金和物流的這個工作,那么我們就稱之為這種叫跨境供應鏈。那么實際上在做跨境電商的過程中,沒有人提出這種理論性的、系統性的概念,但是卻衍生了成千上萬家的這種大大小小的跨境供應鏈公司。

    那么其實從本質上來說,在我的認知上,所有的電商去做垂直化其實是有一些問題的,我的感覺就是說電商就應該專注于去做前端,比如說像我們提到像小紅書、考拉去做營銷,去做用戶體驗,做粉絲、做流程,而不應該自己去做供應鏈。因為電商一旦自己做了供應鏈,他就做了整個一條龍,而實際上很多品牌是不愿意跟電商,電商就是零售商了,不愿意跟零售商去合作的,也不可能跟零售商合作。因為零售商是沒有計劃性的,零售商他所有的銷售都是基于銷售這個行為,除非少量的一些比如說他做一些促銷,做一些團購,那正常情況下是沒有計劃性的。那么這就是為什么從商業的本質來說,從生產商到零售商中間就一定會有渠道商,我們所說的中間商存在。

    那么所以基于剛才我有說到,就是國外這塊整個供給又不穩定,供應鏈特別長,物流終端相關的一些專業化的這些水平要求特別高,所以出現了一種專門體現出跨境供應鏈的專業,和規模集聚化價值的這種企業,稱之為跨境供應鏈企業。那么這種企業他發明了很多一些新的玩法,比如說我們提到的說一件代發,他是做直送,那么包括一些供應鏈金融的玩法,我們現在也在做,包括首付、預定,一些中小賣家不是自己沒有足夠的錢,沒有自己的能力去建上游嗎?那么像我們這種企業就可以團結一批中小賣家,大家一起來玩,那么一起怎么說呢?一起出錢一起出力來把這個供應鏈給完成。

    所以剛才我提到了供應鏈四流,說是信息流、商流、物流和資金流,那么其實你可以發現,其實這四流是可以分開的,可以隨意地組合和拆散。什么意思呢?比如說物流,你不一定要從A商家到B商家到C商家到D零售商,再到E客戶,這是沒有意義的。其實用戶流可以做到直送,就是貨在哪里直接送到消費者就可以了。那么但是上面的信息流是可以傳遞的,商流是可以傳遞的,資金流是可以傳遞的,這個是什么意思呢?就說A這個人賣東西賣給B,B再賣給C,C再賣給D,那這個是我們所謂的整個的交易環節,這個交易環節我們稱之為商流。

    那么信息流意思就是B2B的信息其實不透明的,B2B信息不透明,才衍生了這么多二道販子、三道販子,這么多渠道商。因為很簡單一個道理,因為B2B它目前為止還沒有這種系統化,沒有所謂的這種結構化的信息和數據。所以這也是目前B2B跨境電商存在的魅力。那么信息流竟然不透明,商流就有存在的這種可能性,那么反過來說,如果信息流一旦透明了,其實商流就會越來越短,短到最后可能我認為最有可能情況就是說,從品牌商、生產商到B2B電商到B2C電商,然后到消費者,這是個比較合理的工作。然后用幾家,不止一家的B2B電商來完成整個的計劃性和緩存。

    那么這里面我剛才其實也一直在講一些供應鏈、渠道的概念,其實很多時候我其實舉個簡單的例子來完成,就是我說什么叫零售終端。那么零售終端就是你去開個店,無論你是大店,大到京東,小店你小到夫妻店,你都是零售終端,我們叫零售業態。那么第二個業態我們叫渠道業態,渠道業態什么意思呢?算是批發商嗎?可以這么理解,但它不完全是。比如說你開100家店,100家加盟店,每個加盟店就叫零售終端,那你自己本身其實不是零售,你本身是渠道。那么在渠道上面會有多級渠道,我們有一批二批三批這種多級渠道。

    在第三塊就是我們所說的叫制造商、生產商,那制造商、生產商就作為我們所謂的這個商品的來源,那這是三個在介入經營和生產環節的這個企業這種業態。那么在這三種業態之上,還有兩個為他們服務的業態,一個叫品牌商或者叫品牌業態,第二個就是供應鏈。那么品牌商是什么意思呢?品牌商有很多是代理商,就是我們是個品牌代理,他是要負責對這個品牌去做經營,去做推廣,他有品牌費的費用,他有對于品牌的這個品牌的維護,他是這個品牌的直接受益者。那么生產商很多時候他并不是品牌商,這個一定要區分開。

    那么供應鏈服務商是什么意思呢?供應鏈服務商是在剛才所說的所有的交易環節里面去幫他們承擔非主營業務,就是圍繞著整個核心企業的非核心業務,這是供應鏈的定義,就是幫他們去做資金、做物流、做脫盤,甚至于幫他們去做這個信息流的對接。那么其實供應鏈發展到極致,極致我見過的比較成熟的業態,比如說像日本的五大商社,比如說像一些大眾商品的交易所,石油化工交易所,其實在供應鏈發展到極致之后,就會變成這種業態。

    所以我們很多時候會說B2B電商,B2B,會說供應鏈,那么這里面有區別嗎?有區別,但是最核心其實大家其實沒有說得很明白,其實我們所謂的B2B電商、B2B企業做的就是供應鏈企業。

    那么說回到爆款怎么玩,因為現在爆款來說的話,它都存在幾個問題,第一個這個貨是非常得不穩定的,價格也會波動。那價格波動就是因為它貨源不穩定,市場的供需關系,它產生的差距,所以它這個價格會非常得波動。那么我們要做的,供應鏈要做的事情,就是把這個所謂的不穩定性變成穩定,把它可控。我們其實在這一兩年來,我們在對所有的客戶做一些多維度、多標簽管理,我們有上萬個B端客戶,B2C零售電商。我們根據這些客戶的這種商品性質、品類、采購頻次這些行為去做數據化分析和處理,我們去理解整個爆品這個生命周期,所以我們會提供對應的這個通路。

    比如說我們的很多爆品做的就是,在物流上做的是海運、空運和路運,就是鐵路運輸的連運。那么在價格周期、供需周期上,我們在做到一些2B企業應該做到的一個是對于行情,對于供需關系,市場供需關系的這種敏感度。所以我們也會聯合我們的客戶,我們一起做一些對于這個商品在市場上的一些,比如說在短缺期我們要去備貨,在貨比較多的情況下,我們可能會少量地去備貨,甚至于采用和別人合作的方式,來完成整個供應鏈的穩定性。

    那么另外,在一些腰部產品上我們建議,在前期是以保稅直寄為主,這里面我要強調一下就是保稅直寄。因為在剛引入期的時候,你想要少量地備貨或者甚至于一定體量的備貨,其實風險是非常大的,因為現在進了保稅區以后你再退保稅區是有一定難度的。那么我的建議就是說,我們說備貨加積貨這兩種模式怎么去配合的問題。就說前期引入期這種積貨為主,那么積貨積在哪里呢?有兩種方式,一種就是海外倉,第二種就是直接跟一些貿易商,甚至于手上有貨的,乃至于商超之類的合作,用他們的貨。

    在發展期,就說你賣了一段時間以后你發現銷量還不錯,那這個時候你可以用雙驅動,就是備貨加積貨,就是直郵的雙驅動。那么這個雙驅動的模式我們采用的一般做法就是說備貨備多少,怎么備。我的建議就是說備貨量一般是連續三個月的銷售總和作為備貨量,那么這個備貨量你可以用比如說在前期用??諆煞N方式來作為運輸,海運是一般周期是一個月到一個半月,那么空運一般就是五天到七天,那么用空運來確保你不斷貨,用海運確保你持續的貨源供給。那么鐵路運輸是特殊的,就主要是走鐵路這一塊。

    那在成熟期之后,我們會在整個的備貨、配貨,這個量上面就要放大,乃至于直接就取消掉所謂的直郵這種方式,而專業地采用這種海陸空三種方式的這種運輸,來完成整個的前端的供給端的平衡,那么以及時間以及成本的最大化,就是成本的這個最大化的節約。

    那么所以從我們說腰部產品和爆品來說的話,整個的邏輯思路除了前兩個期,就引入期和發展期不太一樣以外,成熟期其實是一樣的。爆款就是已經成熟了,那么腰部產品就是可能還在引入期,或者剛剛進入發展期。那么至于長尾這塊的話,我建議這在跨境的這個供應鏈或者說這個跨境的非專門去做垂直品類的跨境電商引爆產品的這種B2C電商外的企業,都在一段時間內不要碰太多。因為長尾這塊現在在政策不穩定,在這個行業規模沒有起來之前是非常難做的。

    那么既然做爆款的話,有一個事我就不得不提,就是供應鏈金融,因為實際上來說,現在的整個的跨境供應鏈的跨境電商的整個規模的限制,最主要限制之一就是資金。絕大多數企業在玩這個跨境電商的時候,資金絕對是瓶頸。因為對于大多數企業來說,非國企、非上市公司,他要一口氣掏出幾億的現金來完成備貨,這是個非常困難的行為。那么怎么辦?你怎么樣才能去做剛才我說我有爆款,我能拿到貨,可是沒有錢。

    那么這里面就是提到了供應鏈金融的玩法,供應鏈金融其實是分兩套玩法,一套是這個對上游的,就是對供應商的,一套是對下游的,就是對我們客戶。我先講講對供應商的吧。其實對供應商的相對就比較簡單,供應鏈金融的幾個模型里面,我們總結了五大模型,代采、代銷、融資租賃、質押,質押模型,質押包括了長單質押,包括了其他的所有各種質押,然后加暴利,那五大模型。那這五大模型進行這種各種穿插,去實現這個對上游的供應鏈金融。然后比如說我們要采一個一億的貨,那這個時候你手上只有比如說只有一千萬的資金,那你怎么去采備貨。

    那么正常的做法就是我們推薦的做法,第一想辦法說服這個上游去接受信用證,因為TT的玩法一般都是全額TT,或者預付款加尾款,所以TT的玩法在國際貿易上其實是非常不保險的。但是當然如果合作的時間很長的情況下,做一些TT也沒有問題。那么如果做信用證的話,銀行一般做法就是收你10%的保證金,根據這10%的保證金,然后你付出這個信用證。

    那這個時候如果上游一定要TT怎么辦呢?那你就開一張遠期信用證,開到比如說離岸的某一家公司,然后通過信用證貼現把錢貼出來,然后再把錢提出給供應商,來完成整個的采購。那這里面你要支付出來的成本就是TT貼現的成本,第二個貼現出來這些資金的資金利息,那其實這個資金利息遠低于國內。

    那么當然還有其他的一些玩法,比如說代產,有一些供應鏈的脫盤公司,比如一些國企,比如說像,包括我們,包括像海航,包括像一些專門做供應鏈金融的公司,比如說像我的股東,那個佛羅斯(音譯)他們也在做。那么他們幫你去做資金代產的資金脫盤,或者是長單質押,就是貨買回來你放在他那,他先把百分之七十到八十的錢給到你,來方便你以后的貨物周轉。那這一塊的話主要是一個風控模型,那主要是看你這個貨是不是爆品,你的這個保質期,你的這個相關的這些內容。

    那供應鏈金融下游的我要談的,目前很少有見到這么做的,我們現在也在摸索和嘗試在我們平臺上做,也就是說我們現在在嘗試說找一堆,就像我們說B端團購一樣,就是找一個C跟我們合作的,然后大家一起去集采,就是大家的錢湊在一起去集采。那么對于我們這種企業有很好的國外的貨源、國外的資源這種企業,我們來幫你,幫這些B一起把這個貨運回來,放到一個倉庫內,大家去共享庫存。所以這里面我提的,之前我在國外的大學里面有講,講課的時候有提到,就是說我們想做的一件事就是說,整個的市場,整個庫存可以給一家企業去用,一家企業的庫存可以給整個市場去用。這是我說的叫市場庫存企業化,企業庫存市場化,那么這個就是提到了我說的云供應鏈這個概念。

    我們公司的名字叫天行,我對應想叫云供應鏈有限公司,我是第一家注冊云供應鏈的公司。那么云供應鏈其實想講的意思就是說,我們當供應鏈去做信息化,做信息化的對等,所謂的互聯網化就是信息化。那么去在實現大家的庫存能夠共享,然后一起把這個行業來做大。因為我們這個行業太小了,相對于整個進口的規模,相對于出口的規模來說,實在太小了。

    一直沒有做起來,我自己分析的主要幾個原因,那么第一核心原因就是因為進口實在是比較新,所以海外的供應鏈這一塊絕大多數企業不熟悉。第二個原因是因為政策,因為政策一直在波動,那么政策的波動很多一些大玩家一直在猶豫要不要進來,所以大玩家沒有進來之前,所以大家一起在那邊在摸索的時候,大玩家也在看哪家哪家摸索得更好。那么這段時間肯定是一個試經期,那么能夠在這段時間活下來并且活得很好的企業,那么將來一定會成為一個比較好的巨頭。

    那么最后一個原因在我看來就是,剛才我有提到就是跨境的這種模式目前只能做爆款,那么爆款的量雖然我們說千萬級,一個單品可能就是一億這個級別,千萬,不一定是千萬,可能是億這個級別,但是爆款難度也是非常大的。第一拿不到貨,貨源不穩定,資金又特別高,越爆款上游對資金的要求越是苛刻,乃至于100%即提,就是你先把錢給他,你貨還得等。那么基于這些原因,所以它規模一直是被壓縮的。

    那么目前來說,而且品類少,那么比如說像有很多種類他們是不會走跨境的,就走直郵。那么直郵這么大的市場,為什么個人物品直郵這么大?是因為有些品類他們走直郵他成本會低。

    那么這也是我想所說的,就是最后我表達一個觀點,就是說個人物品直郵它畢竟是個人物品,它不是一個商業行為。那么現在很,我們整個跨境的市場的主要的量就在個人物品直郵上,而且很多企業也在宣傳說直郵是真的,保稅是假的。我覺得這種宣傳是沒有意義的,在我的觀點里面,供應鏈的控制只要嚴格了,我們把整個的物流售源體系全部做好了,那么其實所謂的正品是完全沒問題的。而反而海外直郵出現假貨的機率會更高,因為我知道的,在海外有完整的奢侈品的假貨產業鏈,到你賣奢侈品從產方地國郵出來都是假貨。那么其實我認為真正的企業行為去做,才是真正合理的,而不是直郵。個人物品直郵只是一種灰色的通道,就是說在一定程度上。

    所以我覺得可能在國家眼下后續的政策上,有一些調整和傾向,陽光化海淘、陽光化直郵也是跨境電商的另外一個名字。當時在2013年海關在提這個事的時候,我是參與了試點。那么到2014年5657號文,當時在文件上都有規定,就是說我們要做的跨境電商就叫陽光跨海淘。那么現在中國的跨境電商主要的量還是灰色海淘。

    所以那么跨境其實也提供了一種直郵方式,我們叫保稅直郵,那保稅直郵是在增稅的情況下,先把這個訂單給到海外,然后再去從海外就提貨,那么這種其實是可以用,而不是采用個人物品直郵,然后低報逃稅的方式來完成這個很多跨境電商的運作。那么我相信一旦規范了之后,在近期內一到兩年之內,跨境電商應該會有一個非常大的爆發期。那么從今年年初的時候,從國家那邊給一個,中央那邊給發過一個文,這個文我有看過,關于大力促進和發展跨境電商的一個文件。

    那么從本質上來說的話,國家既然做出口,就一定要做進口。一個國家做了太多的貿易順差,對這個國家的發展是非常得不穩定、不安全的,因為我們國家這么多年來都是貿易順差,導致了國內的這種外匯儲備過高。那么你一旦有了外匯儲備,那你就要去印人民幣。我記得我們說是有兩萬億、三萬億的外匯儲備,美金,那我們就要印那么多人民幣出來,因為你賣了這么多貨。那么你這么多人民幣印出來之后,你得有地方消化,所以我們就去建了高鐵,建了高速,炒了房地產。還好就是國計民生的東西都沒有怎么通貨膨脹,但是這個事情是不可持久的。

    所以一個正常的一個國家貿易順差不宜過久,所以我們在進口這塊其實要更多地加大力度來完成這個,一個資金的一個,我們說的叫貿易平衡,貿易平衡是最重要的。

    那么最后我總結一下我的觀點,就是第一,最核心的觀點就是說,我們這個行業實在太小,大家應該抱團取暖,合作共贏,因為現在還不存在著競爭。我經常跟他們開玩笑說,我說一個明明萬億的市場,大家每家企業做得可能也就是十個八個億的,然后還在互相考慮怎么競爭,怎么做怎么這個。所以我覺得合作還是第一位,大家合作,把這個市場做繁榮了,我們覺得企業才有更多的生存空間。

    最后大家也可以在微信上關注一下我們行云全球匯,我們那個微信公眾號平臺也有在線客服,你們如果有貨的問題,有一些行業的問題,都可以在上面去咨詢。我們是一個比較專業的去做這個B2B的供應鏈的企業,也是以前做了很多年,所以希望看能不能幫到大家。

    最后也感謝大家聽了我這么長時間的一個分享,也感謝主辦方給我一個機會,跟大家分享我自己的一些想法。謝謝大家。

    歐美大牌高端彩妝貨源不穩定的話,有沒有解決方法?

    王維:那么這里面我講一個概念,就是說很多人可能不太清楚,就是如果你想拿穩定貨源的話,在歐美和日本都是這樣,就說你需要去做個計劃給他們,然后你還需要有一筆預打款作為保證金,確保你是按照你的計劃拿貨的,這個時候你的貨源就會穩定。所以你要去談,那么大多數人不知道,大多數人覺得我有錢,我給你錢你還不給我貨嗎?其實不是這樣,很多這個我說這個,怎么說?資本主義國家,他們更像是計劃經濟,因為他們一定要有你這個完整的(英文),完整的這種采購計劃,然后你的資金這些來作為基礎。

    保稅進口的通關單問題,您預計以后會怎么解決?明年政策可能是什么情況?

    王維:中國是比較少見的這種所謂的一國三稅制的國家,現在有個綜合稅,以前有個行游稅,再加上一個一般貿易稅,全球都是一國一稅制。所以這個通關單是海關它本身在出了這個政策之后相關巨泡的一些問題。那我的理解上它海關一定會最終處理好這個問題,那么最終可能在一定時間內,它的通關可能是跟一般貿易是非常接近的,或者說一致。

    那么這它僅僅其實完全,跨境電商其實僅僅做了一件事,就是我們所說的叫通關便利性。那么現在其實全球很多國家都在談這個通關便利性的問題,那么這個通關便利性要解決的就是電子關單,包括像相關配套的一些其他的一些包括外管,像國稅之類的一些整個系統工程。

    那明年的政策我還真不清楚,但是我的感覺就是說,通關便利化這個事情或者說我們說全球化這個事情,一定是國家主推的一個方向,那么基于這一塊來說的話,現在在政策面上應該是向好的。

    B2B的模式,平臺直供,分享商采購,一件代發,哪個盈利空間更大?未來會是什么樣的?

    王維:我覺得這個營利空間這個事情,其實這個倒不是那么得重要,營利空間主要取決于你跳過了多少個環節,你跳過的環節越少,營利空間肯定是越少,跳過環節越多營利空間越大。但是我覺得這個問題問得很好,就是未來會是什么樣子。

    我覺得其實未來的模型更應該像是,我覺得剛才我也提到日本五大商社的模型,就是未來的模型最像是這種B2B的模型,然后加上一件代發,這兩種模型的一個組合。當然了我只是我自己的一個預判。

    怎樣與海外品牌或者品牌商打交道比較科學?

    王維:這里面就涉及到個問題,你想不想做品牌代理的問題。其實以后會有兩條方向,就是我們說B2B這兩條方向,一條方向就是代理商的方向,那么你這條方向會注定你做得比較深,對于單品牌做得特別深,但是你橫向拓的時候你會受限于資金、人力、運營能力,所以很難拓很多品牌,那么代理最多拿個幾十個了不起了。那么如果要做代理的話,你還需要去跟品牌商去打交道,否則的話你是不需要做的。

    這里面提到就怎么跟品牌商去打交道這個事情,是一門學問,也沒有那么簡單就說。各個國家都不太一樣,每個國家都不太一樣。因為這個跟當地的文化有關,簡單來說幾乎每一個品牌商他都希望你是有計劃性的,就剛才我也提到,一直在強調這個事情。那么因為品牌商他需要去做計劃,如果你是沒有計劃性的,那么你就跟零售終端是沒有區別的。所以中國的企業很多時候在出去談事情的時候,一定要注意這個細節,就說很多中國的企業比較喜歡談這個銷量,就我能賣多少。但這個事情并不重要,重要的是你的計劃是什么,你能不能跟著你的計劃走,這是他們最關心的。當然這也是B2B存在的價值,因為B2B存在的價值就是來做,做這個計劃和緩沖的,如果說不去做計劃和緩沖,有錢就拿貨,沒錢就不拿的這種情況下,這就跟零售終端沒有區別了,這就不是B2B了。

    觀眾互動:行云價格體系如何,我的分銷商如果直接到行云采購,那么我這一層就去掉了,沒生意做了。

    王維:其實這位朋友就是,那么價格體系這個事情是這樣,就是您的分銷商,因為我們說了渠道是有層級的,那每一級渠道都會有他自己的一個價值。那么每一級渠道應該考慮的是自己的價值在哪里。比如說你作為這個渠道商,那你下面還有你的分銷商,你幫你的分銷商做的可能是資金脫盤的事兒,那這件事可能我不做,因為整體的意義上來說,我們希望去扶持更多的一個跟我們一樣,或者比我們低一級,或者跟我們一樣的這種合作伙伴,然后大家一起來把整個市場做起來。所以所謂的您說跳過,您來找我們這個事情主要取決于您的價值,就比如說我也會很擔心,比如說您跳過我去找誰誰誰,找品牌商。

    所以真正意義上來說,其實這個不是通過價格體系來控制的,我們是通過叫會員等級體系,我們現在在平臺上是會有我們的會員等級。我們目前會員等級是用價格來區分的,就是當你在這個平臺上月采購金額達到多少的時候,你的價格會比別人低。那么如果你的幾個分銷商單獨來找我的話,那他的價格肯定會比你會高,那這是這么去做的。但后續我們可能會采用高返點的方式來做,就是你等級高返點就高,等級低返點就低。

    觀眾互動:感謝王總提供的平臺,能夠采購到賺到差價的商品,現階段還有一些信息不對稱,還能做短期的生意,以后還是要做終端了。

    王維:其實不用這么想,因為很多人覺得B2C可能是最牛的,我要做到終端,其實并不是這樣的,因為并不是所有人都適合做B2C。其實您可以看一下現在全世界無論哪個國家,都沒有說B2B沒有價值,實際上世界500強里面絕大多數企業還是B2B,所以這一點上我希望就是大家在認知的時候,因為B2C更直觀,所以覺得B2C可能更好,其實并不是這樣的。

    觀眾互動:基于現在海外品牌紛紛自建網銷渠道或者借助區域總代建立品牌網絡旗艦店,那么未來中小賣家的機會在哪里呢?

    王維:我剛才有解釋過,就是剛才說供應鏈、品牌、渠道它的區別,如果品牌自建渠道的話,只有幾種可能性。第一,這個品牌足夠得強勢,強勢到他可以跳過所有的這個渠道商。我給你舉個例子,中國現在手機賣得最好的手機是哪兩家呢?是OPPO、vivo,它在國內的渠道是做得最好的。而反而你別看那個比如說小米,比如說像甚至于樂視,那這些可能互聯網品牌炒作得可能大家是互聯網人,會覺得很好,但其實并不是這樣的。因為中國有句話說,渠道掌握在誰手上,最后你的銷量就在誰手上。所以中小賣家其實就是我們所說的渠道商,乃至于叫終端零售商,誰掌握它誰才能做大。

    千萬不要覺得渠道,品牌商自建渠道是一個常態,它是個非常態,絕大多數品牌商是不可能自建渠道的,因為如果你作為品牌商你就會知道,你不會去這么做的,除非你比如說像蘋果,蘋果就是自建渠道的。但是到這種級別的品牌全世界現在沒幾個,所以大多數品牌都是要跟渠道合作的,所以你作為中小賣家,所謂中小賣家就是渠道的其中一個節點,所以它不可能會被跳過的。它被跳過的話那品牌商就很麻煩了,因為品牌商他自己沒有計劃性。你想品牌商自己去做這個銷售,除非他生產的商品永遠都不會愁賣,否則的話他的計劃性怎么做,他的零售終端的這種,我們說消費者消費的隨意性導致了他根本沒有計劃性。

    一個初創階段的平臺,只上架爆款的話,是否有發展空間?

    王維:爆款是用來引流的,我們說有句話這么說的,叫好的商品它自帶流量屬性,如果你賣的是爆款,我舉個例子,我還是喜歡舉帶例子,如果你只賣蘋果,因為蘋果就是比別人便宜那么一點點,那你流量一定會很好,就看你要什么。你要流量,那你就可以賣爆款。當然了,現在去自己做一個B2C的話,發展空間已經不是那么得大了,因為自己做B2C的話,就是最終還是要有其他的一些收入來源,我指的是要做一些中長尾,否則的話光賣爆款,營利空間很小。

    觀眾互動:作為英國物流企業,將來該怎么發展?感覺單一國家的英國產品在國內影響力不足,遠不如澳洲、日本、美國,但是對其他歐洲國家了解程度又很有限,不能發揮優勢。

    王維:其實法國的商品在中國的影響力其實更小,比英國還小,英國還有很多商品是OK的。我跟英領館,英國駐中國領事館的一些領事,包括一些參贊有認識,也有聊過這個話題。那么從我的角度來看,其實對于中國消費者來說,不會說德國的會更喜歡,英國的不如德國,沒有這種,在至少目前我覺得是沒有這種概念的。那么英國它本身對英國的這個商品,在中國的消費者這個圈內的這種熟知度,或者說它的知名度這塊沒有打開,主要原因還是在于這個英國他自己本身在國家,本身在這塊宣傳力度還不夠。我也,如果您英國有優勢,我也不建議。

    我個人建議,既然做英國商品,英國商品有優勢的話,還是定在英國的商品來做,那么至于這個英國具體做什么商品,有些時候可能還是需要在網絡上去多挖一些數據,因為我所知道的英國還是有不少商品在中國很受歡迎的。

    觀眾互動:亞馬遜上家用醫療市場怎么樣?我代理國內幾款血壓計的亞馬遜代理權。

    王維:醫療器械在跨境電商暫時應該是做不了的,而且以后能不能做都是問題,那么因為它這里面涉及到很多一些商檢的原因。那么整體來說的話,從市場來看肯定是OK的,你可以做一般貿易。我個人覺得就是這個國外的醫療器械,就是說我們所有涉及到大健康的,醫、康、養這一塊的東西都有做的。


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