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    解密食材B2B獨角獸 與美菜內部人士交流發現的運營秘密

    2016-06-21 08:35:02

    美菜已經走到了D輪融資,業界傳來傳去都沒有得到劉傳軍的回復,在融資大潮后,2015年底拿不到融資的已經有一批在春節期間解散了,在2016年5月份以后,O2O概念的初創企業大部分偃旗息鼓,只有在模式上創新,效率上提高的企業能夠獲得新的一輪融資,我們看到整個生鮮領域,無論模式是O2O、B2B還是B2C、C2B2F,都已經沒有新選手加入,這告訴我們藍海也逝。

    美菜的重模式在外界有兩種截然不同的聲音,唱衰者往往認為:①美菜模式重并未能真正提高行業效率、沒有規模優勢、沒有價格優勢;②小批發商、小配菜公司更能服務好本地的中小餐館。懷著這些疑問,我暗訪了一位美菜內部人士,下面的對話會從一線操作層面展示美菜的真實情況。

    記者問:美菜的服務商戶定位?

    內部人士:目前服務于中小餐館和社區生鮮店,對于酒店、連鎖餐飲還沒有去開發,因為他們對菜品、時效和賬期都有要求,還有目前的酒店、連鎖餐飲基本都有自己固定的采購、內部利益關系復雜,美菜的定位就是中小餐館。

    記者問:美菜核心是解決了商戶怎樣的痛點?

    內部人士:歸根到底,美菜是解決商家兩個問題:不需要早起和性價比高,不用早起就是毛菜和凈菜按時、優質配送。對于性價比高,目前美菜做到10%剛需、高頻品類零毛利銷售,如果價格高于一批和二批,我們會退還差額。

    記者問:以華東大區為例,介紹一下大區的部門分工情況?

    內部人士:目前華東包括山東、安徽、浙江,包括(青島、濟南、合肥、杭州)等分公司,每個分公司由銷售、采購、倉儲、物流、人事行政、AP、財務等部門組成、分工明確,各自負責各自的版塊,管理上每一個模塊有自上而下的獨立管理,公司管理方式類似解放戰爭時期,黨政分離,避免權力過度集中。

    記者問:美菜的截單時間和配送流程?

    內部人士:美菜會在晚上23點截單,每周結束都會通過大數據對下一周的采購設立計劃,這個計劃我們稱為預采;另外,當我們發現23點截單后,部分品類不夠,會在23點后立刻去補充采購,這個稱為晨采。為了盡量滿足顧客需求,如果由于缺貨影響客戶體驗,客戶要求補貨,配送司機必須無條件去補貨。

    有兩個角色是直接面向客商家的,第一是業務員,所以業務員會有統一的服飾和話術,第二是司機,我們司機會在每天早上5點30分出車配送,11點前必須將貨全部配送到商家,當出現客戶對質量不滿意,我們給予司機更大權重,司機可以到附近的菜市場給客戶立刻替換或者退款,以提高滿意度。

    目前配送是一天一配,都是安排上午配送,單車裝載量和門店數要考慮的匹配因素。比如是新司機還是老司機?是金杯、面包還是全順依維柯?蔬菜多還是米面糧油多?商戶之間的跨度、密集度,這些對配送家數都有影響。

    目前每輛車大概配送14家左右,都是一條街或相近幾條街。由于跨度小,收貨時間不一樣,基本不會晚點,滿足客戶需求。從目前我們固定線路、固定司機,差不多也是固定商戶,商戶體驗還不錯。

    記者問:我國生鮮是非標品,如何解決商家端展現的和實際收貨的產品是一致的問題呢?中小餐廳需求的品類這么多,又是如何能夠做到一站式、全品類呢?

    內部人士:生鮮本身就是非標品,我們會從整個流程讓非標品轉化成標品。首先,對外的產品規格已經在商戶端首頁進行分類,設置不同的規格和分量。其次,我們會設置采收標準和抽查。例如土豆和西紅柿,在源頭采購就會設定對應的采收標準,這是第一層;產品回到倉儲后,有AP專員會檢查品質和規格,這是第二層,通過這兩層,漏網之魚已經很少了。

    盡管全國各地的生活消費習慣不同,但是中小餐廳的品類需求大概就100多一點,我們每周都會做客戶滿意度跟蹤和客訴分析,幾乎沒有反映品類不全的問題。

    記者問:美菜的融資故事里面主要是從兩點提高溢價:①采購優勢,產地直采,跳過一批和二批;②內部的精細化管理,提高人效。其中第一點很多從業者表示產地直采并不可信,你在一線看到的是?

    內部人士:美菜的確做到原產地直采模式,目前正在積極推進成了專門的采購公司負責直采,因為每個大區都有好多城市,相對來說都是區域核心城市,匯集整個大區內的城市需求,做到個別單品直采是可能的。

    其次,成立的采購公司負責原產地直采,與農戶結合,根據商戶需求進行種植生產,在源頭對非標品標準化,也能保證菜品質量,減少中間環節,獲得價格優勢。

    點評:中國在各個地方省市,美菜都會遇到地頭蛇,地頭蛇由于有主人翁精神,可以做到隨時補貨(人力成本低),但是相比起美菜直采和資本戰略優勢而言,地頭蛇在產品采購上議價能力會比不上美菜。

    如果你相信中國電商行業能同時兼容京東和淘寶,那么你也可以思考生鮮行業,是否能同時兼容重模式的美菜和輕模式的SAAS公司。除此之外,美國Groupon對標國內的美團、美國的Uber對標國內的滴滴出行,那么美國的Sysco對標國內的美菜似乎變得很合理,而能否實現盈利只是時間的問題。從投資角度而言,美菜是投資人在食材B2B領域重模式下為數不多的選擇。

    我們再深度剖析一層,美菜是對標國外的Sysco,B2B食材企業核心是由物流、冷儲存、精細化管理、產品采購、終端管理五個模塊組成。

    在物流方面:中國的發展已經進入高速發展階段;

    在精細化管理方面:國內外已經有現成比較完備的方案;

    產品采購方面:中國產品逐漸從零散化向積聚化、規?;?、標準化的訂單農業方向邁進、采購的綜合成本會逐漸降低;

    在終端管理方面:我們看到連鎖逐漸形成效應,移動互聯網、智能終端、金融支付普及餐館老板已經習慣用終端預訂食材,只是在平臺衡量選擇方面有所側重而已;

    在行業趨勢方面:中國仍然處于發展中國家,人力成本低于美國,美國超市的集約化運營是由于人力成本高,必須通過機械化,規?;ヌ岣呷诵?。中國國力在不斷上升,當勞動力成本上升到機械化和規?;桨父鼉灥臅r候,美菜的局面會迎來大逆轉。

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