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    上線11個月,累計交易額11.3億,藥材買賣網要先服務中間商

    鉛筆道 2016-06-16 07:54:38

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    ◆8年前,郭冕加入我的鋼鐵網,后曾在找鋼網任職高管。

    文| 鉛筆道 記者 薛婷

    ?導語

    “我碰到過類似病例,22天后人就沒了?!?/p>

    因感冒注射了一管中藥后,郭冕產生不良反應,被診斷為藥物性肝中毒。全身發黃的他躺在病床上,耳邊回蕩著醫生的話。

    彼時,他正籌備在藥材行業創業,卻因為中藥險些喪命。度過危險期后,他在病床上打磨商業模式,要做一個連接藥農和藥廠的一站式交易平臺,從中監督品控。

    “傳統藥材交易行業,最大的痛點是品控,直接切入品控,沒有人跟你玩?!?strong>郭冕計劃下一步大棋,先引入交易流,再攜交易以令品控。

    2015年6月,他成立藥材買賣網,先從服務藥廠上游的中間商切入,通過采購端的需求,找到供貨商,撮合雙方交易。

    至今,藥材買賣網上線11個月,累計交易額11.3億,含3個月自營交易額1500萬,注冊用戶24萬。今年年初,其分別在國際和國內市場試水自營模式。

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    注: 郭冕已確認文中數據真實無誤,鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

    因中藥險喪命

    在一個陰冷的窯洞里,有一根木棍、一條濕棉被和一把扇子。一個人想不生病好好待下去,他最需要的是一個火種,把木棍點燃,用扇子把火生大,把棉被烤干。

    14年年底,尋找創業方向時,郭冕腦海中常常浮現這樣的場景,最終落腳到中藥材行業。“它就是那個火種,關系到生命健康?!?/strong>

    畢竟是個門外漢,為此他加入南京一家藥企了解行業。

    兩個月后,他卻因一管中藥注射液險些喪命。

    春節后,郭冕感冒發燒,醫生給他注射了一支中藥注射液。掛完水,感冒不但沒有減輕,反而全身無力,身體發黃。“當時也沒太在意?!?/p>

    第二天,他晨起洗漱,望著鏡子大驚失色,“眼圈眼珠都在發黃,身上黃色也加深了”。郭冕覺得不對勁,再次跑到醫院,檢查為黃疸偏高、肝功能轉氨酶偏高。

    “你不能走了,需要馬上住進ICU(重癥監護室)?!贬t生的話音剛落,郭冕癱在椅子上,感覺腦袋要栽到地面。

    此時,他對南京這家醫院不再信任,隨之轉到上海治療,被診斷為藥物性肝中毒。郭冕這才緩過神,找到禍源?!案忻昂缶妥⑸溥^那一次藥物?!?/p>

    兩天內,原本160斤的郭冕瘦了10斤。“什么都不想吃,小便都是醬油色?!?/p>

    最終,郭冕挺了過來。有朋友勸他找那家醫院去理論,他覺得意義不大?!霸谒幤蟠^,我知道這不是單純某個醫院、某個醫生的問題,說大了是行業導致的?!?/p>

    他嘆氣道,“醫生考慮的可能是提成,銷售員看中獎金,采購關心回扣,流通商考慮利潤,生產商最在意成本。整個鏈條中,有誰考慮藥材的品質呢?”

    這促使郭冕加快了在藥材行業創業的腳步,他在病床上打磨出商業模式小樣。“最終我想做連接藥農和藥廠的一站式交易平臺,從中監督品控?!?/strong>

    先服務中間商

    曾在鋼鐵B2B行業摸爬滾打多年,他深諳傳統行業的要害。“如果上來就抓品控這個最痛的點,那完了,所有人不會跟你玩?!?/strong>

    “得下一盤大棋?!惫嶙聊?,先把交易流引至平臺上。等規模足夠大時,再攜交易以令品控。

    然而藥材行業交易亂象頗多,他一步步倒推。

    首先,藥農、藥商、藥廠分散。“全國各地都有種藥材的農民,藥商、批發商數量有幾十萬?!?/p>

    藥材最終不只流通到藥廠,還有化妝品加工廠、保健品加工廠、食品廠等?!皣沂乘幈O局備案的藥廠約有七千家?!?/p>

    此外,藥材交易流通環節多,信息不透明。藥材經藥農種植,流經合作社初加工,此后經過產地藥商、區域藥商、中間商(分2~3層)、藥市商家(批發市場),最后由藥廠采購。

    “每層加價5%~15%不等,最終價格翻3~4倍?!彼e例道,“合作社90元從藥農手中收一公斤金銀花,藥廠最終的采購價為330元/公斤?!?/p>

    再者,不同于鋼鐵,中藥材是非標品,中間商(包括藥農與藥廠之間所有的交易角色)交易時彼此不信任。“比如要采購藏紅花,他要確認是道地藥材(特定區域種植),還是其它產地種植的?!?/p>

    由此,郭冕認為交易的核心是抓住采購端,他決定從服務藥廠上游的中間商切入,通過采購端的需求,找到供貨商,撮合雙方交易。

    4月底出院后,郭冕欲成立藥材買賣網。“初始團隊十人,大多是跟了我好多年的手下?!?/p>

    5月28日,郭冕北上找投資。“身體恢復得能坐飛機時,我就動身了?!币姷酵鮿偳?,他六天內見了30個投資人,其中6人表示有投資意向。

    “這種B2B模式,我之前沒投過,你是第一個,先做吧?!?strong>王剛當場伸出橄欖枝。“前一天是我的生日,感覺這筆天使投資是33歲最好的禮物?!?/p>

    6月底,資金到賬,郭冕正式啟動業務。

    撮合交易

    初期,平臺的撮合手段較原始。

    通常,中間商會把出售或采購需求發到信息網站、QQ群等。“有不少信息平臺會收取會員費,一個月允許他們發幾條?!?/p>

    于是,在搭建網站的同時,交易員通過電話、qq、微信群、搜索關鍵字等方式聯系中間商,匯總供需信息。“中間商通常即是買家又是賣家?!?/p>

    郭冕把信息匯總為資源庫,羅列了所有買賣雙方的數據,如藥材品種、產地、規格、價格等。

    然后由交易員人工匹配交易。開會時,兩個部門拿著打印的Excel表格,逐個比對,“我這里有人買金銀花,你那邊有賣家嗎?”郭笑道,“一年前經常這樣,挺土的?!?/p>

    交易匹配完成后,他們提供一對一免費服務。雙方交易前,買家要先看照片。交易員通過QQ、微信,要先從賣家獲取圖片,然后發給賣家?!半p方滿意后,先寄送樣本,然后付款?!?/p>

    通常賣家具有定價權,物流則由雙方商議。“交易員會從中幫買家砍價?!?/p>

    首月,十幾個交易員撮合近30單,成交100多萬。“當時我們的效率挺低的?!?/p>

    8月,藥材買賣網上線。交易員扔掉了Excel,使用后臺系統便能導入數據,自動匹配給賣家。

    業務量隨之上升,郭冕有了底氣,增加了對賣家的資質審核。“需要把營業執照發給我們,并核實過往交易經歷?!?/p>

    此外,他建立樣品庫,替賣家給買家郵寄樣品。雙方交易時,買家需把錢先打給平臺,確認收貨后,由平臺再打給賣家。

    我們相當于支付寶,會把賣家的營業執照、以往交易數據發給買家。他們慢慢對平臺產生信任,交易大貨時,即便十幾萬元也是先打錢再收貨?!?/p>

    由此第二個月交易額竄至1000萬。然而,郭冕這種免費服務,像一塊小石子,在藥材交易行業掀起漣漪。

    期間,他曾遭受同行攻擊。有同行在網上稱交易員為騙子,把其直接踢出行業群。還有老牌藥材信息網站,在百度買了“藥材買賣網”的關鍵字排名。

    對此郭冕反而感到慶幸。“就跟打仗一樣,花錢搞別人可能是最后實在沒招了?!?/p>

    去年年底,藥材買賣網每月成交額約為5000萬,交易用戶1000多個。大宗藥材每單撮合時間從原來的一上午縮短至1小時左右,撮合成功率約為90%。

    “10~12月,撮合的近2.7億的交易額中,涉及385個品種,我們幫賣家多賣了2851萬;近6000萬的交易額中,涉及170個品種,幫買家省了近600萬?!?strong>郭冕感覺自己慢慢走到了湖中央。

    切入自營與國際市場

    年初,國內藥材交易步入淡季,在國外卻是旺季。

    ◆ 國際團隊的部分成員

    為平衡業務,郭冕組建了國際團隊,擴展國際買家。“聯合創始人手下有一支國際團隊,他們有語言和地域優勢?!?/p>

    郭冕將國際買家直接鎖定為一線工廠。團隊拉出工廠名單,挨個郵件、電話溝通。

    他在國際業務率先試水自營模式。

    交易過程中,平臺提供樣品郵寄、獲取檢驗檢疫報告等服務。“我招了一批中醫藥專業的員工和傳統藥廠的采購員,負責藥品質檢環節?!?/p>

    郭說,中藥材農產品是非標產品,分多種等級,質量良莠不齊,傳統出口貿易商魚龍混雜,國際買家要花大量的人力物力不斷尋找誠信的供應商,把關質量。

    “我們曾在3月份跟進一個英國貿易商,他需要大量采購沙棘果,比價后他選擇了一家報價比藥材買賣網便宜一半的供應商,收到貨后無法使用。前段時間重新回到我們平臺采購,類似的例子還有很多。

    至今,國際業務涉及近30多個國家,樣品成交近百單,有幾單已成功轉為大貨。買家涵蓋藥廠、化妝品廠、保健品廠、食品廠、醫院和藥房?!皣舛际切驴蛻?,包括質檢、郵寄樣品、海關檢驗等,基本要溝通1~2個月?!?/p>

    國內市場自營模式同步啟動。郭冕先在上海驗證模式,從高毛利藥材切入,如蟲草、枸杞、藏紅花等?!百u家先把貨發給我們,平臺做二次物流?!?/p>

    不同于國際市場的高利潤,國內自營平臺,郭冕選擇不加價或加價5%。目前,自營藥材交易以樣品為主,月交易額約800萬?!凹s有14%的訂單從撮合轉為自營?!?/p>

    這給了郭冕一顆定心丸。他計劃于7月份,在安徽亳州(藥商集散地)建立線下站和倉庫,對接當地合作社采購?!按楹辖灰字?,30%~40%訂單聚集在亳州?!?/p>

    ◆ App首頁截圖

    5月,安卓版App上線,可實現線上交易?!熬W站正在接通支付接口,預計本月實現交易功能?!?/p>

    當前,藥材買賣網上線11個月,累計交易額11.3億,含3個月自營交易額1500萬。交易用戶近5000,總注冊用戶24萬。近期,郭冕獲得A輪融資,投資方暫不透露?!敖衲甑哪繕耸菑拇楹限D向自營?!?/p>

    郭冕預計,半年后,他們會直接觸達藥農和藥廠。“未來,我希望利用交易市場數據來指導藥農種植?!?/p>

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