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    這家公司完成了阿里巴巴外貿的最終閉環,它是如何做到的?

    一達通肖鋒 2016-06-03 08:04:02

    8 年前,伴隨著中國經濟的轉型與海外消費需求的升級,第一波出口電商興起,成就了蘭亭集勢等一批出口電商企業。

    歷史總是驚人的相似。

    這兩年,伴隨著中國經濟的轉型,出口導向型企業面臨出口挑戰,開始尋找新的渠道來提升競爭力。與此同時,社交媒體的流行使得中國外貿企業接觸主流歐美用戶成為可能。峰瑞資本相信出口電商必然會迎來第二波爆發。

    這家公司完成了阿里巴巴外貿的最終閉環,它是如何做到的?

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    今天,講大數據改變外貿格局,這個格局不僅是制造業利益格局,也是服務業利益格局。

    全球目前 80% 的采購來自跨國公司,也就是我們訂單來自于跨國公司,不僅是對華貿易的進口和出口,包括海外貿易。但因為國際貿易涉及的鏈條太長,距離太遠,有很多問題需要解決。從這個角度來講,核心問題有兩個:一個是流通的成本,一個是信任的成本。

    最難的是流通和信用

    傳統貿易方式的流通成本一定和規模有關系,規模越大成本越低。信任成本和距離成本有關系。為什么 90% 的海外中小批發商仍然偏好在當地的批發店進貨?因為距離會讓它們缺乏安全感。當然,流通成本最明顯,尤其在物流的交付成本上,小規模企業比大規模貴很多。

    這兩點決定了傳統貿易模式是業態貿易和服務的結合體,比如像三菱,在日本、德國,早期有一些綜合商社介入,幫助中小企業打國際市場。有時候到中國來談生意,這些商社過來帶兩個人,一個是工廠的,一個是商會的,工廠談質量、要什么貨,真正業務交給商會來談,甚至從某種意義上他也要賺企業的差價。但無論如何,都是日本的大企業和小企業賺這個錢。

    深圳改革開放到今天,我們外貿以中小企業為主,但是我們的外貿從來沒有人幫助,從來沒有大企業去幫你談生意。但是制造業轉到中國來之后,現在未必一定轉到越南或者其他地方,或者需要等很長時間才會轉到其他地方,因為中國人太多,有很大的空間。

    剛才李豐談到中國經濟,我認為中國經濟行不行的核心取決于外貿和出口。因為這是賺老外的錢,解決中國的就業問題。中國有很大的制造基礎,已經是全球 100 多個國家最大的貿易伙伴,說明中國制造的貨是有市場的。而且中國在出口市場有 1485 種品類的商品,說明我們在外貿領域已經是老大了。

    中國缺少品牌、渠道,利潤被打壓

    但是這么多年來,我們外貿的盈余很低,原因在于外貿的收益有 90% 多來自制造業的利潤。值得注意的是,為什么我們在渠道、品牌、服務業、金融、物流上都沒有盈利?如果制造 10 萬雙鞋子,這些鞋子主要訂單來自五六個大賣家,那么溢價率就會低,因為要用人家的牌子、人家的渠道去銷售,而中國的工廠就是大賣家的車間。既然是人家的車間,就談不上你的貿易,貿易叫做商品或者服務的交換,而中國的企業在這個過程中只賺一點加工費。

    我們怎么去解決這個問題?

    隨著人工成本增加和外貿環境變化,如果靠加工費盈利,利潤率就更低了。有些主流經濟學家最近表示不可以依賴外貿和出口,但是我認為利潤低不代表外貿和出口不可依賴,盡管商品本身附加值不高,但只要市場有需求,商業價值其實非常高。海外買家在你這里訂貨的價格跟他本地售價差三到四倍,這就是商品全貿易價值,不僅中國工廠沒有賺到,中國的銀行也沒有賺到,基本上訂單全是老外的。

    前不久我參加某銀行活動,整個會上該銀行表示十年賺了幾千個億,但是利潤中,國際業務占比僅有 2%,也就是 90% 以上的利潤全是國內的錢,幾乎沒有賺到國際上的錢。互聯網有沒有可能改變中國外貿盈利低的現象?

    中國的商品很厲害。去年,英國一本雜志發表一篇文章,大概是說中國模式不可復制,文章主要表達 3 點,首先,沒有哪個地區可以馬上替代中國的產業規模和產能;第二,是產業配套,在任何區域,包括珠三角,正是因為產業配套厲害,中小企業才厲害;第三,中國對國際交往能力、國際貿易能力,包括對制造和管理上,都不亞于發達國家的同齡人。這是我們的機會,但同時有巨大的危機。如果我們不去改變外貿依靠制造業利潤的現狀,那就會很慘。去年,出口已經負增長的情況下,我們在全球貿易總額的占比還增長了 1% 多,說明中國企業的貨還是有價值的。

    中國外貿企業缺乏的是品牌文化和銷售渠道。這是政府支持外貿電商發展的重要原因,包括外貿綜合服務企業。

    外貿電商:中國制造新機會

    一達通在外貿綜合服務平臺做了一個公共交付平臺?,F在每天有一兩億美金的客戶,我們還提供通關、物流、外匯、金融等等服務,這些是有戰略意義的布局。首先,中小企業不需要懂外貿就能入門,另外交易、交付成本不會太高,一達通也在交付中間賺錢,同時也解決中小企業管理問題,不需要會計和報關員了。一達通的外貿綜合服務平臺不在商品貿易差價上賺錢。2014 年一達通凈盈利近 1 個億,都是服務差價。

    我們解決了小企業兩大難題,第一個難題是交付成本和流通成本,第二個是信用問題。在信用方面,因為我們介入了流通服務,所以有了數據,而這些數據變成產品,產生信用服務,這有兩個核心產品:一個是貿易金融,一個是阿里信保,這兩個產品將改變外貿格局,尤其是服務業格局。一達通把公司、價格和監管條件等因素納入系統,形成標準化。所以,標準化和規?;且贿_通的特色。

    我們做 B2B 為主,在電商話語權中,B2B 和 B2C 有區別。雖然 B2C 平臺有交付了,也產生了很大的作用,但我覺得 B2C 更多解決的是專業不對稱,消費者跟商家交易不對稱。而 B2B 更多是解決信用不對稱,即便是很小的商家,在專業上買賣商家不需要我來幫助,但是信用上需要,商家活躍履約情況等等,我們就是解決信用問題。

    我們把數據變成了業務,一達通是基于互聯網和數據,有了數據之后產品化,產品之后靠規?;?,最后我們就有這個規模。阿里巴巴整個外貿,直到一達通進來之后,形成了一個完整的閉環,從找訂單開始一直到交付,交付之后評價,評價完了形成信用,這是一個完整的閉環。

    一達通還提供另外一項服務——風控。實際上風險控制跟我們的貿易變化是一對天生的矛盾體,這是全世界要解決的難題。我們有十幾個綜試區,因為一達通是一般貿易申報的互聯網平臺,我們的數據和海關打通,所以自成立后的第十年,排上一般貿易百強的第 94 位,但是到今天,一達通躍升到第二位。而我們認為在 2016 年一達通的總成交額將達到 500 億美元規模。

    外貿服務需要有一達通這樣的平臺?,F在政府部門將信息結合起來,但是不同部門的權責仍是脫離的,海關查貨、稅務查稅。而一達通是市場平臺,所有責任和服務都在一達通上完成,還滿足客戶的需求,這是市場化單一窗口的平臺,讓兩端中小企業做國際貿易就像內貿一樣簡單。

    我認為一達通改變的是交付方式。有了 B2B 平臺和阿里信保,大額跨境貿易在線交易可能會像網購一樣普遍,中國走在了世界的前列。無論公司規模大小,如果企業自己完成交付,要有成本,而且數據也是分散的,信用借貸也很麻煩。交付方式的改變產生了新業態,這也是中國制造的機會。

    把傳統貿易搬上線并是不電商,真正的電商是要把價值鏈和盈利模式改變,讓你的貨賣得更遠。最后,通天下,信未來,只要貿易線路更通暢,信用更有保障,老老實實做企業,就一定有未來。

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