在夫面前夫侵犯中文字幕

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  • 上海鋼聯&鋼銀電商朱軍紅:產業互聯網的發展邏輯

    托比網 2016-12-28 11:50:34

    12月28日-29日,由中國電子商務協會B2B行業分會指導,B2B行業專業媒體托比網主辦,騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題,旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

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    以下是朱軍紅的演講實錄:

    剛才衛總高屋建瓴地把B2B的邏輯跟大家做了精彩的演講,我更多是從自己在這個行業十幾年實踐的角度,給大家匯報一下B2B整個發展的邏輯思路。

    第一,談到B2B大家一定會講到兩個階段1.0和2.0,1.0時代是以資訊服務為主的信息共享,相信今天在座的兄弟們對1.0都很熟悉,對mysteel我的鋼鐵網也很熟悉,這就是上海鋼聯這16年來一致在做的;那2.0時代是以交易服務為主的資源共享,那也就是現在鋼銀電商所提供的服務平臺。

    在B2B電商領域,有了之前的1.0基礎,再去做2.0會更有條件,而且更有機會,所以我首先要講的是產業互聯網的兩大發展階段。無論是綜合類商情服務還是垂直類數據服務,都是1.0階段,而2.0階段升級成交易為核心的產業鏈綜合類增值服務。

    第二,談到B2B,我們還一再講去看一下其實到底它的傳統的貿易有沒有區別?

    我們來看傳統的貿易,其實有三大交易方式第一個是經紀人,經紀人的交易;第二個是自營,為什么把自營實際上是代理,自營和代理從廣義上看都叫自營,但是為什么把它拆出來,中間這個自營一定是指我買斷價格,其實這里面就是一個非常重要的點,就是定價權,這個價格是誰來定價的,你是買斷的,然后我再賣出去,我把它叫做自營;第三個是代理,其實是你上家幫他做分銷,價格你說了不算,你只是拿你的代理費,傳統的無非就這么三種,我找不出更多的商業模型。

    再來看對應的B2B,B2B里的三種:第一個是撮合,撮合經紀人,就是你把A和B介紹,然后中間做一個經紀人的角色;第二個是自營,跟中間的自營沒有什么區別;第三個是寄售,其實就是代理,把你們的貨委托給網上出去,定價權其實是在貨主手上的。

    在利用互聯網進行線上化后,演變為現今B2B平臺所說的:撮合、自營、寄售。所以回過來看,B2B和傳統貿易的商業本質并未發生改變,只是通過互聯網手段提升了效率。

    為什么它會有生命力呢?剛才衛總說分蛋糕和產蛋糕的概念,這里面我們一再強調B2B的存在一定是有它效率的提升,如果你沒有效率的提升,其實你的存在是沒有價值的,因為你不會創造新的增量,這就是B2B的特點,所以你的B2B想活下來,你一定要幫所在的產業客戶去提高效率。

    那是如何提高效率的呢?看這三種交易模型,傳統的經紀人其實就是有幾個上家和幾個下家,然后中間撮合,達成交易收買家和賣家的代理費,最普遍的就是房屋中介,我們看到的中介公司,大宗商品也有。大宗商品早期其實交易所就是這種形式,上海鋼聯現在還有一個很大的團隊,在做鐵礦石的撮合交易,我去收賣家的服務費,而且這里面我跟交易所在做的。我們看到它的效率一定是低的。我們擺到互聯網上去,把所有的賣家和所有的買家的信息,通過技術高度匹配,匹配完之后肯定是效率高了,這是撮合的邏輯。因為它是多人對多人的,無數的經紀人之間,經紀人和經紀人之間再做一次交易,它的效率肯定沒有放在平臺上高,平臺上可以自動通過信息匹配。

    我們再看自營的效率,在傳統貿易階段,一定是通過多級,因為任何一家公司或者任何一個業務員不可能有太多,因為你的物理條件的限制不可能有太多的用戶,所以天然來說,它一定是通過層層分銷的商業模型,一定是這樣的。因為用戶是有限的,然后達到非常多的追蹤的目標,是這樣層層必達的過程?;ヂ摼W平臺做到了,能把所有買來的貨放到網上,然后直接面向你所有的買家,你的效率毫無疑問是高的。這個效率的提升是因為基于信息的高速和透明,你會節省很多的成本。比如說物流成本,你在傳統的舉一個例子,你可能在上海,我買家可能就在蘇州,其實這個工廠的生產可能在蘇州的邊上就有,只不過因為你跟他不熟,你不知道那邊有,所以你跑到上海來跑,但實際上你的機會就在你周邊。

    但是關于自營,業界一直還是有很多的爭議的,自營好還是代理好,不同的商品有不同的玩法,尤其對于鋼鐵這種具備高度金融屬性的大宗商品,風控,至關重要。

    下面,我重點講下風險,如果說這個商品價格是不變化的,我認為它做自營一定比做代理要好,因為自營的用戶體驗一定是比代理的用戶體驗在早期要強得多,因為貨是你自己的。但是,如果這個商品的價格是波動的,那問題就來了,你能控制好價格波動的風險嗎?你做得越大,你的風險度就越大,這就是為什么一些行業傳統貿易商的規模到一定程度量就上不去的致命點,因為最終的核心是控制風險的能力可能到了極限,它要收縮自己的規模,這個是自營。

    我們再來看寄售,和自營的交易結構類似,但有一個重要區別,就是你平臺上的貨不是買斷的,而是由每一家貨物的所有者放到平臺上賣。平臺有所有的代理結算,但表面上看跟自營類似。

    所以我想說如果一個商業模型能帶來效率的提升,那它一定充滿著生命力,它一定有很大的前途。

    從我們實際角度看,剛才衛總講的幾個緯度我們如何看,我自己在做的時候如何看我自己的評判,我們分為三大維度:用戶指標、交易指標和盈利指標。

    用戶指標維度包括兩個,第一個用戶數量,剛才衛總講的有覆蓋度,我到底有多少用戶,我用戶在哪些地方;第二個是用戶的信用度,在底端我們一再講在B里面有一個非常重要的信用,就是說你用戶的質量,你用戶有大量信用不好的,給你平臺帶來極度的風險,在你的交易過程中。

    第二個維度前面提到是交易指標,也包括兩個,第一個是結算量,是非常重要的一個指標;還有一個是客單量,這點更很重要,如果看的時候交易多少,我們要看交易筆數是多少,因為B2B里面有一個非常重要的模型是批發交易,而且可以做重復交易。我A賣B,要做交易量很容易,衛總講交易量太容易了,我弄兩個朋友就好了,交易成本也沒有什么,付兩個錢開幾個發票,有意義嗎?所以一定要看到它的客單量,客單量就是怎么樣把大的變小的,因為如果企業有重復的購買度,這個指標就是客單量。

    第三個盈利指標,也就是收費的來源和類型。你的盈利是來自鋼材的價格?供應鏈金融服務費?還是交易手續服務費?這里主要按照它的風險度,從獲取利潤的風險度來評價。

    如果是價差的風險,那有正價差也就一定會有負價差,尤其是大宗商品,例如鋼材的價格,一噸的價格在一天內的波動可高達300元,這個時候庫存量大,我跟很多朋友聊天的時候,庫存率多一點心臟病都出來了,B2B不管黑貓白貓,努力了就是好貓,這個是從風險度來看。

    B2B一定可以做好供應鏈金融,因為BB天生是跟金融高度關聯,尤其是在大宗商品,未來或者是今天,一定有好的商業結構,但是這個不是互聯網帶來的紅利,而能否做好供應鏈金融是看你這個團隊有沒有金融能力,包括跨期套、跨品種套,套的方式很多,這里除了供應鏈金融,還有對風險的控制。

    第三塊交易手續服務費的收入,在一年前我認為說起來非常的難,但是今天我認為所有的交易一定是要交交易手續費的,如果不交交易手續費,你這個平臺是沒有意義的,這也說明了你這個平臺,到底對企業帶來什么服務?你有沒有能力收到服務費用?收手續費的風險度是很小的。

    講到這里,B2B的發展能不能走很遠?我覺得在我今天的認知來看,是看你這個團隊的風險控制的能力。說實話,B跟C有很大的不一樣的地方,C也有風險,但是B的風險是無處不在、無時不在。而且你交易量大的時候,你的風險度會高,所以關鍵是你能不能在你的成長的道路中,能不能做好風控。比如說自營,自營如果能夠有能力保證貨物的漲跌不會給我帶來風險,那你一定是很牛的一家企業。尤其是大宗商品這種商品高速波動的產業。同樣你做技術,也是充滿著風險,因為這里有大量的信用風險的出現,我們傳統的有了,剛才講既然說傳統和B2B本質是一樣的,傳統有的風險,在B2B里面毫無疑問也存在。

    但B2B有自身的優勢,優勢在哪里?就在你在互聯網里面你有大量的數據能夠比傳統的企業有優勢,在這個過程中能夠防范風險,能夠跟蹤數據。你很多交易的數據,比如傳統的我可能到了月底老板才能看到報表,但是我進入互聯網以后,我可以每天看到誰欠你錢了,欠你多少,是不是該還你了,到了那天還了沒有,你說的數據應該是及時的,這個是我們講信息化帶來的優勢,傳統的企業規模很難做得大,互聯網B2B可以做大,在于你能不能控好風險,也就是如何利用好數據。

    在互聯網的早期,在B2B平臺早期的數據服務,一定是企業用于自己的風險控制,我也是對風險的嚴格把控所以走到今天,就像前面衛總給大家講到的重要一點,你們如何在這個過程中防范自己的風險,控制自己的風險,如果這一關過了,我覺得前途就偉大了。

    所以你去做B2B里面的核心服務,在我今天的認知里面包括了:供應鏈金融、結算、倉儲、加工、物流配送等,慢慢形成閉環,同時還要加上供應鏈金融服務和數據服務,那你未來的能力將是無限可能。

    鋼銀電商今年自身的結算量已經做到了幾百億了,一百億的時候我覺得很輕松,因為在我自己的經營已經搞得定了,到了五百億的時候,一直往后做一個月比一個月的壓力大,因為金額太大了,稍微有那么一丁點就可能翻船,做撮合沒有風險,但是做撮合沒有客戶粘性。

    最后,講了很多風險,但是最有魅力的是回到我自己的老本行,就是我做到今天最深刻的體會,最有魅力的。未來產業互聯網是因為數據而產生無限可能,有了數據可以做的東西太多,很多金融公司金融機構都會來找你,你天天忙著不亦樂乎,就是因為你能夠數據服務,所以回到1.0一定是有無限魅力,而且我希望大家能夠把1.0和2.0更好地結合起來,不要孤立去看,因為這兩個可以給你帶來用戶,我的覆蓋范圍就天然就形成了,能夠無限的提供服務。反過來我通過數據可以形成客戶的黏性,這個才是我們要去做的。

    因為時間的關系,我主要匯報這些,謝謝大家。

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