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    《中國化工B2B行業發展報告》(2016)

    托比研究 2016-08-15 11:14:15
    石油化工塑料  

    第三章  化工B2B案例分析

    3.1找塑料網

    找塑料網于2014年7月在廣州上線,隸屬于廣州找塑料網絡科技有限公司,公司成立后的一個月就獲得了由真順基金、經緯中國聯合投資1000萬元天使輪資金。平臺在運營模式上采用“免費撮合+代銷代購”的方式把塑料行業分銷供應鏈上的上、下游進行對接并通過行情分析、倉儲、物流配送、供應鏈金融、改性塑料OEM等一站式增值服務,實現了信息流、交易流、物流、資金流等“四流合一”的生態閉環,成功打造了塑化B2B行業垂直型第三方交易平臺。據官網披露,找塑料網在2015年實現撮合交易額300億元,在2016年7月,單月撮合交易額達到60億元,單月代銷代購交易額達到了9.49億元,單月供應鏈金融業務交易額超過1億元。截至2016年7月,找塑料網已成立了10家分公司,團隊成員接近400人,另外平臺在上線的短短一年時間內獲得了資本方三次資本注入,總計獲投金額超3.5億元人民幣。

    作為塑化B2B交易平臺,入駐的供應商主要分為兩大類,塑化廠家和大中型經銷商,下游的采購商主要為次終端用戶和終端用戶。在產品上主營聚乙烯(PE)、聚丙烯(PP)、聚氯乙烯(PVC)三大類。以下是找塑料網的運營模式:

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    圖3.1:找塑料網運營模式

    目前,找塑料網主要是通過免費撮合和代銷代購兩大運營模式來扮演塑料行業的平臺方角色。另外平臺依據自身研發的高端IT集成系統,開通了“福牛物流”、“找塑金融”、“行情中心”、“競價專區”等服務為客戶提供了便捷、安全、高效的交易流程。

    在具體的交易過程中,在開始環節,采購商可以通過找塑料平臺進行“自己找貨”和“委托找貨”兩種方式進行目標貨品發現,同時,塑料的供應商通過找塑料平臺可以發布報價或者直接為采購信息供貨等兩種方式進行賣貨;平臺在收到采購需求后,會根據采購方的實際找貨方式(自找或委托)運用不同的平臺運營模式來進行供需雙方目標產品的匹配。作為第三方平臺,找塑料網并不會參與到交易雙方的角色中,而是集合下游采購用戶需求去和上游強勢的廠商或者代理商進行交易。具體在物品的匹配交易中,針對價格波動大、數量采購大的商品,平臺開啟了競價專區,其中競價專區只適合于委托買貨的采購方和發布報價的供應商,競價完成之后,平臺方與采購方進行貨款結算,然后平臺方會把貨款打給供貨商并會收取一定額度的代銷費用。另外,平臺通過累積的交易用戶數據,上線了“福牛物流”和“找塑金融”。在物流運輸上,平臺開發的“福牛物流”于2015年12月上線,福牛物流會積極吸取第三方優勢物流資源(比如在今年7月底與云鳥配送在廣州簽署了戰略合作協議)提升自身的物流效率。在金融服務板塊,為中小微企業解決融資難平臺開發的“找塑金融”于2016年3月上線,找塑金融主要包括信用購、票據通、超短貸、貨易融等金融服務產品。目前,找塑料網與民生銀行、招商銀行、浙商銀行、光大銀行有了比較深入的合作,并獲得了超過10億元的授信,還與海爾金融、京東金融、蘇寧金融、銅板街、真融寶、中瑞財富等互聯網金融機構緊密結合。另外,找塑料網作為首家涉足改性塑料OEM的塑化B2B電商,主要與上游改性塑料生產基地合作,一方面整合了上游零散的改性塑料廠家并提供了找塑料網的品牌,為傳統的改性塑料企業迅速打開市場提供渠道,另一方面把這些改性塑料拿到找塑料平臺代銷,增加了找塑料網與下游改性塑料采購者的黏性。

    托比研究認為,找塑料網正是運用了免費的撮合方式吸引了海量的客戶資源,并依托高效的IT集成系統積累了大量的有效用戶數據畫像,在此基礎上推出了行情分析、物流配送、金融服務并開啟了改性塑料OEM模式等能為平臺帶來盈利的增值服務,這些增值服務介入用戶交易后,又反哺了平臺的數據豐富性,最終平臺構建了集IT技術、交易、金融、物流于一體的塑化產業生態圈,也迎來了資本機構的連續青睞。

    以下是找塑料網融資狀況:

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    圖3.2:找塑料網融資狀況

    3.2摩貝

    摩貝化學品電商綜合服務平臺(簡稱摩貝),誕生于2011年3月,最初是服務于中科院的研究型數據平臺。其商用版網站摩貝(MOLBASE.com)于2013年9月上線。

    據摩貝官方網站介紹,截止目前,平臺已收錄了4000多萬條化合物數據,包括化合物性質、上下游關系、MSDS、專業圖譜等,現已成為全球最大的免費商用化合物百科數據庫,迄今為止已為全球3萬多家供應商和5萬多家采購商提供了服務。在產品實現上,摩貝先后開發了神經元產品推送系統(2014年7月)、手機APP、現貨商城(2016年7月升級)等。在運營模式上,摩貝采用了“平臺+自營”的方式,并配備了倉儲物流、供應鏈金融、SaaS等同時滿足化學品類供應鏈采供雙方需求的多項服務,致力于打造集化合物數據庫、行業資訊、化學品現貨交易、供應鏈金融以及專業倉儲物流為一體的化學品電商綜合服務平臺。以下是摩貝的運營模式:

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    圖3.3:摩貝運營模式

    從2011年成立至今,摩貝網持續進化該平臺的核心競爭力之一,同時也是其提供增值服務的重要依托——化合物數據管理系統,該系統為摩貝以第三方平臺方式切入化學品電商交易提供了強有力的數據支撐工作。作為一家以化合物數據管理系統起家的化學品B2B電商綜合服務平臺,其發展的路徑大致可以分為以下四步:第一步流量導入,第二步平臺開放,第三步商城自營,最后也就是正在發展的綜合性化學品B2B電商交易平臺,以致未來發展成生態型的化學品交易的 B2B平臺。

    作為化學品B2B交易平臺,摩貝網的主營產品大致分為大宗化學品、精細化學品、研發化合物幾個大類,開放平臺、商城自營、供應鏈金融和SaaS服務體系,共同打造了摩貝網的核心競爭力,滿足平臺上下游化學品企業的綜合需求。平臺上入駐的供應商主要分為兩大類,化學品的生產工廠和有服務能力的傳統化學品中間商,二者占比為8:2,下游主要是化學品采購商。采購商通過“找貨詢盤、現貨采購”等方式在平臺上進行化學品的采購資訊、找貨、下單交易等行為,平臺會自動精準匹配到合適的上游賣家去鏈接二者的交易。其中,在交易過程中推出了供應鏈服務。該業務根據買賣雙方在交易過程中的各個環節需求推出了不同的服務版塊比如有“訂易通”“倉融通”“賒銷通”等,解決了交易賬期、存貨風險、資金流轉等問題。

    托比研究認為,化合物百科數據庫,擔保支付、倉儲物流、供應鏈金融、SaaS服務以及強勁的商務和運營能力,這些綜合因素構成摩貝作為化學品B2B電商平臺的強勢壁壘。在2015年,平臺上的流量接近200億??梢哉f,摩貝正是有了完整的數據庫和創新的商業運作模式,才迎來了資本機構對其相繼青睞。

    以下是摩貝融資狀況:

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    圖3.4:摩貝融資狀況

    3.3網化商城  

    2008年9月,網化商城前身上海易勢化學技術有限公司成立,該公司主要專注于醫藥中間體及原料藥的研發生產及銷售。自2010年開始,上海易勢化學技術有限公司正式通過互聯網方式來進行交易雙方效率提高的嘗試,在經歷了五次商業模式的迭代后,在 2014年12月,公司正式確定了專用化學品中小批量化學品類免費撮合交易的商業模式,并在2015年6月網化商城品牌正式發布。平臺在運營模式上采用“免費撮合”的方式通過“找原料、賣產品”兩大服務版塊把小批量化學品交易供應商、采購商通過PC端、微信端、數據對接端等三種不同交易端口進行了有效對接,另外平臺秉承大數據、開放、分享的理念,自主研發了為化學品研發界提供的具有化學品合成研發功能的“查路線”服務版塊,正是基于以上三大集產品與服務為一體的核心版塊,成功打造了專用小批量化學品類B2B電商平臺。據網化商城大數據統計分析,自2015年1月—2016年6月,網化商城上進行化學品交易的詢盤報價率達到了87.6%,供應商供應合格率達到了98.8%,供應商備貨天數縮短到0.95天, 采購商以低于市場21.1%的價格進行了交易;截止2016年5月,平臺已超過20,000家注冊會員,月均交易達8000個品類,月均訂單13000個,月均增長幅度在25%以上。融資規模上,網化商城在2015年5月已完成數千萬人民幣的A輪融資。目前,網化商城已經在武漢、南京、上海等地完成了分公司的布局。

    作為小批量專用化學品B2B第三方交易平臺,在服務對象上,主要服務于中小型化學研發實驗室、精細化工廠、高校和科研院所、品牌試劑商和CRO、CMO公司,因小批量化學品具備多步合成的特點,所以行業價值鏈呈現網狀分布,因此行業內的企業在不同的交易品類上呈現互為買賣的交易關系,每一個商戶既是買方又是賣方。以下是網化商城的運營模式:

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    圖3.5:網化商城運營模式

    網化商城作為小批量化學品開放型B2B電商交易平臺,產品多聚集在小試和中試階段,是整個化學創新的源頭,其延展性較強?;陂L期在化學品研發領域的了解、探索以及對用戶痛點的不斷發現,平臺推出了 “找原料、賣產品、查路線”三大服務板塊。在“找原料”版塊,對于買家而言,只需完成兩步動作,一是在線發布采購需要,二是確認網化商城提供的報價是否合適。對于網化商城而言,提供了四步走的服務內容,首先網化商城借助標準化的詢盤訂單處理流程,快速響應來自化學研發類客戶的各類化學原料的采購需求;之后網化商城會根據賣家詢盤之后的報價進行擇優發送給買家;買家通過平臺進行下單采購之后,網化商城會對物流進行跟蹤直至貨物送到買家手中。在“賣產品”版塊,對于賣家而言,首先需要注冊成為會員,才能發布產品,之后網化商城會對會員賣家的貨品進行免費推廣,同時網化商城會把買家的需求推送給賣家,賣家會根據這個需求進行詢盤報價,買賣雙方訂單達成后,賣家會直接發貨給買家。為保證和發現優質的小批量專用化學品的供貨渠道,網化商城會對供應商進行評級、提供會員認證、品牌直銷、產品寄售等增值服務。在“查路線”版塊,“查路線”是網化商城歷時半年多研發的為化學品研發需求商提供的國內首個網絡版合成路線設計應用,被稱為化學研發領域的“AlphaGo”,其亮點在于不僅收錄了千萬條化合物合成路線,而且能模擬人工思維逆推導未知化合物的合成路線?;瘜W研發人員可以免費使用網化商城的“查路線”服務,找到最適合的合成路線及方法,并通過網化商城顯示的產品交易價格,快速核算研發成本,提高研發效率,助力研發成功。另外從贏利點分析,由于平臺主要采用的是免費撮合和0傭金的交易模式,所以目前來說,網化商城的盈利點主要集中在供采交易的環節,包括高頻復購品類與原廠商聯營銷售分成、大型CRO公司的代理采購差價、境內試劑公司的代理銷售差價等。

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    圖3.6:網化商城融資狀況

    3.4買化塑

    買化塑隸屬慧聰化工電商控股集團,作為慧聰網探索2.0交易時代的嘗試之作,交易平臺于2015年3月28日上線,同年10月完成MBO,并獲得慧聰網數千萬人民幣的天使輪投資。買化塑通過構建化工塑料產業互聯網平臺,為產業上下游用戶提供安全交易和供應鏈管理服務。平臺在運營模式上,介入慧聰工具做精準買家詢盤及匹配,采用“免費撮合+代采代銷”的方式把化塑產業上下游廠商進行了有效的對接,并通過供應鏈金融和社會化第三方物流的推薦服務,實現了集“信息流、交易流、物流、資金流”為一體的化塑產銷供應鏈優化體系,實現了垂直型化塑產業B2B電商服務平臺。目前買化塑業務已經覆蓋產業核心區域,完成了廣州、北京、東莞、順德、余姚、杭州、上海和無錫等地分公司布局。據官方數據,2015年買化塑注冊用戶為92萬,交易額為47.75億元,重點來源代采代銷和采購外包的交易服務。

    以下是買化塑的運營模式:

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    圖3.7:買化塑運營模式

    化塑產業鏈條較長,在品類選擇上,本著“交易頻繁、相互關聯”的標準,買化塑選擇在橡塑、化工基礎原料及溶劑、精細化工三大品類作為平臺目前重點交易主體,隨著平臺用戶規模和需求的不斷擴大,買化塑的品類也在進一步擴充,例如為下游工廠定制改性材料。在服務對象上,平臺并不限于化工行業而是覆蓋整個化工材料加工的用戶,比如家電制造、汽車零部件、印刷包裝等行業,這也是依托慧聰網的資源對接,用戶引流的需求,從官方數據顯示,買化塑對接的慧聰網用戶資源達到千萬量級。

    在交易過程中,買化塑主要通過免費撮合和委托采購、代銷直供等方式進行化塑產業上下游供需雙方的貨品交易。另外平臺為了提高用戶的交易體驗推出了基于“找物流”“供應鏈金融”為增值服務的供應鏈服務體系。在“找物流”版塊,進行發貨的用戶經過注冊、登陸后可以直接鏈接到慧聰網物流服務平臺,平臺為用戶提供時時查價對比、訂單跟蹤和低于市場價格的普通或者?;a品的運輸服務;在“供應鏈金融”版塊,買化塑一方面與金融機構合作,另一方面與慧聰小貸聯合成立了供應鏈金融公司,共同為交易雙方提供交易貸款、信用貸款和應收賬款保理服務,目前已經推出經營貸、買易貸、應收貸和貨品質押貸服務模塊,服務對象主要是化學加工制品企業和貿易流通商家,服務內容為定向委托代購和配資買貨中的融資。

    托比研究認為,買化塑的亮點就是通過電商交易平臺,實現了傳統B2B信息數據與交易場景的融合。買化塑在繼承接入慧聰多年深耕的化塑產業資源,構建在線交易場景實現了重度垂直用戶數據與技術平臺的共享模式。作為化塑產業互聯網平臺,買化塑完成了數據信息服務、在線交易服務、支付結算服務、在線金融服務、供應鏈采購外包服務和倉儲物流配送服務的產業鏈生態布局,具備了為用戶提供企業級服務的基礎。

    3.5 化塑匯

    化塑匯于2014年8月在上海上線,隸屬于上海塑盛電子商務有限公司(公司于2014年6月成立),公司在成立三個月就獲得了由險峰華興的100萬美金天使投資。平臺在運營模式上采用“免費撮合+代采代銷”的方式鏈接了化塑產業鏈條的上下游供需企業,并通過金融支持、物流支持、倉儲服務等供應鏈增值服務,致力于化塑行業全產業鏈的信息流、物流、資金流的交易閉環,打造化工行業一站式服務的B2B電商平臺。化塑匯官方統計,截止2015年7月底,化塑匯累計貿易額已突破100億元。截止今年8月,平臺撮合與代采代銷交易總額已突破600億,代采代銷單日突破9000萬。目前,化塑匯在上海、北京、常州、寧波、余姚、淄博、蘇州等多個城市開設分公司和辦事處,企業總人數超300人,另外平臺在成立的兩年時間內相繼獲得了險峰華興、北極光創投、SIG海納亞洲等資本方的三次資本注入。

    作為化塑B2B交易平臺,入駐的供應商主要為化工廠和化工中間貿易商,下游主要是化學品采購商?;诨ば袠I產品繁多,上下游關系復雜的業態,化塑匯首推分布式共享平臺模式,把相近的產品劃分到十個產品部里邊,通過聚焦產品、聚焦上下游、聚焦地區的三聚焦原則,迅速的在各自領域形產生了規模效應、構建了較高的競爭壁壘。通過分布式平臺模式,化塑匯將品類集中于苯乙烯、乙二醇、二甘醇以及PE膜料等大宗產品,每一個品類以產品事業部模式管理,營造有針對性的分布式小生態圈,并以信息流把供給側與需求側連接起來。以下是化塑匯的運營模式:

    圖3.8:化塑匯運營模式

    化塑匯根據客戶靈活的交易需求,推出移動在線交易平臺——匯匯APP,為行業客戶提供自主下單、在線咨詢、在線議價、在線申請開票、在線上傳打款憑證等線上功能服務,把復雜的交易過程從線下搬到線上,降低交易成本,提高交易效率,實現了在線化交易的產業升級。另外在物流倉儲方面,化塑匯以“合資、合作、合并”的三合戰略布局垂直細分市場,借助IT技術整合物流信息資源,實現運力與企業配送需求高效匹配。目前,化塑匯已與飛馬物流、遠成物流在內的30多家物流公司合作,近期,化塑匯又與國企背景的金駒物流達成戰略合作關系,在上海建立了業內首個10000平方米量級的倉儲物流服務中心,為客戶提供存儲保管、收發理貨、檢驗代理、庫存分析以及集采分銷等多種增值倉儲服務,在保證貨物倉庫管理各個環節數據輸入時的速度和準確性的同時,提高倉庫管理的工作效率。此外,為了加速信息共享,優化產業鏈條,化塑匯聯合蘇寧金融、銅板街、寧波通商等第三方金融機構定制快速、高效的供應鏈金融產品——“匯惠貸”,將各種信息充分運用到供應鏈中,為生產企業、貿易商和終端用戶提供更全面、更有效的有針對性的供應鏈金融服務。目前,“匯惠貸”已與蘇寧金融旗下蘇寧企業貸款達成合作,以化塑匯供應鏈核心企業大數據為基礎,為其下游中小企業提供融資貸款服務。

    圖3.9:化塑匯融資狀況

    托比研究認為,互聯網生態化是電商企業未來發展的必然趨勢,而產品技術和供應鏈服務是決定這一未來格局的終極力量,只有在兩者共同發力的前提下,化塑匯才能沖破產業障礙,贏得商機。

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